Curs agent comercial

Lecția 1 • Structuri de piață și concurență

Examinează modul în care piețele sunt organizate și cum concurența modelează prețurile și comportamentul. Leagă structura de luarea deciziilor strategice.

Lecția 2 • Cadre etice și de reglementare

Prezintă obligațiile de conformitate și standardele etice care guvernează activitatea comercială. Stabilește linia de bază a conduitei profesionale pentru curs.

Lecția 3 • Fundamentele lanțului de aprovizionare

Urmărește fluxul mărfurilor de la producție la consumatorul final. Oferă baza operațională pentru capitolele ulterioare privind logistică și aprovizionare.

Lecția 4 • Relații comerciale și părți interesate

Cartografiază rețeaua de cumpărători, vânzători, intermediari și autorități de reglementare. Clarifică modul în care interesele părților interesate se aliniază sau intră în conflict în comerț.

Lecția 1 • Gestionarea obiecțiilor și negocierea

Echipează profesioniștii pentru a aborda rezistența și a ajunge la acorduri reciproc avantajoase. Se bazează pe abilitățile de descoperire pentru a reîncadra obiecțiile ca oportunități.

Lecția 2 • Tehnici de închidere a vânzării și follow-up

Prezintă metode dovedite de închidere și practici de angajament post-vânzare. Asigură că tranzacțiile se convertesc și relațiile cu clienții încep pe o bază solidă.

Lecția 3 • Propunere de valoare și prezentare

Dezvoltă mesaje de valoare convingătoare, specifice cumpărătorului. Leagă caracteristicile produsului sau serviciului de rezultate măsurabile pentru client.

Lecția 4 • Evaluarea nevoilor și descoperirea

Învață tehnici de întrebări structurate pentru a descoperi nevoile și punctele de durere ale cumpărătorului. O descoperire precisă asigură potrivirea soluției și reduce obiecțiile.

Lecția 1 • Psihologia prețurilor și comportamentul cumpărătorului

Examinează modul în care prejudecățile cognitive influențează percepția prețului. Aplică perspective comportamentale în prezentarea și ancorarea prețurilor.

Lecția 2 • Prețuri bazate pe valoare și competitive

Mută accentul de la cost la valoarea percepută de client și la reperele concurenților. Permite poziționarea premium și ajustări receptive la piață.

Lecția 3 • Prețuri dinamice și promoționale

Acoperă tactici de prețuri sensibile la timp și conduse de cerere. Leagă mecanismele promoționale de rezultatele privind veniturile și marjele.

Lecția 4 • Fundamentele prețurilor și structurile de costuri

Stabilește logica prețurilor bazate pe costuri și analiza pragului de rentabilitate. Oferă baza financiară pentru toate deciziile ulterioare de preț.

Lecția 1 • Identificarea și calificarea furnizorilor

Acoperă scanarea pieței, procesele RFI și punctarea furnizorilor. Construiește un bazin de furnizori calificați înainte de etapele de contract și negociere.

Lecția 2 • Performanța furnizorilor și managementul relațiilor

Stabilește fișe de evaluare, cadențe de revizuire și căi de escaladare pentru supravegherea continuă a furnizorilor. Transformă furnizorii tranzacționali în parteneri strategici.

Lecția 3 • Elemente esențiale ale managementului contractelor

Prezintă termeni cheie ai contractului, obligații și clauze de performanță. Protejează interesele comerciale și stabilește așteptări clare pentru furnizori.

Lecția 4 • Licitații competitive și cereri de ofertă

Învață proiectarea RFQ și RFP, evaluarea și deciziile de atribuire. Asigură o selecție corectă, transparentă și bazată pe valoare a furnizorilor.

Lecția 1 • Pregătirea și planificarea negocierii

Acoperă analiza BATNA, stabilirea țintelor și cartografierea părților interesate înainte de orice negociere. Calitatea pregătirii determină direct rezultatele negocierii.

Lecția 2 • Încheierea și documentarea acordurilor

Acoperă confirmarea angajamentului verbal, foile de termeni și predarea către revizuirea juridică. Asigură că rezultatele negociate sunt capturate cu precizie și executorii.

Lecția 3 • Dinamica negocierii interculturale

Abordează modul în care normele culturale afectează comunicarea, încrederea și luarea deciziilor în negocieri. Previne interpretările greșite costisitoare în contexte comerciale internaționale.

Lecția 4 • Tactici de negociere și contractici

Prezintă tactici ofensive și defensive comune utilizate în tranzacțiile comerciale. Construiește conștientizare tactică pentru a evita manipularea și a menține puterea de negociere.

Lecția 1 • Termeni comerciali internaționali

Explică termenii comerciali standardizați care guvernează livrarea, transferul de risc și responsabilitatea costurilor. Selectarea corectă a termenilor previne dispute contractuale.

Lecția 2 • Moduri și strategii de intrare pe piață

Compară exportul, licențierea, joint-venture-urile și investițiile directe. Aliniază modul de intrare la nivelul de resurse, toleranța la risc și obiectivele strategice.

Lecția 3 • Logistică globală și distribuție

Acoperă moduri de transport maritim, selecția transportatorilor și distribuția last-mile în contexte internaționale. Leagă deciziile logistice de compromisurile dintre cost, viteză și fiabilitate.

Lecția 4 • Reglementări comerciale și conformitate vamală

Acoperă clasificarea tarifară, documentația vamală și controalele de import-export. Previne întârzierile și penalitățile costisitoare în expedierile transfrontaliere.

Lecția 1 • Conformitatea de reglementare în tranzacții

Abordează combaterea spălării banilor, screeningul sancțiunilor și cerințele de documentare. Asigură că tranzacțiile îndeplinesc standardele legale și financiare de conformitate.

Lecția 2 • Evaluarea și gestionarea riscului de credit

Învață metode de evaluare a bonității cumpărătorilor și contrapărților. Reduce creanțele neperformante și informează deciziile privind termenii de plată.

Lecția 3 • Metode de plată comerciale

Compară contul deschis, plata în avans, încasările documentare și scrisorile de credit. Potrivirea metodei de plată cu profilul de risc este abilitatea centrală a capitolului.

Lecția 4 • Instrumente de finanțare comercială

Prezintă garanțiile bancare, creditul comercial și instrumentele de finanțare a lanțului de aprovizionare. Leagă instrumentele de finanțare de gestionarea capitalului de lucru și a fluxului de numerar.

Lecția 1 • Dezvoltarea strategiei comerciale

Aplică instrumente de analiză competitivă și de portofoliu pentru a defini direcția comercială. Face puntea dintre informațiile de piață și obiectivele de venituri acționabile.

Lecția 2 • KPI-uri comerciale și tablouri de bord

Definește indicatorii conducători și întârziați în funcțiile de vânzări, achiziții și comerț. Tablourile de bord transformă datele în decizii pentru liderii comerciali.

Lecția 3 • Analize de performanță comercială

Stabilește cadența, formatul și follow-up-ul pentru analizele de afaceri la nivel de echipă și de conducere. Încheie capitolul încorporând îmbunătățirea continuă în operațiunile comerciale.

Lecția 4 • Planificarea și prognozarea veniturilor

Acoperă prognozarea bazată pe pipeline, modelarea de scenarii și alinierea bugetului. Prognozele precise permit alocarea resurselor și responsabilitatea pentru performanță.