Dedika je platforma za učenje skozi prakso: na primer, kako pripraviti poslovno ponudbo, postati manikerka ali uporabljati novo orodje. Ne glede na tvoj cilj, najboljša vsebina o tej temi že obstaja. A pogosto je v tujem jeziku, draga, razpršena po spletu, brez vaj za vadbo ali pa je del predolgega tečaja, ki ni primeren za tiste z natrpanim urnikom. Zato ima Dedika svoj pristop: poiščemo gradivo, kjerkoli je, izberemo tisto, kar je smiselno za tvoj cilj, ga pregledamo s pomočjo strokovnjakov, ki so na voljo za vprašanja, in pripravimo praktične naloge, da se učiš skozi delo. Ti si najpomembnejši na svoji poti in nihče te ne pozna bolje: izberi vsebino in trajanje tečaja, ali boš učil z ali brez interneta in v katerem formatu. Lahko je video, besedilo, avdio ali povzetek. Po tvoji meri, samo s tistim, kar ti ustreza. Tukaj je vsak trenutek tvoje predanosti pomemben in hitreje prideš do bistva.

Tečaji so sestavljeni iz najboljše vsebine na svetu na določeno temo: videi, avdio posnetki, članki in knjige. Vsa ta vsebina je opremljena s povzetki, podcasti (za knjige in članke) ter prepisi (za videe in avdio posnetke). Sami izberete, kako želite vsebino spremljati. Vsako gradivo ima posebna vprašanja za utrjevanje znanja. Poleg tega je tečaj sestavljen iz poglavij, ki jih izberete sami, kar vam omogoča, da se učite le tistega, kar je pomembno za vas. Na koncu vsakega poglavja je praktični projekt, povezan z vašo stroko, kjer lahko vadite naučeno.

Naši tečaji vključujejo povzetek na koncu vsakega poglavja, ki ga lahko prenesete kot PDF in natisnete.

Več kot 2 milijona študentov po vsem svetu

Prisotni v več kot 180 državah

Certifikat veljaven v vaši državi

Domov

...

Tečaj B2B prodaje

Vsi tečaji

Poslovanje in ekonomija

Prodaja

Tečaj B2B prodaje

Za vse ravni

Tečaj B2B prodaje

4,5

Obvladaš vsako fazo prodajnega procesa B2B, od ciljanja pravih računov do zaključevanja poslov in širitve obstoječih strank. Ta tečaj ti ponuja okvire, skripte in strategije, ki jih najuspešnejši prodajni strokovnjaki uporabljajo vsak dan. Ne glede na to, ali šele vstopaš v prodajo B2B ali želiš izboljšati svoje rezultate, boš odšel/-a z veščinami, ki jih lahko uporabiš takoj.

Dedika za podjetja

Kaj se boste naučili:

Ta tečaj pokriva celoten prodajni cikel B2B, začenši s tem, kako zgraditi profil idealne stranke in prednostni seznam ciljnih računov. Naučil/-a se boš pisanja hladnih e-sporočil, tehnik hladnega klicanja in kako oblikovati večkanalna zaporedja stikov, ki prinašajo odzive. Nato boš razvil/-a veščine uvodnih klicev in kvalifikacije, se naučil/-a, kako izvajati prepričljive predstavitve in predstavitve izdelkov ter obvladovati ugovore s strukturiranimi okviri. Tečaj pokriva tudi pogajalske taktike, upravljanje prodajnega lijaka, disciplino CRM in strategije širitve računov. Zaključil/-a boš s popolnim, praktičnim naborom veščin za ustvarjanje prihodkov v kateri koli vlogi prodaje B2B.

Kako praktično študirate Tečaj B2B prodaje

Kako vadite Tečaj B2B prodaje

Za vas, ki ste podjetje in želite usposobiti svojo ekipo

Na Dedika za podjetja je tečaj prilagojen z vajami in primeri iz vašega lastnega poslovanja, tako kot vaša podjetja potrebujejo.

Kliknite tukaj

Vsebina tečaja

8 Poglavji • 37 Uč lekcijeTrajanje med 4 in 360 urami (vi se odločite)

Poglavje 1Poglej podrobnosti

Osnove prodaje B2B

Uč lekcija 1 • Prodajne vloge in modeli prihodkov
Opiše običajne prodajne vloge B2B, strukture kvot ter kako se prihodki ustvarjajo in merijo. Učence umesti v strokovni kontekst, v katerem bodo delovali.
Uč lekcija 2 • Nakupni proces B2B
Prikaže faze, skozi katere gre poslovni kupec, preden se zaveže k nakupu. V celotnem poglavju povezuje vedenje kupca s strategijo prodajalca.
Uč lekcija 3 • Osrednji pojmi vrednostne ponudbe
Predstavi, kako podjetja izražajo in kvantificirajo vrednost, ki jo prinašajo strankam. Ponudi jezik in logiko, ki se uporabljata v vseh poznejših prodajnih pogovorih.
Uč lekcija 4 • Dinamika prodaje B2B v primerjavi z B2C
Primerja nakupne motivacije, dolžino cikla in kompleksnost deležnikov med B2B in B2C. Vzpostavi edinstven kontekst, ki oblikuje vsako nadaljnjo veščino B2B.

Poglavje 2Poglej podrobnosti

Profil idealne stranke in ciljanje

Uč lekcija 1 • Strategije segmentacije trga
Zajema vertikalne, horizontalne in geografske pristope segmentacije za trge B2B. Omogoča osredotočeno razporejanje virov med ciljne segmente.
Uč lekcija 2 • Prepoznavanje ključnih deležnikov
Pojasni, kako preslikati odločevalce, vplivneže in zaviralce znotraj ciljnega računa. Učence pripravi na vzpostavljanje stika s pravimi ljudmi ob pravem času.
Uč lekcija 3 • Izdelava seznama ciljnih računov
Učence vodi skozi iskanje, ocenjevanje in razvrščanje računov glede na profil idealne stranke. Ustvari seznam prednostnih nalog, ki usmerja dejavnost iskanja potencialnih strank.
Uč lekcija 4 • Izdelava profila idealne stranke
Uči, kako opredeliti firmografske, tehnografske in vedenjske lastnosti najbolj ustreznih strank. Zasidra vse odločitve o iskanju potencialnih strank in navezovanju stikov, sprejete pozneje.

Poglavje 3Poglej podrobnosti

Iskanje potencialnih strank in odhodno navezovanje stikov

Uč lekcija 1 • Oblikovanje večkanalnega zaporedja
Združi e-poštne, telefonske in socialne dotike v strukturiran prodajni ritem z določenim časom in koraki. Združi vse veščine navezovanja stikov v izvedljiv sistem iskanja potencialnih strank.
Uč lekcija 2 • Miselnost iskanja potencialnih strank in metrike
Vzpostavi disciplino dejavnosti in ključne metrike, ki spodbujajo dosledno ustvarjanje prodajnega lijaka. Postavi izhodišče uspešnosti za vse taktike navezovanja stikov, obravnavane v nadaljevanju.
Uč lekcija 3 • Pisanje hladnih e-sporočil
Uči strukturo, personalizacijo in načela poziva k dejanju pri visoko konverzijskih hladnih e-sporočilih. Neposredno prispeva k oblikovanju večkanalnega zaporedja.
Uč lekcija 4 • Družbena prodaja in navezovanje stikov na LinkedInu
Uporabi družbene platforme za ogrevanje potencialnih strank in začetek pogovorov pred neposrednim stikom. Poveže se z e-pošto in telefonom v usklajeno zaporedje.
Uč lekcija 5 • Tehnike hladnega klicanja
Zajema skripte za uvod, obvladovanje ugovorov in strategije za govorno pošto pri odhodnem telefonskem iskanju potencialnih strank. Dopolnjuje e-poštno navezovanje stikov v mešanem zaporedju.

Poglavje 4Poglej podrobnosti

Uvodni klic in analiza potreb

Uč lekcija 1 • Priprava na uvodni klic
Zajema raziskavo pred klicem, oblikovanje hipotez in določanje dnevnega reda za učinkovit uvodni klic. Močna priprava neposredno izboljša kakovost vprašanj in rezultate klica.
Uč lekcija 2 • Temeljito kvalificiranje priložnosti
Uporabi okvire kvalifikacije za oceno, ali je priložnost vredna nadaljnjega prizadevanja. Prepreči izgubo truda s posli, ki se ne bodo zaključili.
Uč lekcija 3 • Okviri spraševanja
Predstavi modele strukturiranega spraševanja za odkrivanje bolečin, vpliva in nujnosti v naravnem pogovoru. Zagotovi osrednji diagnostični nabor orodij za vsak prodajni pogovor.
Uč lekcija 4 • Dokumentiranje in izmenjava spoznanj iz uvodnega klica
Uči, kako pretvoriti zapiske iz uvodnega klica v zapise v CRM-u in notranje povzetke poslov. Poveže individualno delo na uvodnem klicu s strategijo posla celotne ekipe.
Uč lekcija 5 • Aktivno poslušanje in zapisovanje
Zgradi disciplino poslušanja, potrebno za zajemanje in povzemanje tega, kar potencialne stranke dejansko povedo. Zagotovi, da so spoznanja iz uvodnega klica natančno zabeležena in uporabna.

Poglavje 5Poglej podrobnosti

Predstavitev rešitve in predstavitev izdelkov

Uč lekcija 1 • Upravljanje dinamike predstavitve
Obravnava upravljanje prostora z več deležniki, vodenje vprašanj in izzive virtualnih predstavitev. Zagotavlja kakovost izvedbe ne glede na velikost občinstva ali obliko.
Uč lekcija 2 • Pripovedovanje zgodb in oblikovanje poslovnega primera
Uporabi pripovedne tehnike in finančno oblikovanje, da vrednost rešitve postane čustveno in logično prepričljiva. Preusmeri razlago funkcij v poslovni izid.
Uč lekcija 3 • Izvajanje učinkovitih predstavitev izdelkov
Uči, kako določiti obseg, napisati scenarij in izvesti predstavitve, ki prikažejo ustrezno vrednost namesto seznama funkcij. Neposredno uporabi spoznanja iz uvodnega klica v toku predstavitve.
Uč lekcija 4 • Strukturiranje prepričljive predstavitve
Zajema pripovedni lok, oblikovanje problema in rešitve ter sporočanje, specifično za deležnike, za prodajne predstavitve. Zagotavlja, da je vsaka predstavitev zasidrana na izražene prioritete kupca.

Poglavje 6Poglej podrobnosti

Obvladovanje ugovorov in pogajanja

Uč lekcija 1 • Tehnike zaključevanja prodaje in zaveza
Uči poskusna zaključevanja, domnevna zaključevanja in metode zavezanosti naslednjim korakom, primerne za B2B. Poveže rešitev pogajanj s podpisanim dogovorom.
Uč lekcija 2 • Načela pogajanj za prodajo B2B
Zajema pogajanja na podlagi interesov, zasidranje in strategijo koncesij, specifične za strukture poslov B2B. Gradi miselnost zaščite vrednosti namesto popuščanja pri ceni.
Uč lekcija 3 • Razumevanje ugovorov kupca
Kategorizira običajne ugovore B2B po vrsti in temeljnem vzroku, da omogoči ciljane odzive. Preoblikuje ugovore v nakupne signale namesto v zavrnitev.
Uč lekcija 4 • Disciplina popuščanja pri ceni in odobritve
Določa, kdaj in kako ponuditi popuste, ne da bi se zmanjšala vrednost posla ali ustvarili slabi precedensi. Ščiti maržo podjetja, hkrati pa ohranja posle v teku.
Uč lekcija 5 • Okviri za obvladovanje ugovorov
Predstavi modele odzivanja po korakih, ki priznajo, raziščejo in razrešijo ugovore. Ponuja ponovljive skripte, prilagodljive kateri koli vrsti ugovora.

Poglavje 7Poglej podrobnosti

Upravljanje poslov in izvajanje prodajnega lijaka

Uč lekcija 1 • Faze prodajnega lijaka in merila za posle
Opredeli vsako fazo prodajnega lijaka, vstopna merila in izstopna merila za ustvarjanje skupnega jezika o poslih. Zagotavlja dosledno vzdrževanje prodajnega lijaka v celotni prodajni ekipi.
Uč lekcija 2 • Določanje prednosti prizadevanj med posli
Uporabi načela razporejanja časa in truda za maksimiranje prihodkov iz omejenega portfelja poslov. Preprečuje pretirano vlaganje v priložnosti z nizko verjetnostjo.
Uč lekcija 3 • Načrtovanje priložnosti in strategija
Uči, kako zgraditi načrt posla, ki preslika deležnike, dejanja in časovnice do datuma zaključka. Pretvori podatke iz uvodnega klica in kvalifikacije v zmagovalno strategijo.
Uč lekcija 4 • Temelji napovedovanja prodaje
Predstavi kategorije napovedi: zavezano, najboljši primer in prodajni lijak ter kako natančno dodeliti posle. Gradi navado poštenega, na podatkih temelječega napovedovanja prihodkov.
Uč lekcija 5 • Disciplina CRM in kakovost podatkov
Zajema navade posodabljanja CRM, standarde izpolnjevanja polj in beleženje dejavnosti za natančen pregled prodajnega lijaka. Omogoča zanesljivo napovedovanje prodaje in trenersko vodenje.

Poglavje 8Poglej podrobnosti

Rast računov in ohranjanje strank

Uč lekcija 1 • Upravljanje odnosov po prodaji
Zajema protokole predaje, vključenost v uvajanje stranke in zgodnjo gradnjo odnosov po zaključku posla. Preprečuje osip z vzpostavljanjem zaupanja, preden se pojavijo težave.
Uč lekcija 2 • Strateško načrtovanje računov
Uči, kako zgraditi strukturiran načrt računa, ki preslika priložnosti za rast, deležnike in cilje. Preoblikuje reaktivno upravljanje računov v proaktivno strategijo prihodkov.
Uč lekcija 3 • Strategija podaljševanja in preprečevanje osipa
Zajema napovedovanje podaljšanj, prepoznavanje tveganj in proaktivno posredovanje za zaščito ponavljajočih se prihodkov. Zagotavlja, da se ohranjanje upravlja kot premišljeno prodajno dejanje.
Uč lekcija 4 • Izvajanje nadgradne in navzkrižne prodaje
Uporabi veščine uvodnega klica in oblikovanja vrednosti za prepoznavanje in zaključevanje širitvenih prihodkov znotraj računov. Neposredno izkoristi zaupanje, zgrajeno z upravljanjem odnosov po prodaji.
Uč lekcija 5 • Razvoj odnosov na izvršni ravni
Gradi veščine za sodelovanje z deležniki na ravni C-suite in višjimi v strateških poslovnih pogovorih. Dvigne položaj prodajalca od prodajalca do zaupanja vrednega svetovalca.

Certifikacija

Vaš veljaven certifikat o zaključku

Ta tečaj je namenjen vam:

Nedavni diplomanti, ki si želijo začeti kariero v poslovni prodaji.
SDR-ji, pripravljeni preseči skripte in preiti na celovito prodajo.
Skrbniki računov, ki si želijo jasnejšo strukturo in višje stopnje zaključevanja.
Karierni preoblikovalci, ki prinašajo strokovno znanje iz panoge v novo prodajno vlogo.
Podjetniki, ki osebno prodajajo svoje storitve poslovnim strankam.
Strokovnjaki za uspeh strank, ki prehajajo na prodajne položaje s kvoto.

Kaj pravijo naši učenci

Vaše predavanja so popolna. Kupil sem enoletni paket in končno imam priložnost spremljati različne teme, ki me zanimajo, ne da bi moral menjati platformo... hvala za vse, kar počnete, že sem vas priporočil drugim ljudem...