Sales Intelligence Eğitimi

Ders 1 • Satış İstihbaratını Tanımlamak

Satış istihbaratının ne olduğunu, CRM verisinden nasıl farklılaştığını ve neden rekabet avantajı sağladığını belirler. Sonraki tüm bölümleri ortak bir kelime dağarcığına dayandırır.

Ders 2 • İstihbarat Yaşam Döngüsü

Veri toplamadan satış eylemine kadar olan uçtan uca süreci haritalar. Öğrenciler, ham sinyallerin nasıl önceliklendirilmiş fırsatlara dönüştüğünü izler.

Ders 3 • Temel Veri Türleri ve Kaynakları

Firmografik, teknografik, niyet ve davranışsal verileri kataloglar. Öğrenciler, farklı satış hareketleri için kaynak güvenilirliğini ve uygunluğunu değerlendirir.

Ders 1 • Veri Odaklı Bir İMP Oluşturmak

Kesin bir ideal müşteri profili oluşturmak için firmografik ve davranışsal verileri uygular. Bölüm 1'de tanıtılan veri türlerine doğrudan bağlanır.

Ders 2 • Segmentasyon Stratejileri

Pazarları eyleme dönüştürülebilir segmentlere ayırmak için firmografik, teknografik ve davranışsal filtreler uygular. Öğrenciler, segment profillerini satış kapasitesiyle eşleştirir.

Ders 3 • Hedef Müşteri Hesap Listesi Oluşturmak

İMP ve segment ölçütlerini puanlanmış, önceliklendirilmiş bir müşteri hesap listesine dönüştürür. Öğrenciler, satış kaynaklarını verimli bir şekilde tahsis etmek için katmanlama mantığı uygular.

Ders 4 • Toplam Pazarlanabilir Pazar Analizi

İstihbarat verilerini kullanarak toplam pazarlanabilir, hizmet verilebilir ve elde edilebilir pazarları nicelendirir. Öğrenciler, segmentlere öncelik vermeden önce fırsat havuzlarını boyutlandırır.

Ders 1 • Tetikleyici Olayları Belirlemek

Finansman turları, liderlik değişiklikleri ve ürün lansmanları gibi satın alma sinyallerini tanımayı öğretir. Öğrenciler, tetikleyici zamanlamasına göre iletişime öncelik verir.

Ders 2 • Rekabet İstihbaratı Toplama

Bir potansiyel müşterinin mevcut satıcı ilişkilerini ve teknoloji yığınını haritalama yöntemlerini kapsar. Öğrenciler, bu veriyi mevcut çözüm sağlayıcılara karşı çözümler konumlandırmak için kullanır.

Ders 3 • Müşteri Hesap Araştırmasını Yapılandırmak

İş bağlamı, finansallar ve stratejik öncelikleri kapsayan, tekrarlanabilir bir araştırma çerçevesi sunar. Bölüm 2'deki hedef müşteri hesap listeleri üzerine inşa edilir.

Ders 1 • Satın Alma Komitelerini Anlamak

Modern B2B satın almalarının, farklı önceliklere sahip birden çok rolü nasıl içerdiğini açıklar. Öğrenciler, hedef müşteri hesap anlaşmalarında bulunan tipik rolleri belirler.

Ders 2 • Çok Kanallı Etkileşim Planları

Birden çok paydaşı aynı anda etkileşime geçiren iletişim dizileri tasarlar. Öğrenciler, mesajları her bir kişinin önceliklerine ve iletişim tercihlerine göre uyarlar.

Ders 3 • Paydaş Haritalama Teknikleri

Etki ve yetkiyi görselleştirmek için organizasyon şeması analizi ve ilişki istihbaratı uygular. Öğrenciler, örnek bir müşteri hesabı için bir paydaş haritası üretir.

Ders 1 • Niyet Verisini İş Akışlarında Etkinleştirmek

Puanlanmış niyet verisini CRM uyarılarına, satış dizilerine ve pazarlama kampanyalarına bağlar. Öğrenciler, yüksek niyetli müşteri hesapları için otomatik bir uyarı iş akışı tasarlar.

Ders 2 • Niyet Verisi Sağlayıcılarını Değerlendirmek

Niyet verisi satıcılarının kapsamını, tazeliğini ve doğruluğunu değerlendirmek için bir çerçeve sunar. Öğrenciler, en uygun sağlayıcıyı seçmek için değerlendirme ölçütleri uygular.

Ders 3 • Sinyal Puanlama Modeli Oluşturmak

Müşteri hesaplarını niyete göre sıralayan ağırlıklı bir puanlama modeli tasarlama konusunda öğrencilere rehberlik eder. Bölüm 2'deki İMP uyum puanlarını niyet sinyalleriyle bütünleştirir.

Ders 4 • Sinyalleri Okumak ve Yorumlamak

Güçlü satın alma sinyallerini arka plandaki gürültüden nasıl ayırt edeceğini öğretir. Öğrenciler, sinyal okuma çerçevelerini gerçek veri kümelerine uygular.

Ders 1 • Çok Kanallı Dizi Tasarımı

Kanal seçimine rehberlik etmesi için istihbaratı kullanarak e-posta, telefon, sosyal medya ve video üzerinden iletişim dizileri oluşturur. Öğrenciler, tam bir beş temas noktalı dizi tasarlar.

Ders 2 • İletişim Etkinliğini Ölçmek

Kişiselleştirilmiş iletişim performansını değerlendirmek ve diziler üzerinde yineleme yapmak için metrikleri tanımlar. Öğrenciler, basit bir iletişim performansı gösterge paneli oluşturur.

Ders 3 • Tetikleyici Tabanlı Mesajlaşma Oluşturmak

Bölüm 3'te belirlenen tetikleyici olayların, ikna edici iletişim kancalarına nasıl dönüştürüleceğini öğretir. Öğrenciler, belirli müşteri hesap olaylarına dayandırılmış mesajlar yazar.

Ders 1 • Aktif Anlaşmalarda Rekabet İstihbaratı

Canlı anlaşmalar sırasında konumlandırmayı ayarlamak ve itirazlarla başa çıkmak için gerçek zamanlı rekabet sinyallerini kullanır. Bölüm 3'teki rekabet araştırma yöntemleri üzerine inşa edilir.

Ders 2 • Anlaşma Sonrası İstihbarat ve Kazanma-Kaybetme Analizi

Gelecekteki niteleme ve mesajlaşmayı iyileştirmek için kapatılan anlaşmalardan istihbarat toplar. Öğrenciler, yapılandırılmış bir kazanma-kaybetme bilgi alma süreci tasarlar.

Ders 3 • Tahmin İstihbaratı ve Doğruluğu

Anlaşma sağlık puanlarını ve etkileşim sinyallerini satış hattı tahminine entegre eder. Öğrenciler, öznel önyargıyı azaltan, veri destekli bir tahmin modeli oluşturur.

Ders 4 • İstihbarat Odaklı Anlaşma Nitelemesi

Anlaşma kalitesini niteleme çerçevelerine karşı doğrulamak için istihbarat verisi uygular. Öğrenciler, temsilci sezgisi yerine nesnel sinyaller kullanarak aktif anlaşmaları puanlar.

Ders 1 • Müşteri Kaybı Risk İstihbaratı

Erken müşteri kaybı risk sinyallerini tespit etmek için etkileşim, destek ve davranışsal verileri kullanır. Öğrenciler, bir müşteri hesap portföyü için bir müşteri kaybı risk puanlama modeli oluşturur.

Ders 2 • Stratejik Müşteri Hesap İstihbaratı Çerçevesi

Stratejik bir müşteri hesabını zaman içinde yönetmek ve büyütmek için gereken istihbarat girdilerini tanımlar. Bölüm 3'teki müşteri hesap araştırma becerilerini uzun vadeli ilişkilere genişletir.

Ders 3 • Müşteri Hesap Büyüme Planı Oluşturmak

Genişleme sinyallerini ve ilişki istihbaratını yapılandırılmış bir müşteri hesap büyüme planında sentezler. Öğrenciler, örnek bir stratejik müşteri hesabı için veri destekli bir plan sunar.