Dedika je platforma za učenje skozi prakso: na primer, kako pripraviti poslovno ponudbo, postati manikerka ali uporabljati novo orodje. Ne glede na tvoj cilj, najboljša vsebina o tej temi že obstaja. A pogosto je v tujem jeziku, draga, razpršena po spletu, brez vaj za vadbo ali pa je del predolgega tečaja, ki ni primeren za tiste z natrpanim urnikom. Zato ima Dedika svoj pristop: poiščemo gradivo, kjerkoli je, izberemo tisto, kar je smiselno za tvoj cilj, ga pregledamo s pomočjo strokovnjakov, ki so na voljo za vprašanja, in pripravimo praktične naloge, da se učiš skozi delo. Ti si najpomembnejši na svoji poti in nihče te ne pozna bolje: izberi vsebino in trajanje tečaja, ali boš učil z ali brez interneta in v katerem formatu. Lahko je video, besedilo, avdio ali povzetek. Po tvoji meri, samo s tistim, kar ti ustreza. Tukaj je vsak trenutek tvoje predanosti pomemben in hitreje prideš do bistva.

Tečaji so sestavljeni iz najboljše vsebine na svetu na določeno temo: videi, avdio posnetki, članki in knjige. Vsa ta vsebina je opremljena s povzetki, podcasti (za knjige in članke) ter prepisi (za videe in avdio posnetke). Sami izberete, kako želite vsebino spremljati. Vsako gradivo ima posebna vprašanja za utrjevanje znanja. Poleg tega je tečaj sestavljen iz poglavij, ki jih izberete sami, kar vam omogoča, da se učite le tistega, kar je pomembno za vas. Na koncu vsakega poglavja je praktični projekt, povezan z vašo stroko, kjer lahko vadite naučeno.

Naši tečaji vključujejo povzetek na koncu vsakega poglavja, ki ga lahko prenesete kot PDF in natisnete.

Več kot 2 milijona študentov po vsem svetu

Prisotni v več kot 180 državah

Certifikat veljaven v vaši državi

Domov

...

Tečaj SPIN Selling

Vsi tečaji

Poslovanje in ekonomija

Prodaja

Tečaj SPIN Selling

Za vse ravni

Tečaj SPIN Selling

4,8

Nehaj izgubljati kompleksne posle zaradi pritiskov in generičnih prodajnih predstavitev. Ta tečaj SPIN prodaje ti daje z raziskavami podprt in na terenu preizkušen okvir spraševanja, ki ga uporabljajo vrhunski B2B prodajni strokovnjaki po vsem svetu. Obvladaš štiri vrste vprašanj, ki spremenijo pogovore s kupci v zaključene posle.

Dedika za podjetja

Kaj se boste naučili:

Naučil/-a se boš uporabljati vprašanja o situaciji, problemu, posledicah in vprašanja o potrebi po rešitvi, da boš kupce usmerjal/-a od nejasnega nezadovoljstva do jasne odločitve za ukrepanje. Tečaj pokriva psihologijo kupca, preprečevanje prodajnih ugovorov in predstavitev rešitev, ki neposredno ustrezajo izraženim potrebam. Vadil/-a boš s scenariji igranja vlog, strategijami za več deležnikov in okviri za pregled po klicu. Po zaključku boš znal/-a natančno načrtovati vsak prodajni klic, samozavestno obvladovati cenovne ugovore in graditi zaupanje kupcev, ki skrajšuje prodajne cikle in povečuje stopnje zaključevanja poslov.

Kako praktično študirate Tečaj SPIN Selling

Kako vadite Tečaj SPIN Selling

Za vas, ki ste podjetje in želite usposobiti svojo ekipo

Na Dedika za podjetja je tečaj prilagojen z vajami in primeri iz vašega lastnega poslovanja, tako kot vaša podjetja potrebujejo.

Kliknite tukaj

Vsebina tečaja

8 Poglavji • 37 Uč lekcijeTrajanje med 4 in 360 urami (vi se odločite)

Poglavje 1Poglej podrobnosti

Temelji SPIN prodaje

Uč lekcija 1 • Psihologija kupca in odločanje
Preučuje, kako kupci prehajajo od latentnih k eksplicitnim potrebam in zakaj ta napredek spodbuja nakupne odločitve. Povezuje psihološke faze s SPIN zaporedjem vprašanj.
Uč lekcija 2 • Začetki SPIN raziskave
Obravnava Huthwaitovo študijo 35.000 klicev in kako so podatki oblikovali SPIN model. Metodologijo utemeljuje na empiričnih dokazih, ne na intuiciji.
Uč lekcija 3 • Pregled okvira SPIN vprašanj
Predstavlja štiri vrste vprašanj — Situacijska, Problemska, Implikacijska in Vprašanja o koristih rešitve — kot zaporedni pogovorni model. Postavlja konceptualni zemljevid za vsa nadaljnja poglavja.
Uč lekcija 4 • Tradicionalni pristopi proti SPIN pristopom
Primerja taktike poudarjanja lastnosti in pritiska k zaključevanju s dialogom, osredotočenim na potrebe. Razkriva, zakaj tradicionalne tehnike odpovedo pri kompleksni prodaji visoke vrednosti.

Poglavje 2Poglej podrobnosti

Situacijska vprašanja: gradnja konteksta

Uč lekcija 1 • Oblikovanje visokokakovostnih situacijskih vprašanj
Osredotoča se na izbiro vprašanj, ki prinašajo informacije, nedostopne z raziskavo, in so neposredno pomembne za odkrivanje težav. Kakovost pred količino je temeljno načelo.
Uč lekcija 2 • Prehod od situacijskih k problemskim vprašanjem
Prikazuje, kako zbrani kontekst ustvari logičen most do problemskih vprašanj. Gladki prehodi preprečujejo nenadne spremembe teme, ki bi omajale kupčevo zaupanje.
Uč lekcija 3 • Namen in vloga situacijskih vprašanj
Opredeljuje situacijska vprašanja kot orodja za zbiranje konteksta, ki vzpostavijo dejansko izhodišče. Pojasnjuje, zakaj pretirana uporaba spodkopava kupčevo zavzetost in odnos.
Uč lekcija 4 • Raziskava in priprava pred klicem
Uči prodajalce, kako pred klicem zbrati javno dostopne informacije, da zmanjšajo odvečna situacijska vprašanja. Priprava neposredno zmanjša frustracijo kupca.

Poglavje 3Poglej podrobnosti

Problemska vprašanja: odkrivanje težav

Uč lekcija 1 • Prepoznavanje verjetnih problemskih področij
Uči prodajalce, kako predvideti verjetne boleče točke glede na vlogo kupca, panogo in predhodno zbrani kontekst. Predvidevanje izboljša ciljanost vprašanj in prihrani čas.
Uč lekcija 2 • Vadba zaporedij problemskih vprašanj
Uporaba veščin problemskega spraševanja skozi strukturirane scenarije igranja vlog z različnimi profili idealnih kupcev. Ponavljanje gradi tekoče znanje in nagonsko prilagajanje vprašanj.
Uč lekcija 3 • Prepoznavanje posrednih in eksplicitnih potreb
Razlikuje posredne potrebe (izraženo nezadovoljstvo) od eksplicitnih potreb (izražene želje po rešitvah). Prepoznavanje razlike določa, kdaj napredovati v pogovoru.
Uč lekcija 4 • Oblikovanje učinkovitih problemskih vprašanj
Obravnava strategije ubeseditve, ki spodbujajo iskreno razkritje, ne da bi se kupci počutili kritizirane ali obrambno. Ton in okvirjanje sta enako pomembna kot vsebina.
Uč lekcija 5 • Narava in funkcija problemskih vprašanj
Pojasnjuje, kako problemska vprašanja razkrijejo nezadovoljstva, težave in frustracije, ki se jih kupec morda zavestno ne zaveda. Povezuje odkrite težave z relevantnostjo rešitve.

Poglavje 4Poglej podrobnosti

Implikacijska vprašanja: stopnjevanje nujnosti

Uč lekcija 1 • Scenariji za vadbo implikacijskih vprašanj
Uporablja veščine implikacijskega spraševanja skozi panogovno raznolike igre vlog z mentoriranimi povratnimi informacijami. Gradi samozavest pri vodenju čustveno nabitih pogovorov.
Uč lekcija 2 • Oblikovanje implikacijskih vprašanj
Osredotoča se na oblikovanje vprašanj, ki kupce vodijo k temu, da posledice izrazijo s svojimi besedami, namesto da sprejemajo trditve prodajalca. Implikacije, ki jih izrazi kupec, imajo večjo težo.
Uč lekcija 3 • Razvrščanje posledic iz težav
Uči strukturiran pristop k sledenju, kako vsaka prepoznana težava vodi do operativnih, finančnih in strateških posledic. Razvrščanje usmerja oblikovanje vprašanj.
Uč lekcija 4 • Zakaj implikacijska vprašanja spodbujajo odločitve
Pojasnjuje psihološki mehanizem, s katerim okrepljene posledice povečajo kupčevo motivacijo za ukrepanje. Povezuje implikacijska vprašanja z nujnostjo, potrebno za kompleksno prodajo.
Uč lekcija 5 • Uravnoteženje nujnosti brez odtujitve kupcev
Obravnava tveganje pretiranega stopnjevanja težav, ki lahko povzroči tesnobo ali obrambnost. Tehnike umerjanja ohranjajo kupčevo zavzetost ob hkratnem vzdrževanju nujnosti.

Poglavje 5Poglej podrobnosti

Vprašanja o koristih rešitve: ustvarjanje želje

Uč lekcija 1 • Pravilno časovno razporejanje vprašanj o koristih rešitve
Obravnava ključni predpogoj, da mora obstajati zadostna nujnost, preden se uvedejo vprašanja o koristih rešitve. Prezgodnja uporaba spodkopava celotno SPIN zaporedje.
Uč lekcija 2 • Obravnava šibkih ali nejasnih odgovorov kupca
Ponuja tehnike za globlje poizvedovanje, ko kupci dajejo površinske odgovore na vprašanja o koristih rešitve. Globina odgovora je povezana z močjo nakupne namere.
Uč lekcija 3 • Funkcija vprašanj o koristih rešitve
Pojasnjuje, kako vprašanja o koristih rešitve preusmerijo kupčevo pozornost k pozitivnim rezultatom in vrednosti rešitve. Koristi, ki jih izrazi kupec, so prepričljivejše od lastnosti, ki jih navaja prodajalec.
Uč lekcija 4 • Povezovanje vseh štirih vrst SPIN vprašanj
Sintetizira situacijska, problemska, implikacijska vprašanja in vprašanja o koristih rešitve v skladen potek pogovora. Vadba celotnega zaporedja pripravi udeležence na resnične prodajne klice.
Uč lekcija 5 • Oblikovanje učinkovitih vprašanj o koristih rešitve
Uči ubeseditev, ki kupce vabi k predstavljanju in ubesedenju specifičnih koristi rešitve, povezanih z njihovimi izraženimi težavami. Specifičnost povečuje moč zavezanosti.

Poglavje 6Poglej podrobnosti

Učinkovito prikazovanje sposobnosti

Uč lekcija 1 • Opredelitev lastnosti, prednosti in koristi
Razlikuje lastnosti (kaj izdelek počne), prednosti (zakaj je na splošno pomemben) in koristi (kako rešuje specifično eksplicitno potrebo). Natančnost v jeziku spodbuja kupčev odziv.
Uč lekcija 2 • Prilagajanje predstavitev kupčevemu kontekstu
Obravnava prilagoditev predstavitev izdelkov ali storitev, da odražajo kupčevo specifično situacijo in izražene prioritete. Splošne predstavitve ne uspejo ustvariti diferencirane vrednosti.
Uč lekcija 3 • Povezovanje koristi z eksplicitnimi potrebami
Uči strukturirano metodo za povezavo vsake koristi rešitve neposredno s potrebo, ki jo je kupec že izrazil. Usklajenost med potrebo in koristjo maksimira prepričevalni učinek.
Uč lekcija 4 • Izogibanje prezgodnji predstavitvi rešitve
Obravnava pogosto napako predstavljanja rešitev, preden so vzpostavljene eksplicitne potrebe. Zgodnje predstavljanje sproži ugovore in zmanjša verjetnost zaključka posla.

Poglavje 7Poglej podrobnosti

Preprečevanje in obravnava ugovorov

Uč lekcija 1 • Obravnavanje ugovorov glede cene in vrednosti
Ponuja specifične tehnike za odzivanje na pomisleke glede stroškov s krepitvijo vrednosti, vzpostavljene z implikacijskimi vprašanji in vprašanji o koristih rešitve. Okvirjanje vrednosti zmanjša občutljivost na ceno.
Uč lekcija 2 • Igranje vlog za obvladovanje ugovorov
Uporablja veščine odzivanja na ugovore skozi visoko intenzivne simulirane scenarije s strukturiranim pregledom. Ponavljanje v realističnih pogojih gradi zbranost in natančnost.
Uč lekcija 3 • Ugovori kot diagnostični signali
Preoblikuje ugovore v kazalnike preskočenih ali nepopolnih SPIN korakov, ne pa v odpor kupca. Diagnoza temeljnega vzroka določa pravilno odzivno strategijo.
Uč lekcija 4 • Preprečevanje ugovorov s SPIN-om
Prikazuje, kako temeljito implikacijsko spraševanje in spraševanje o koristih rešitve preprečita najpogostejše ugovore. Preprečevanje je učinkovitejše od katere koli tehnike obvladovanja ugovorov.
Uč lekcija 5 • Štiristopenjska metoda odziva na ugovore
Uvaja strukturirano zaporedje: priznaj, razjasni, odgovori, potrdi. Uporaba zaporedja ohranja kupčevo zaupanje ob učinkovitem razreševanju pomislekov.

Poglavje 8Poglej podrobnosti

Zaključevanje, zavezanost in načrtovanje klicev

Uč lekcija 1 • Ponovni premislek o zaključevanju pri kompleksni prodaji
Izpodbija tradicionalni model enkratnega zaključka z uvedbo koncepta postopnih napredovanj v zavezanosti. Kompleksna prodaja zahteva več korakov zavezanosti, ne enega trenutka zaključka.
Uč lekcija 2 • Strateško načrtovanje pred klicem
Obravnava strukturiran proces načrtovanja, ki določa cilje klica, predvideva odzive kupcev in vnaprej pripravlja SPIN zaporedja vprašanj. Priprava je temelj uspeha klica.
Uč lekcija 3 • Upravljanje večkliknih prodajnih ciklov
Uporablja SPIN in strategije zavezanosti skozi razširjene prodajne cikle z več deležniki. Udeleženci vzdržujejo zagon in skladnost skozi več interakcij s kupci.
Uč lekcija 4 • Pregled po klicu in učenje
Uvaja discipliniran proces pregleda po klicu za oceno izvedbe SPIN-a, rezultatov zavezanosti in področij za izboljšave. Sistematičen pregled pospešuje razvoj veščin.
Uč lekcija 5 • Doseganje napredovanj v zavezanosti
Naučiš se prepoznati in zahtevati naslednje konkretno dejanje, ki pospeši prodajo. Specifična, kupcu primerna napredovanja povečajo hitrost prodajnega lijaka.

Certifikacija

Vaš veljaven certifikat o zaključku

Ta tečaj je namenjen vam:

B2B prodajni zastopnik: imaš težave z doslednim pridobivanjem velikih, večdeležniških poslov v podjetjih.
Skrbnik ključnih strank: si pripravljen zamenjati prodajo na podlagi občutka s strukturiranim, ponovljivim pristopom.
Prodajni menedžer: želiš mentorirati ekipo k discipliniranim, na kupca osredotočenim veščinam spraševanja.
Strokovnjak za poslovni razvoj: prehajaš v svetovalne vloge, ki zahtevajo poglobljene veščine odkrivanja potreb.
Podjetnik: prodajaš storitve visoke vrednosti in izgubljaš posle, ne da bi razumel, zakaj.
Karierni preoblikovalec: vstopaš v B2B prodajo iz neprodajnega ozadja in gradiš temeljne veščine.

Kaj pravijo naši učenci

Vaše predavanja so popolna. Kupil sem enoletni paket in končno imam priložnost spremljati različne teme, ki me zanimajo, ne da bi moral menjati platformo... hvala za vse, kar počnete, že sem vas priporočil drugim ljudem...