Dedika je platforma za učenje skozi prakso: na primer, kako pripraviti poslovno ponudbo, postati manikerka ali uporabljati novo orodje. Ne glede na tvoj cilj, najboljša vsebina o tej temi že obstaja. A pogosto je v tujem jeziku, draga, razpršena po spletu, brez vaj za vadbo ali pa je del predolgega tečaja, ki ni primeren za tiste z natrpanim urnikom. Zato ima Dedika svoj pristop: poiščemo gradivo, kjerkoli je, izberemo tisto, kar je smiselno za tvoj cilj, ga pregledamo s pomočjo strokovnjakov, ki so na voljo za vprašanja, in pripravimo praktične naloge, da se učiš skozi delo. Ti si najpomembnejši na svoji poti in nihče te ne pozna bolje: izberi vsebino in trajanje tečaja, ali boš učil z ali brez interneta in v katerem formatu. Lahko je video, besedilo, avdio ali povzetek. Po tvoji meri, samo s tistim, kar ti ustreza. Tukaj je vsak trenutek tvoje predanosti pomemben in hitreje prideš do bistva.

Tečaji so sestavljeni iz najboljše vsebine na svetu na določeno temo: videi, avdio posnetki, članki in knjige. Vsa ta vsebina je opremljena s povzetki, podcasti (za knjige in članke) ter prepisi (za videe in avdio posnetke). Sami izberete, kako želite vsebino spremljati. Vsako gradivo ima posebna vprašanja za utrjevanje znanja. Poleg tega je tečaj sestavljen iz poglavij, ki jih izberete sami, kar vam omogoča, da se učite le tistega, kar je pomembno za vas. Na koncu vsakega poglavja je praktični projekt, povezan z vašo stroko, kjer lahko vadite naučeno.

Naši tečaji vključujejo povzetek na koncu vsakega poglavja, ki ga lahko prenesete kot PDF in natisnete.

Več kot 2 milijona študentov po vsem svetu

Prisotni v več kot 180 državah

Certifikat veljaven v vaši državi

Domov

...

Tečaj metode SPIN Selling

Vsi tečaji

Poslovanje in ekonomija

Prodaja

Tečaj metode SPIN Selling

Za vse ravni

Tečaj metode SPIN Selling

Nehaj izgubljati kompleksne posle zaradi zastarelih taktik zaključevanja in predstavitev, polnih funkcij. Ta tečaj ti daje preizkušen, z raziskavami podprt sistem za odkrivanje potreb kupcev, ustvarjanje nujnosti in pridobivanje zavezanosti brez pritiska. Obvladaš okvir SPIN, ki ga uporabljajo najuspešnejši prodajni strokovnjaki v najbolj konkurenčnih panogah po svetu.

Dedika za podjetja

Kaj se boste naučili:

Naučil/-a se boš uporabljati vprašanja o stanju, težavah, posledicah in vrednosti rešitve, da usmeriš kupce k lastni odločitvi za ukrepanje. Razvil/-a boš veščine predklicnega raziskovanja, mapiranja posledic in prikaza zmogljivosti, ki so neposredno povezane s hitrejšim sklepanjem večjih poslov. Tečaj pokriva preprečevanje prodajnih ugovorov, strategije zavezanosti na podlagi napredka in upravljanje več deležnikov. Prav tako boš zgradil/-a navade aktivnega poslušanja, pogajalske tehnike in poteke dela v CRM-ju, ki podpirajo vsako fazo kompleksne prodaje. Na koncu boš imel/-a celovit, v praksi pripravljen sistem SPIN prodaje, ki ga lahko uporabiš nemudoma.

Kako praktično študirate Tečaj metode SPIN Selling

Kako vadite Tečaj metode SPIN Selling

Za vas, ki ste podjetje in želite usposobiti svojo ekipo

Na Dedika za podjetja je tečaj prilagojen z vajami in primeri iz vašega lastnega poslovanja, tako kot vaša podjetja potrebujejo.

Kliknite tukaj

Vsebina tečaja

8 Poglavji • 37 Uč lekcijeTrajanje med 4 in 360 urami (vi se odločite)

Poglavje 1Poglej podrobnosti

Temelji SPIN prodaje

Uč lekcija 1 • Psihologija kupca in potrebe
Pojasnjuje, kako kupci med prodajnim pogovorom razvijajo implicitne in eksplicitne potrebe. Povezuje psihologijo kupca s strateškim namenom vsakega tipa vprašanj SPIN.
Uč lekcija 2 • Primerjava SPIN s tradicionalno prodajo
Z uporabo raziskovalnih podatkov primerja SPIN s pristopi, osredotočenimi na funkcije in koristi ter tehnike zaključevanja. Udeležencem pomaga opustiti neproduktivne navade, preden gradijo nove veščine.
Uč lekcija 3 • Izvor in raziskave v ozadju SPIN
Obravnava raziskavo Huthwaite Neila Rackhama in podatke, ki ločujejo uspešne prodajalce od povprečnih. Celoten tečaj utemeljuje na znanosti prodaje, podprti z dokazi.
Uč lekcija 4 • Štirje tipi vprašanj SPIN
Predstavlja vprašanja o situaciji, težavi, implikacijah in potrebi po koristi kot enoten sistem. Vzpostavlja besednjak, ki se uporablja v vseh nadaljnjih poglavjih.

Poglavje 2Poglej podrobnosti

Obvladovanje vprašanj o situaciji

Uč lekcija 1 • Raziskava in priprava pred klicem
Uči udeležence zbirati osnovne podatke pred klicem, da zmanjšajo število vprašanj o situaciji na sestanku. Neposredno zmanjšuje utrujenost kupca in povečuje verodostojnost.
Uč lekcija 2 • Oblikovanje kakovostnih vprašanj o situaciji
Zagotavlja ogrodja za pisanje vprašanj, ki razkrijejo le strateško uporaben kontekst. Udeleženci vadijo pretvarjanje splošnih vprašanj v natančna in namenska.
Uč lekcija 3 • Namen in tveganja vprašanj o situaciji
Pojasnjuje, zakaj so vprašanja o situaciji potrebna, a jih povprečni prodajalci prekomerno uporabljajo. Postavlja standard kakovosti pred količino pri zbiranju konteksta.
Uč lekcija 4 • Vaja vprašanj o situaciji v živo
Uporablja veščine priprave in oblikovanja v scenarijih igranja vlog s povratnimi zankami. Gradi tekoče znanje in samozavest pred prehodom na vprašanja o težavi.

Poglavje 3Poglej podrobnosti

Obvladovanje vprašanj o težavi

Uč lekcija 1 • Strateška vloga vprašanj o težavi
Pojasnjuje, kako vprašanja o težavi kupce premaknejo iz nevtralnega stanja v zavedanje o težavi. To zavedanje povezuje z motivacijo, potrebno za spremembo.
Uč lekcija 2 • Prepoznavanje verjetnih področij težav
Uči udeležence preslikati pogoste boleče točke za določene vloge kupcev in panoge. Omogoča ciljno usmerjena vprašanja o težavi namesto naključnega sondiranja.
Uč lekcija 3 • Ravnanje ob odporu kupca do težav
Obravnava situacije, ko kupci zmanjšujejo pomen težav ali jih zanikajo. Udeležence opremi s tehnikami za raziskovanje odpora brez ustvarjanja obrambne drže.
Uč lekcija 4 • Oblikovanje učinkovitih vprašanj o težavi
Zagotavlja jezikovne vzorce in strukture za vprašanja, ki naravno razkrivajo nezadovoljstvo. Udeleženci vadijo pretvarjanje predpostavk v nevtralne, odprte sonde.
Uč lekcija 5 • Vaja vprašanj o težavi in povratna informacija
Uporablja veščine oblikovanja in obvladovanja odpora v strukturiranem igranju vlog z merili za točkovanje. Udeležence pripravi na zahtevnejše poglavje o vprašanjih o implikacijah.

Poglavje 4Poglej podrobnosti

Obvladovanje vprašanj o implikacijah

Uč lekcija 1 • Zakaj vprašanja o implikacijah spodbujajo odločitve
Pojasnjuje raziskave, ki kažejo, da imajo vprašanja o implikacijah najmočnejšo korelacijo z uspehom pri velikih poslih. Motivira udeležence, da vlagajo v to zahtevno veščino.
Uč lekcija 2 • Preslikava posledic iz težav
Uči strukturirano metodo za sledenje vsaki težavi do njenih nadaljnjih poslovnih in osebnih posledic. Gradi osnovni material za vprašanja o implikacijah.
Uč lekcija 3 • Vaje za obvladovanje vprašanj o implikacijah
Uporablja zelo zahtevne scenarije igranja vlog za preizkušanje veščin vprašanj o implikacijah. Zagotavlja strukturirano mentorstvo za odpravo vrzeli pred poglavjem o potrebi po koristi.
Uč lekcija 4 • Strateško zaporedje vprašanj o implikacijah
Obravnava, kako razporediti vprašanja o implikacijah, da se ustvari kumulativna nujnost, ne da bi preobremenili kupca. Povezuje odločitve o zaporedju s signali kupčeve pripravljenosti.
Uč lekcija 5 • Oblikovanje vprašanj o implikacijah
Zagotavlja stavčne strukture in jezikovne vzorce za pretvorbo preslikav posledic v naravna vprašanja. Udeleženci vadijo, kako doseči, da implikacije zvenijo kot odkrite, ne kot scenarij.

Poglavje 5Poglej podrobnosti

Obvladovanje vprašanj o potrebi po koristi

Uč lekcija 1 • Moč vrednosti, ki jo izrazi kupec
Pojasnjuje, zakaj imajo rešitve, ki jih navedejo kupci, večjo prepričevalno težo kot koristi, ki jih navede prodajalec. Vzpostavlja psihološko osnovo za vprašanja o potrebi po koristi.
Uč lekcija 2 • Ravnanje z več deležniki
Obravnava, kako voditi pogovore o potrebi po koristi, ko je prisotnih več kupcev z različnimi prioritetami. Gradi spretnost upravljanja skupinske dinamike v tej ključni fazi.
Uč lekcija 3 • Vaja vprašanj o potrebi po koristi in integracija
Združuje vse štiri tipe vprašanj SPIN v celovitih scenarijih igranja vlog. Udeležence pripravi na poglavje o uporabi pri celotnem klicu, ki sledi.
Uč lekcija 4 • Povezovanje potrebe po koristi z vašo rešitvijo
Uči, kako uskladiti kupčevo izraženo korist s specifičnimi zmožnostmi rešitve. Premosti fazo spraševanja SPIN s fazo predstavitve zmožnosti.
Uč lekcija 5 • Oblikovanje vprašanj o potrebi po koristi
Zagotavlja strukture za vprašanja, ki vabijo kupce, da si predstavljajo in ubesedijo vrednost rešitve. Udeleženci vadijo, kako doseči, da vprašanja zvenijo naravno in ne sugestivno.

Poglavje 6Poglej podrobnosti

Učinkovito prikazovanje zmožnosti

Uč lekcija 1 • Izogibanje prezgodnji predstavitvi zmožnosti
Obravnava pogosto napako predstavljanja zmožnosti, preden so vzpostavljene eksplicitne potrebe. Zagotavlja pravila odločanja za pravilno časovno umeščanje faze zmožnosti.
Uč lekcija 2 • Opredelitev funkcij, prednosti in koristi
Razlikuje med funkcijami, prednostmi in koristmi ter pojasnjuje, zakaj le koristi spodbujajo odločitve pri velikih poslih. Popravlja pogosto navado prodajalcev, da začnejo s funkcijami.
Uč lekcija 3 • Ujemanje koristi z eksplicitnimi potrebami
Uči strukturirano metodo za izbiro in razporejanje koristi, ki se ujemajo s kupčevimi izraženimi eksplicitnimi potrebami. Preprečuje navajanje nepomembnih zmožnosti.
Uč lekcija 4 • Tehnike predstavitve za kompleksno prodajo
Obravnava dokazne metode, vključno s študijami primerov, predstavitvami in podatki, ki gradijo verodostojnost v kompleksnih nakupnih okoljih. Vsako tehniko povezuje s stopnjo kupčevega skepticizma.

Poglavje 7Poglej podrobnosti

Preprečevanje in obvladovanje ugovorov

Uč lekcija 1 • Ugovori glede cene in vrednosti
Zagotavlja specifične tehnike za najpogostejši prodajni ugovor pri kompleksni prodaji: cena v primerjavi z zaznano vrednostjo. Reševanje povezuje nazaj s kupčevimi lastnimi izjavami o potrebi po koristi.
Uč lekcija 2 • Metoda SPIN za obvladovanje ugovorov
Predstavlja štiristopenjsko metodo za obvladovanje ugovorov, ki se pojavijo: podpri, pojasni, odgovori, potrdi. Ohranja pogovor sodelovalen, ne konflikten.
Uč lekcija 3 • Ugovori kot diagnostični signali
Preoblikuje ugovore kot kazalnike vrzeli v procesu SPIN, ne kot odpor kupca. Spreminja miselnost udeleženca iz obrambe v diagnozo.
Uč lekcija 4 • Vaja obvladovanja ugovorov
Uporablja veščine preprečevanja in obvladovanja v konfliktnih scenarijih igranja vlog s stopnjujočo se težavnostjo. Gradi odpornost in tekoče znanje pod pritiskom.
Uč lekcija 5 • Preprečevanje ugovorov s SPIN
Prikazuje, kako temeljito spraševanje o implikacijah in potrebi po koristi zmanjša najpogostejše ugovore, še preden se pojavijo. Zagotavlja kontrolni seznam za preprečevanje, vezan na vsako fazo SPIN.

Poglavje 8Poglej podrobnosti

Zaključevanje, zaveza in strateško načrtovanje

Uč lekcija 1 • Ponovni premislek o zaključevanju pri kompleksni prodaji
Izziva tradicionalne tehnike zaključevanja prodaje z uporabo raziskave Huthwaite, ki kaže njihov negativen vpliv pri velikih poslih. Vzpostavlja filozofijo zaključevanja, ki temelji na napredku.
Uč lekcija 2 • Pridobivanje zaveze z napredki
Uči, kako načrtovati in zahtevati specifične napredke, ki premaknejo prodajo naprej brez pritiska. Povezuje kakovost napredkov s hitrostjo celotnega prodajnega cikla.
Uč lekcija 3 • Zaključni projekt: Celotna simulacija prodaje SPIN
Izvaja simulacijo več klicev, ki pokriva celoten prodajni cikel SPIN od prvega stika do zaveze. Zagotavlja celovito točkovanje uspešnosti in razvojno povratno informacijo.
Uč lekcija 4 • Pregledovanje in izboljševanje prodajne uspešnosti
Uvaja postopek pregleda po klicu, vezan na merila SPIN, za stalen razvoj veščin. Gradi navado premišljene prakse zunaj formalnega usposabljanja.
Uč lekcija 5 • Strateško načrtovanje strank in klicev
Zagotavlja strukturirano ogrodje za načrtovanje kompleksne prodaje z več klici in več deležniki. Združuje načrtovanje vprašanj SPIN s cilji napredka.

Certifikacija

Vaš veljaven certifikat o zaključku

Ta tečaj je namenjen vam:

B2B prodajni zastopniki: imate težave pri sklepanju poslov z dolgimi prodajnimi cikli.
Skrbniki ključnih strank: pripravljeni preseči vnaprej pripravljene prodajne predstavitve in pritiske.
Vodje prodaje: želite mentorirati svoje ekipe pri metodah svetovalne prodaje.
Strokovnjaki za poslovni razvoj: vstopate v kompleksna prodajna okolja z več deležniki.
Tehnični svetovalci: prehajate v prodajne vloge, usmerjene k ustvarjanju prihodkov ali delu s strankami.
Podjetniki: prodajate visokovrednostne rešitve neposredno odločevalcem v podjetjih.

Kaj pravijo naši učenci

Vaše predavanja so popolna. Kupil sem enoletni paket in končno imam priložnost spremljati različne teme, ki me zanimajo, ne da bi moral menjati platformo... hvala za vse, kar počnete, že sem vas priporočil drugim ljudem...