Curso de Vendas B2B

Aula 1 • Funções de Vendas e Modelos de Receita

Descreve funções comuns de vendas B2B, estruturas de quotas e como a receita é gerada e medida. Fundamenta os alunos no contexto profissional em que irão operar.

Aula 2 • O Processo de Compra B2B

Mapeia as etapas pelas quais um comprador empresarial passa antes de se comprometer com uma compra. Liga o comportamento do comprador à estratégia do vendedor ao longo do capítulo.

Aula 3 • Conceitos Centrais da Proposta de Valor

Apresenta como as empresas articulam e quantificam o valor que entregam aos clientes. Fornece a linguagem e a lógica usadas em todas as conversas de vendas posteriores.

Aula 1 • Estratégias de Segmentação de Mercado

Aborda abordagens de segmentação vertical, horizontal e geográfica para mercados B2B. Permite uma alocação focada de recursos entre segmentos-alvo.

Aula 2 • Identificação dos Principais Intervenientes

Explica como mapear decisores, influenciadores e bloqueadores dentro de uma conta-alvo. Prepara os alunos para envolver as pessoas certas no momento certo.

Aula 3 • Construção de uma Lista de Contas-Alvo

Guia os alunos na obtenção, pontuação e classificação de contas com base no ICP. Produz uma lista priorizada que impulsiona a atividade de prospeção.

Aula 1 • Design de Sequências Multicanal

Combina contactos por e-mail, telefone e redes sociais numa cadência estruturada com prazos e etapas definidos. Sintetiza todas as competências de divulgação num sistema de prospeção executável.

Aula 2 • Mentalidade e Métricas de Prospeção

Estabelece a disciplina de atividade e as métricas-chave que impulsionam a geração consistente de pipeline. Define a base de desempenho para todas as táticas de divulgação abordadas a seguir.

Aula 3 • Criação de Texto para E-mail Frio

Ensina a estrutura, personalização e princípios de chamada para ação de e-mails frios de alta conversão. Alimenta diretamente o design de sequências multicanal.

Aula 4 • Vendas Sociais e Divulgação no LinkedIn

Aplica plataformas sociais para aquecer prospeitos e iniciar conversas antes da divulgação direta. Integra-se com e-mail e telefone para uma sequência coesa.

Aula 1 • Preparação da Chamada de Descoberta

Aborda pesquisa pré-chamada, formação de hipóteses e definição de agenda para uma descoberta eficaz. Uma boa preparação melhora diretamente a qualidade das perguntas e os resultados da chamada.

Aula 2 • Qualificação Rigorosa de Oportunidades

Aplica estruturas de qualificação para avaliar se uma oportunidade merece ser prosseguida. Evita o desperdício de esforço em negócios que não serão fechados.

Aula 3 • Estruturas de Questionamento

Introduz modelos de questionamento estruturados para revelar dor, impacto e urgência numa conversa natural. Fornece o kit de ferramentas de diagnóstico central para cada conversa de vendas.

Aula 4 • Documentação e Partilha de Insights de Descoberta

Ensina como traduzir notas de descoberta em registos de CRM e briefings internos de negócio. Liga o trabalho de descoberta individual à estratégia de negócio de toda a equipa.

Aula 1 • Gestão da Dinâmica de Apresentação

Aborda a gestão de salas com múltiplos intervenientes, o tratamento de perguntas e respostas e os desafios da apresentação virtual. Garante qualidade de entrega independentemente do tamanho do público ou formato.

Aula 2 • Enquadramento de Storytelling e Caso de Negócio

Aplica técnicas narrativas e enquadramento financeiro para tornar o valor da solução emocional e logicamente convincente. Faz a ponte entre a explicação de funcionalidades e o resultado de negócio.

Aula 3 • Execução de Demonstrações de Produto Eficazes

Ensina como definir o âmbito, criar o guião e realizar demonstrações que mostram valor relevante em vez de listas de funcionalidades. Aplica diretamente os insights de descoberta ao fluxo da demonstração.

Aula 1 • Técnicas de Fecho e Compromisso

Ensina fechos de teste, fechos presuntivos e métodos de compromisso de próximo passo apropriados para B2B. Liga a resolução da negociação a um acordo assinado.

Aula 2 • Princípios de Negociação para Vendas B2B

Aborda negociação baseada em interesses, ancoragem e estratégia de concessão específica para estruturas de negócio B2B. Constrói a mentalidade de proteção de valor em vez de cedência no preço.

Aula 3 • Compreensão das Objeções do Comprador

Categoriza objeções B2B comuns por tipo e causa raiz para permitir respostas direcionadas. Reformula objeções como sinais de compra em vez de rejeição.

Aula 4 • Disciplina e Aprovação de Descontos

Estabelece quando e como oferecer descontos sem corroer o valor do negócio ou criar precedentes negativos. Protege a margem da empresa enquanto mantém os negócios em andamento.

Aula 1 • Etapas do Pipeline e Critérios de Negócio

Define cada etapa do pipeline, critérios de entrada e critérios de saída para criar uma linguagem comum de negócio. Garante uma higiene consistente do pipeline em toda a equipa de vendas.

Aula 2 • Priorização do Esforço Entre Negócios

Aplica princípios de alocação de tempo e esforço para maximizar o output de receita a partir de um portfólio finito de negócios. Previne o investimento excessivo em oportunidades de baixa probabilidade.

Aula 3 • Planeamento e Estratégia de Oportunidades

Ensina como construir um plano de negócio que mapeia intervenientes, ações e prazos até uma data de fecho. Converte dados de descoberta e qualificação numa estratégia vencedora.

Aula 4 • Fundamentos de Previsão de Vendas

Introduz as categorias de previsão compromisso, melhor cenário e pipeline e como atribuir negócios com precisão. Constrói o hábito de previsão de receita honesta e baseada em dados.

Aula 1 • Gestão de Relacionamento Pós-Venda

Aborda protocolos de handoff, envolvimento no onboarding e construção precoce de relacionamento após o fecho de um negócio. Previne o churn ao estabelecer confiança antes de surgirem problemas.

Aula 2 • Planeamento Estratégico de Contas

Ensina como construir um plano de contas estruturado que mapeia oportunidades de crescimento, intervenientes e objetivos. Transforma a gestão de contas reativa numa estratégia de receita proativa.

Aula 3 • Estratégia de Renovação e Prevenção de Churn

Aborda a previsão de renovações, identificação de riscos e intervenção proativa para proteger a receita recorrente. Garante que a retenção é gerida como um movimento de vendas deliberado.

Aula 4 • Execução de Upsell e Cross-Sell

Aplica competências de descoberta e enquadramento de valor para identificar e fechar receita de expansão dentro de contas. Aproveita diretamente a confiança construída através da gestão de relacionamento pós-venda.