Curso de Pipeline de Vendas

Aula 1 • Métricas de Pipeline Que Importam

Apresenta volume, velocidade e taxa de conversão como as três métricas principais do pipeline. Os alunos calculam cada métrica usando dados de amostra.

Aula 2 • O Que É um Pipeline de Vendas

Define o conceito de pipeline e o distingue de um funil de marketing. Estabelece o vocabulário compartilhado usado ao longo do curso.

Aula 3 • Alinhando o Pipeline às Metas de Negócio

Conecta a saúde do pipeline ao cumprimento de cotas e às previsões de receita. Os alunos traduzem uma meta de receita na cobertura de pipeline necessária.

Aula 1 • Definindo Seu Perfil de Cliente Ideal

Ensina como construir um perfil de cliente ideal baseado em dados usando sinais firmográficos e comportamentais. Foca o esforço do pipeline nas contas de maior probabilidade.

Aula 2 • Captura e Roteamento de Leads Inbound

Explica como os leads inbound entram no pipeline e como as regras de roteamento afetam a velocidade de contato. Os alunos configuram a lógica de scoring e atribuição de leads.

Aula 3 • Cadência de Prospecção e Gestão de Tempo

Constrói uma agenda semanal de prospecção que equilibra volume de contato com qualidade. Os alunos bloqueiam tempo e definem metas diárias de atividade.

Aula 4 • Leads de Indicação e Parceiros

Demonstra como programas de indicação e parceiros de canal aceleram o volume no topo do funil. Os alunos criam uma estrutura simples de incentivo a indicações.

Aula 1 • Por Que a Qualificação Protege a Saúde do Pipeline

Explica como negócios não qualificados inflam o pipeline e distorcem as previsões. Estabelece a qualificação como uma disciplina, não um exercício de triagem.

Aula 2 • MEDDIC e Qualificação de Negócios Complexos

Apresenta o MEDDIC para negócios empresariais e com múltiplos stakeholders. Os alunos identificam compradores econômicos e mapeiam métricas de sucesso à estratégia do negócio.

Aula 3 • Construindo um Scorecard de Qualificação

Orienta os alunos na criação de um scorecard ponderado que produz uma pontuação numérica para o negócio. As pontuações são usadas para priorizar revisões de pipeline.

Aula 4 • Desqualificação e Higiene do Pipeline

Aborda quando e como remover negócios do pipeline sem danificar relacionamentos. Os alunos praticam conversas de desqualificação.

Aula 1 • Mapeamento de Stakeholders e Influência

Ensina a identificar todos os membros do comitê de compras e seus níveis de influência. Os alunos criam um mapa de influência baseado em organograma para um negócio.

Aula 2 • Customização da Proposta de Valor

Mostra como adaptar a mensagem de valor às prioridades de negócio de cada stakeholder. Os alunos reescrevem um pitch genérico em uma narrativa específica para o stakeholder.

Aula 3 • Marcos de Avanço do Negócio

Define critérios objetivos que devem ser cumpridos antes que um negócio avance para o próximo estágio. Os alunos atualizam seus estágios de pipeline com gates de marco.

Aula 4 • Sequências de Nutrição para Negócios Parados

Fornece frameworks para reengajar negócios que ficaram inativos. Os alunos criam uma sequência de reengajamento de cinco toques com critérios claros de saída.

Aula 1 • Visualizações e Filtros do Pipeline

Ensina a construir visualizações filtradas do pipeline para representantes, gerentes e executivos. Os alunos criam visualizações específicas para cada função que destacam os negócios prioritários.

Aula 2 • Noções Básicas de Configuração de Pipeline no CRM

Explica o mapeamento dos estágios do pipeline para os registros de negócios no CRM e a definição de campos obrigatórios. Garante a consistência dos dados em toda a equipe de vendas.

Aula 3 • Qualidade de Dados e Processos de Auditoria

Apresenta verificações de qualidade de dados e rotinas de auditoria que mantêm os dados do CRM confiáveis. Os alunos realizam uma auditoria de pipeline usando um checklist estruturado.

Aula 4 • Registro de Atividades e Atualizações de Negócios

Estabelece padrões para registrar chamadas, e-mails e reuniões nos registros de negócios. O registro consistente permite análises precisas do pipeline.

Aula 1 • Previsão Baseada em Probabilidade por Estágio

Atribui probabilidades de vitória a cada estágio do pipeline e calcula o valor ponderado do pipeline. Os alunos calibram as probabilidades com base nas taxas históricas de vitórias.

Aula 2 • Fundamentos de Previsão

Explica o propósito da previsão e a diferença entre pipeline e previsão. Os alunos identificam quais negócios pertencem a uma previsão comprometida.

Aula 3 • Ferramentas de Previsão Assistidas por IA

Apresenta modelos de previsão baseados em machine learning que pontuam negócios e preveem a probabilidade de fechamento. Os alunos avaliam os outputs da previsão de IA junto com o julgamento humano.

Aula 4 • Precisão da Previsão e Correção de Viés

Mede a precisão da previsão ao longo do tempo e identifica viés sistemático de otimismo ou pessimismo. Os alunos aplicam um fator de correção de viés para melhorar previsões futuras.

Aula 1 • Propósito e Cadência das Revisões de Pipeline

Define o que uma revisão de pipeline deve realizar em comparação com uma reunião de previsão. Estabelece ritmos de revisão semanal, mensal e trimestral.

Aula 2 • Técnicas de Inspeção de Negócios

Fornece um framework de perguntas para inspecionar a qualidade do negócio, o engajamento do comprador e os próximos passos. Os alunos praticam a inspeção de negócios usando cenários de role-play.

Aula 3 • Documentação e Acompanhamento das Revisões

Estabelece um sistema para capturar resultados de revisões, itens de ação e atualizações de negócios. Os alunos criam um modelo de resumo de revisão usado em sessões subsequentes.

Aula 4 • Coaching de Negócios para Fechamento

Ensina gerentes a orientar representantes em estratégias específicas de negócio, em vez de apenas revisar o status. Os alunos aplicam um modelo de coaching a um negócio parado.

Aula 1 • Otimização da Velocidade do Pipeline

Decompõe a fórmula de velocidade do pipeline e identifica alavancas para aumentar a velocidade dos negócios. Os alunos calculam a velocidade e priorizam ações de melhoria.

Aula 2 • Planejamento de Território e Contas

Conecta o design de território e a priorização de contas ao planejamento de capacidade do pipeline. Os alunos constroem um plano de contas em níveis que alimenta as metas do pipeline.

Aula 3 • Segmentando o Pipeline por Tipo de Negócio

Ensina a separar os pipelines de novos negócios, expansão e renovação para uma análise mais limpa. Os alunos reformulam sua visualização de pipeline para refletir os segmentos por tipo de negócio.

Aula 4 • Análise de Vitórias e Perdas para Melhoria do Pipeline

Usa entrevistas estruturadas de vitórias e perdas e análise de dados para identificar pontos de falha nos estágios do pipeline. Os alunos atualizam os critérios de qualificação com base nos achados.