Curso de Análise de Clientes e Concorrência

Aula 1 • Fontes de Dados e Ética de Investigação

Aborda as fontes de dados primários e secundários disponíveis para os profissionais de marketing. Estabelece padrões éticos para a recolha de dados e para a obtenção de inteligência competitiva.

Aula 2 • O Papel da Análise de Clientes e Concorrentes

Explica por que razão a dupla análise de clientes e concorrentes impulsiona uma estratégia superior. Apresenta o ciclo analítico que liga o insight à tomada de decisão.

Aula 3 • Mercados, Indústrias e Arenas Competitivas

Esclarece como os mercados são definidos e segmentados a um nível macro. Fornece o vocabulário para descrever as arenas competitivas utilizado ao longo do curso.

Aula 1 • Comportamento de Compra B2B

Contrasta a compra organizacional com a compra do consumidor em termos de processo, critérios e stakeholders. Equipa os estudantes para analisar ambientes de compra complexos com múltiplos stakeholders.

Aula 2 • Impulsionadores Psicológicos da Compra

Examina a motivação, perceção, atitude e aprendizagem como influências na compra. Permite que os profissionais de marketing criem mensagens que se alinham com a psicologia subjacente do cliente.

Aula 3 • Influências Sociais e Culturais

Analisa como os grupos de referência, a cultura e a classe social moldam o comportamento de compra. Prepara os estudantes para adaptar estratégias a populações de clientes diversas.

Aula 4 • Modelos de Decisão do Consumidor

Apresenta modelos clássicos e comportamentais das decisões de compra. Fundamenta o trabalho subsequente de segmentação e posicionamento numa psicologia de compra realista.

Aula 1 • Estratégia de Amostragem e Dimensão da Amostra

Explica os métodos de amostragem probabilística e não probabilística e os seus trade-offs. Orienta os estudantes na seleção de dimensões de amostra adequadas para conclusões fiáveis.

Aula 2 • Conceção de Inquéritos e Construção de Questionários

Ensina tipos de perguntas, seleção de escalas, sequenciação e prevenção de enviesamentos em inquéritos. Garante que os dados recolhidos são fiáveis, válidos e analiticamente úteis.

Aula 3 • Programas de Voz do Cliente

Concebe sistemas contínuos de VoC utilizando métricas de NPS, CSAT e CES. Liga ciclos de feedback contínuos a melhorias no produto, serviço e experiência.

Aula 4 • Analisar e Interpretar Dados de Clientes

Aplica estatísticas descritivas, tabulação cruzada e regressão a dados de inquéritos a clientes. Converte dados brutos em narrativas de insight claras para os decisores.

Aula 1 • Critérios para Segmentos Eficazes

Aplica testes de mensurabilidade, acessibilidade, substancialidade e acionabilidade a segmentos candidatos. Previne o desperdício de recursos em segmentos que não podem ser servidos de forma rentável.

Aula 2 • Pontuação de Atratividade de Segmento

Constrói um modelo de pontuação ponderado para classificar segmentos por atratividade e adequação. Produz uma lista de targets prioritária, pronta para o desenvolvimento da estratégia de posicionamento.

Aula 3 • Estratégias de Seleção de Mercado-Alvo

Avalia estratégias indiferenciadas, diferenciadas, concentradas e de micromarketing. Liga a escolha de targeting às restrições de recursos e às dinâmicas competitivas.

Aula 4 • Técnicas de Segmentação Quantitativa

Introduz métodos de segmentação baseados em análise de clusters, análise fatorial e análise conjunta. Constrói confiança na interpretação de estruturas de segmento derivadas estatisticamente.

Aula 1 • Framework de Perfil de Concorrente

Estrutura os perfis de concorrentes em torno de objetivos, estratégias, capacidades e pressupostos. Produz perfis padronizados que permitem a comparação direta entre concorrentes.

Aula 2 • Benchmarking de Desempenho de Concorrentes

Aplica benchmarks financeiros, operacionais e de satisfação do cliente aos dados dos concorrentes. Identifica lacunas de desempenho e áreas de vulnerabilidade competitiva.

Aula 3 • Definir o Conjunto Competitivo

Distingue concorrentes diretos, indiretos e substitutos, utilizando perspetivas de produto e de cliente. Previne pontos cegos estratégicos causados por definições de concorrente excessivamente restritas.

Aula 4 • Fontes de Inteligência Competitiva

Cataloga fontes de inteligência primárias e secundárias, incluindo relatórios oficiais, patentes e redes sociais. Constrói um processo repetível para monitorização contínua de concorrentes.

Aula 1 • Análise das Cinco Forças de Porter

Aplica o modelo das cinco forças para avaliar a atratividade do setor e o potencial de lucro. Liga a análise estrutural às escolhas estratégicas sobre onde e como competir.

Aula 2 • Avaliação da Vantagem Competitiva

Avalia fontes de vantagem competitiva utilizando as visões baseada em recursos e no sistema de atividades. Determina quais as vantagens que são duradouras e quais estão em risco de erosão.

Aula 3 • Análise de Grupos Estratégicos

Agrupa concorrentes em grupos estratégicos com base em dimensões estratégicas partilhadas. Identifica barreiras à mobilidade e padrões de rivalidade intra-grupo.

Aula 4 • Mapas de Posicionamento Competitivo

Constrói mapas percetuais e de posicionamento utilizando dados de perceção do cliente. Revela oportunidades de espaço branco e zonas competitivas sobrelotadas.

Aula 1 • Estratégias e Táticas de Diferenciação

Examina opções de diferenciação por produto, serviço, canal, pessoal e imagem. Orienta a seleção das alavancas de diferenciação mais defensáveis contra a imitação por concorrentes.

Aula 2 • Posicionamento em Múltiplos Segmentos

Gere a consistência e a variação do posicionamento em múltiplos segmentos-alvo. Previne a diluição da marca, permitindo simultaneamente a relevância específica de cada segmento.

Aula 3 • Conceção da Proposta de Valor

Constrói propostas de valor, combinando as tarefas, dores e ganhos do cliente com as funcionalidades do produto. Produz declarações de proposta de valor testáveis, fundamentadas em evidências do cliente.

Aula 4 • Reposicionar Marcas Existentes

Diagnostica quando o reposicionamento é necessário e concebe estratégias de reposicionamento. Gere os riscos de alienar clientes existentes enquanto atrai novos segmentos.

Aula 1 • Apresentação e Governança do Plano Estratégico

Estrutura e apresenta planos integrados de estratégia de marketing a stakeholders seniores. Estabelece rotinas de governança para monitorizar, rever e adaptar a estratégia.

Aula 2 • Alinhamento do Marketing Mix com a Estratégia

Alinha as decisões de produto, preço, distribuição e promoção com o posicionamento e as necessidades do segmento-alvo. Garante que a execução tática reforça, em vez de contradizer, a intenção estratégica.

Aula 3 • Da Análise às Prioridades Estratégicas

Converte outputs analíticos em prioridades estratégicas ordenadas, utilizando critérios de decisão. Previne a paralisia por análise ao estabelecer um caminho claro do insight para a ação.

Aula 4 • Métricas e KPIs de Estratégia de Marketing

Seleciona KPIs líderes e atrasados que monitorizam a execução da estratégia e o desempenho do mercado. Liga os sistemas de medição aos objetivos estratégicos e às decisões de alocação de recursos.