Curso de Vendedor de Material de Construção

Aula 1 • Materiais Elétricos, Hidráulicos e de Climatização

Examina materiais de conduíte, tubulação, dutos e fiação usados em sistemas prediais. Fornece vocabulário para conversas de vendas entre diferentes áreas.

Aula 2 • Materiais Estruturais e de Estruturação

Aborda concreto, aço, madeira e alvenaria como principais materiais portantes. Conecta a seleção de materiais aos requisitos de desempenho estrutural.

Aula 3 • Panorama da Indústria da Construção

Mapeia a cadeia de valor da construção, da extração da matéria-prima à estrutura finalizada. Estabelece o contexto de mercado que fundamenta toda conversa de venda subsequente.

Aula 4 • Materiais de Acabamento e Revestimento

Examina materiais de acabamento internos e externos, incluindo drywall, revestimentos e pisos. Relaciona escolhas estéticas a considerações de durabilidade e manutenção.

Aula 1 • Propriedades Mecânicas e Físicas

Define resistência à compressão, resistência à tração, densidade e elasticidade como atributos mensuráveis do produto. Fundamenta alegações técnicas em dados quantificáveis.

Aula 2 • Conformidade Regulatória e com Normas

Apresenta códigos de obras, esquemas de certificação de produtos e requisitos de rotulagem ambiental. Posiciona o conhecimento de conformidade como uma vantagem competitiva em vendas.

Aula 3 • Leitura de Fichas Técnicas

Ensina a interpretação de fichas técnicas de fabricantes, relatórios de ensaio e certificados de conformidade. Permite a representação precisa de produtos para compradores técnicos.

Aula 4 • Desempenho Térmico e Acústico

Explica valores de R, valores de U e índices de transmissão sonora usados em especificações de produtos. Conecta métricas de desempenho ao conforto dos ocupantes e à conformidade com códigos.

Aula 1 • Necessidades de Empreiteiros e Subempreiteiros

Examina como os empreiteiros avaliam materiais com base em preço, disponibilidade, facilidade de instalação e garantia. Alinha os benefícios do produto às metas de produtividade no canteiro de obras.

Aula 2 • Gerentes de Compras e Suprimentos

Aborda como as equipes de compras usam processos de licitação, listas de fornecedores aprovados e análise de custo total. Prepara os vendedores para navegar em sistemas formais de aquisição.

Aula 3 • Necessidades de Especificadores e Profissionais de Projeto

Explora como arquitetos e engenheiros selecionam materiais por meio da redação de especificações e aprovação de produtos. Desenvolve estratégias para garantir a inclusão em especificações.

Aula 4 • Entendendo a Psicologia do Comprador

Aplica princípios de aversão a risco, aversão a perda e prova social ao comportamento de compra na construção. Permite interações de venda mais persuasivas e empáticas.

Aula 1 • Descoberta de Necessidades e Avaliação do Canteiro

Ensina perguntas estruturadas e observação do canteiro de obras para descobrir requisitos técnicos e de negócios. Conecta as descobertas da prospecção às recomendações de produtos.

Aula 2 • Apresentação e Demonstração de Produtos

Desenvolve habilidades para demonstrações de produtos, apresentações de amostras e almoços técnicos. Adequa o formato da apresentação ao tipo de comprador e à fase do projeto.

Aula 3 • Cotação, Negociação e Fechamento

Aborda cotação baseada em levantamento quantitativo, defesa de preço baseada em valor e técnicas de fechamento adequadas aos cronogramas da construção. Desenvolve confiança na negociação de preços.

Aula 4 • Prospecção e Geração de Leads

Aborda dados de alvará, bancos de dados de acompanhamento de projetos, feiras do setor e redes de indicação como fontes de leads. Desenvolve uma rotina repetível de preenchimento do pipeline.

Aula 5 • Acompanhamento Pós-Venda

Aborda gestão de pedidos, coordenação de entrega e resolução de problemas após a venda. Converte clientes satisfeitos em compradores recorrentes e fontes de indicação.

Aula 1 • Gestão de Portfólio de Produtos

Aborda venda cruzada, venda adicional e pacotes de soluções em uma gama de produtos. Aumenta o valor médio da transação enquanto resolve problemas mais amplos do cliente.

Aula 2 • Lidando com Objeções Concorrentes

Fornece estruturas para responder a objeções de preço, marca e desempenho de concorrentes. Mantém a credibilidade enquanto defende a superioridade do produto.

Aula 3 • Elaboração de uma Proposta de Valor

Orienta a construção de uma declaração de valor concisa e específica para o comprador, vinculando as características do produto aos resultados do negócio. Substitui a exposição de atributos por uma comunicação focada em resultados.

Aula 4 • Desenvolvendo Profundo Conhecimento do Produto

Estabelece hábitos para aprendizado contínuo sobre produtos por meio de visitas a fábricas, treinamento técnico e testes de campo. Posiciona o vendedor como um recurso técnico de confiança.

Aula 1 • Leitura da Saúde Financeira do Cliente

Apresenta indicadores de risco de crédito, análise de histórico de pagamento e direitos de garantia como salvaguardas financeiras. Protege a empresa da exposição a dívidas incobráveis em grandes projetos.

Aula 2 • Análise de Margem e Lucratividade

Ensina cálculos de margem bruta, margem de contribuição e ponto de equilíbrio relevantes para a venda de materiais. Permite que os vendedores avaliem a lucratividade do negócio antes de se comprometerem.

Aula 3 • Modelos de Precificação em Materiais de Construção

Compara modelos de preço de tabela, custo mais margem, baseados no mercado e baseados em valor usados no setor. Desenvolve a consciência de como a estratégia de preços afeta a margem e o volume.

Aula 4 • Negociando Preço Sem Perder Margem

Fornece respostas táticas à pressão de preço, incluindo reforço de valor, ajuste de escopo e concessões. Preserva a lucratividade enquanto mantém o relacionamento com o cliente.

Aula 1 • Gerenciando Interrupções no Fornecimento

Prepara os vendedores para se comunicarem proativamente durante escassez, aumentos de preço e mudanças no prazo de entrega. Transforma desafios de fornecimento em oportunidades de construção de confiança.

Aula 2 • Visão Geral da Cadeia de Suprimentos de Materiais de Construção

Mapeia o fluxo da obtenção da matéria-prima até a entrega no canteiro, passando pela fabricação e distribuição. Identifica onde atrasos e aumentos de custo geralmente se originam.

Aula 3 • Coordenação de Logística e Entrega

Aborda métodos de entrega em carretas, com guindaste e just-in-time usados em canteiros de obras. Desenvolve habilidades para coordenar entregas complexas de projetos com múltiplas paradas.

Aula 4 • Fundamentos de Gestão de Estoques

Aborda estoque de segurança, pontos de reposição e giro de estoque como métricas relevantes para o planejamento de vendas. Conecta a saúde do estoque às promessas de disponibilidade do produto.

Aula 1 • Medindo a Saúde e o Desempenho da Conta

Acompanha tendências de receita, frequência de pedidos, mix de produtos e índices de satisfação como indicadores de saúde da conta. Permite decisões baseadas em dados sobre onde investir o esforço de vendas.

Aula 2 • Segmentação e Priorização de Contas

Usa receita, potencial de crescimento e adequação estratégica para segmentar e classificar contas. Concentra tempo e recursos nos relacionamentos com clientes de maior valor.

Aula 3 • Construindo o Plano de Conta

Estrutura um plano de conta escrito abrangendo metas, mapas das partes interessadas, pipeline de oportunidades e etapas de ação. Converte a intenção estratégica em atividades de vendas executáveis.

Aula 4 • Retenção e Fidelização de Clientes

Aplica revisões de negócios, serviço proativo e programas de fidelidade para reduzir a perda de clientes e aprofundar o compromisso. Quantifica o impacto financeiro da retenção na receita de longo prazo.