Curso de Gestão Comercial e Vendas

Aula 1 • O Panorama da Gestão Comercial

Define o âmbito da gestão comercial, os principais intervenientes e a sua posição na empresa. Estabelece o vocabulário e o modelo mental utilizados ao longo do curso.

Aula 2 • As Vendas como Motor de Negócio

Examina como a atividade comercial se conecta ao desempenho financeiro e aos objetivos estratégicos. Posiciona as vendas como uma disciplina transversal, não como um departamento isolado.

Aula 3 • Funções e Responsabilidades Comerciais

Descreve as funções típicas, desde representante de vendas até diretor comercial, e as suas responsabilidades. Ajuda os estudantes a posicionarem-se numa hierarquia comercial.

Aula 4 • Modelos de Negócio e Fluxos de Receita

Analisa os modelos B2B, B2C e híbridos e como cada um molda a estratégia de vendas. Fornece contexto para capítulos posteriores sobre segmentação e preços.

Aula 1 • Dimensão do Mercado e Avaliação de Oportunidades

Ensina os cálculos do mercado total endereçável, mercado acessível e mercado obtível. Permite que os estudantes quantifiquem a oportunidade comercial antes da alocação de recursos.

Aula 2 • Inteligência Competitiva e Posicionamento

Estrutura a análise da concorrência e traduz as conclusões em declarações de posicionamento diferenciadas. Prepara os estudantes para articular valor único em conversas de vendas.

Aula 3 • Técnicas de Segmentação de Clientes

Aplica a segmentação demográfica, comportamental e baseada em necessidades para definir grupos-alvo. Alimenta diretamente as decisões de segmentação abordadas em capítulos posteriores.

Aula 4 • Comportamento do Comprador e Processos de Decisão

Analisa como os indivíduos e as organizações tomam decisões de compra e o que as influencia. Fornece a base psicológica para as técnicas de venda consultiva.

Aula 1 • Modelos e Estruturas de Preços

Examina estruturas de preços escalonadas, agrupadas, freemium e de subscrição em diferentes modelos de negócio. Conecta a arquitetura de preços aos modelos de fluxo de receita introduzidos no Capítulo 1.

Aula 2 • Comunicar Valor aos Clientes

Traduz as propostas de valor numa linguagem virada para o cliente, narrativas de ROI e casos de negócio. Prepara os estudantes para as conversas consultivas abordadas no Capítulo 4.

Aula 3 • Construir uma Proposta de Valor Sólida

Define os componentes de uma proposta de valor e liga-os aos pontos de dor do cliente. Baseia-se nas perceções de segmentação do Capítulo 2 para criar mensagens direcionadas.

Aula 4 • Gestão de Descontos e Margens

Analisa o impacto financeiro dos descontos e estabelece limites para a proteção da margem. Equipa os estudantes para defenderem o preço sob pressão de negociação.

Aula 1 • Competências de Questionamento e Descoberta

Ensina estruturas de questionamento para descobrir necessidades, prioridades e critérios de decisão. Permite diretamente as competências de comunicação de valor desenvolvidas no Capítulo 3.

Aula 2 • Apresentar Soluções de Forma Eficaz

Estrutura apresentações de soluções que ligam as características a resultados específicos do cliente. Aplica as competências de proposta de valor do Capítulo 3 num contexto de vendas ao vivo.

Aula 3 • Princípios da Venda Consultiva

Contrasta a venda consultiva com as abordagens transacionais e explica quando cada uma é apropriada. Fundamenta a metodologia nos modelos de comportamento do comprador do Capítulo 2.

Aula 4 • Lidar com Objeções com Confiança

Fornece um processo repetível para reconhecer, clarificar e resolver objeções do comprador. Reforça as competências de defesa de preço introduzidas no Capítulo 3.

Aula 1 • Geração de Leads e Prospeção

Abrange métodos de prospeção inbound e outbound e critérios de qualificação de leads. Alimenta oportunidades qualificadas na estrutura de pipeline definida na secção anterior.

Aula 2 • Avanço de Negócios e Mapeamento de Intervenientes

Estratégias para fazer avançar negócios, envolvendo os intervenientes certos em cada etapa. Baseia-se nos conceitos de centro de compras organizacional do Capítulo 2.

Aula 3 • Estruturas de Qualificação de Oportunidades

Aplica os modelos BANT, MEDDIC e similares para avaliar a viabilidade do negócio e priorizar o esforço. Previne o desperdício de recursos em oportunidades de baixa probabilidade.

Aula 4 • Arquitetura de Pipeline e Conceção de Etapas

Define as etapas do pipeline, critérios de entrada e saída e atividades específicas de cada etapa. Fornece o quadro estrutural para todas as práticas de gestão de pipeline neste capítulo.

Aula 1 • Seleção de Contas-Chave e Categorização

Estabelece critérios para identificar e categorizar contas-chave por valor estratégico e de receita. Aplica a lógica de segmentação do Capítulo 2 à base de clientes existente.

Aula 2 • Medição do Valor do Relacionamento com a Conta

Define métricas para o valor de vida do cliente, quota de carteira e qualidade do relacionamento. Fornece o quadro de medição para avaliar a eficácia da gestão de contas.

Aula 3 • Planeamento Estratégico de Contas

Orienta a criação de planos de conta que abrangem objetivos, intervenientes, oportunidades e riscos. Integra as competências de gestão de pipeline do Capítulo 5 ao nível da conta.

Aula 4 • Retenção e Expansão de Clientes

Abrange a gestão de renovações, estratégias de upsell e cross-sell e táticas de prevenção de churn. Aumenta diretamente a receita a partir da base existente, sem custo de aquisição de novos clientes.

Aula 1 • Coaching de Vendas e Desenvolvimento de Competências

Fornece uma estrutura de coaching para observar, diagnosticar e melhorar o desempenho individual de vendas. Aplica as técnicas consultivas do Capítulo 4 num contexto de gestor-representante.

Aula 2 • Definição de Metas e Conceção de Quotas

Abrange metodologias de quota baseadas em território e função e os seus efeitos motivacionais. Conecta os objetivos individuais aos modelos de pipeline e previsão do Capítulo 5.

Aula 3 • Revisões de Desempenho e Subdesempenho

Estabelece um processo de revisão estruturado e uma abordagem justa e documentada para gerir o subdesempenho. Protege o moral da equipa enquanto mantém padrões de responsabilidade.

Aula 4 • Recrutamento e Onboarding de Talentos de Vendas

Define perfis de competências, estratégias de sourcing e programas de onboarding estruturados para funções de vendas. Garante que os novos contratados atingem a produtividade mais rapidamente e com maior consistência.

Aula 1 • Planeamento de Receita e Orçamentação

Constrói planos de receita anuais, orçamentos de vendas e modelos de alocação de recursos ligados a metas de crescimento. Conecta o planeamento financeiro aos métodos de pipeline e previsão do Capítulo 5.

Aula 2 • Dashboards de Desempenho Comercial

Concebe dashboards de nível executivo que acompanham a receita, o pipeline, as taxas de ganho e as métricas de cliente. Fornece a infraestrutura de medição para a tomada de decisões estratégicas contínuas.

Aula 3 • Alinhamento entre Vendas e Marketing

Estabelece definições partilhadas, processos de planeamento conjunto e ciclos de feedback entre vendas e marketing. Reduz a fuga de receita causada por mensagens desalinhadas e transferências de leads.

Aula 4 • Conceção de Estratégia de Go-to-Market

Integra decisões de segmentação, proposta de valor, preços e canais num plano GTM coerente. Sintetiza as competências dos Capítulos 2 a 6 num resultado estratégico.