Satış Operasyonları Kursu

Ders 1 • Satış Operasyonları Bildirgesi ve Öncelikler

Öğrenenlere, kapsamı, hedefleri ve başarı ölçütlerini tanımlayan bir ekip bildirgesi taslağı hazırlama konusunda rehberlik eder. Ekip amacını şirket düzeyindeki gelir hedefleriyle ilişkilendirir.

Ders 2 • Satış Operasyonları Organizasyon Modelleri

Merkezi, merkezi olmayan ve hibrit ekip yapılarını inceler. Öğrenenlerin, farklı şirket büyüklükleri ve pazara giriş hareketleri için hangi modelin uygun olduğunu belirlemesine yardımcı olur.

Ders 3 • Gelir Operasyonları Ekosistemi

Satış operasyonları, pazarlama operasyonları ve müşteri başarısı operasyonları arasındaki ilişkiyi haritalandırır. Bu işlevler arasındaki uyumun gelir büyümesini nasıl hızlandırdığını gösterir.

Ders 1 • Darboğazları Belirleme ve Kaldırma

Anlaşmaların takıldığı veya kaybolduğu yerleri bulmak için teşhis tekniklerini öğretir. Verileri eyleme dönüştürülebilir yeniden tasarım kararlarına dönüştürerek süreç optimizasyonunu doğrudan destekler.

Ders 2 • Süreç Yönetişimi ve Değişim Yönetimi

Süreç bütünlüğünün zaman içinde nasıl korunacağını ve değişikliklerin benimsenmesinin nasıl sağlanacağını belirler. Yeniden tasarlanan süreçlerin satış ekibi tarafından fiilen takip edilmesini garanti altına alır.

Ders 3 • Satış Sürecini Haritalandırma

Potansiyel müşteri aramadan kapanışa kadar her aşamayı belgelemek için süreç haritalama tekniklerini tanıtır. Boşlukları ve verimsizlikleri belirlemek için görsel bir temel sağlar.

Ders 1 • CRM Benimseme ve Kullanıcı Etkinleştirme

CRM benimsemenin önündeki engelleri ve bunların üstesinden gelme stratejilerini belirler. Yüksek benimseme, aşağı akış analitiğinin bağlı olduğu veri bütünlüğünü sağlar.

Ders 2 • CRM Yönetişimi ve Yönetimi

Kullanıcı erişimi, alan yönetimi ve sistem değişiklik kontrolü için politikalar belirler. Veri bütünlüğünü korur ve CRM'in iş büyümesiyle birlikte ölçeklenmesini sağlar.

Ders 3 • CRM'i Teknoloji Yığınıyla Entegre Etme

CRM'in pazarlama, finans ve destek sistemlerine nasıl bağlanacağını açıklar. Ekipler arasında manuel mutabakatı ortadan kaldıran birleşik bir veri akışı sağlar.

Ders 4 • CRM Mimarisi Temelleri

Bir CRM platformundaki nesne modellerini, alan türlerini ve kayıt ilişkilerini kapsar. Temiz bir sistemi yapılandırmak ve sürdürmek için gereken yapısal bilgiyi oluşturur.

Ders 1 • Temel Satış Ölçütleri ve KPI'lar

Satış sağlığını, verimliliğini ve büyümesini ölçen temel ölçütleri tanımlar. Bu bölümdeki tüm raporlama çalışmaları için ortak bir kelime dağarcığı oluşturur.

Ders 2 • Etkili Gösterge Panelleri Tasarlama

Farklı kitleler (temsilciler, yöneticiler ve yöneticiler) için gösterge paneli tasarımı ilkelerini öğretir. Raporların yalnızca sayıları göstermek yerine kararları yönlendirmesini sağlar.

Ders 3 • Self-Servis Analitik Kültürü

Öğrenenlere, satış ekiplerinin kendi veri sorularını yanıtlamasını sağlama konusunda rehberlik eder. Organizasyon genelinde veri okuryazarlığını geliştirirken opsiyon ekibi üzerindeki darboğazları azaltır.

Ders 4 • Satış Performansı Raporlaması

Bireysel ve ekip performansını hedeflere karşı değerlendiren raporlar oluşturur. Adil, veri odaklı koçluk ve hesap verebilirlik görüşmelerini mümkün kılar.

Ders 1 • Tahmin Modelleri ve Yaklaşımları

Satış hattı tabanlı, geçmişe dayalı ve yargıya dayalı tahmin yöntemlerini karşılaştırır. Öğrenenleri, veri olgunlukları ve iş bağlamları için doğru modeli seçme konusunda donatır.

Ders 2 • Tahmin Doğruluğu ve Kalibrasyon

Tahmin doğruluğunun nasıl ölçüleceğini ve sistematik önyargıların nasıl belirleneceğini öğretir. Sürekli kalibrasyon, zaman içinde tahmin güvenilirliğini artırma mekanizmasıdır.

Ders 3 • Tahminin Temelleri

Tahminin amacını ve doğruluğu yönlendiren temel girdileri tanıtır. Tahminin neden yalnızca bir sayı değil, bir süreç olduğunu belirler.

Ders 4 • Tahmin İnceleme Süreçleri

Haftalık ve aylık tahmin incelemeleri için işleyiş ritmini tasarlar. Tahminin tek başına bir opsiyon çalışması değil, işbirlikçi bir disiplin olmasını sağlar.

Ders 1 • Satış Bölgesi Atama Modelleri

Coğrafi, müşteri hesabı tabanlı ve adlandırılmış müşteri hesabı satış bölgesi modellerini karşılaştırır. Öğrenenlerin, satış hareketlerine uygun modeli seçmesine ve uygulamasına yardımcı olur.

Ders 2 • Kota Belirleme Metodolojileri

Yukarıdan aşağıya, aşağıdan yukarıya ve pazar tabanlı kota belirleme yaklaşımlarını tanıtır. Doğru kotalar, adil ücretlendirme ve güvenilir tahminin temelidir.

Ders 3 • Satış Bölgesi Tasarımı için Pazar Segmentasyonu

Pazarları bölmek için firmaografik, coğrafi ve davranışsal segmentasyon yöntemlerini kapsar. Segmentasyon kalitesi, satış bölgesi atamalarının adilliğini doğrudan belirler.

Ders 4 • Kota Adaleti ve Gerçekleşme Analizi

Kota eşitsizliğini tespit etmek ve hedefleri kalibre etmek için gerçekleşme dağılımlarını analiz eder. Kotaların satış ekibini motive etmesini, moralini bozmamasını sağlar.

Ders 1 • Ücretlendirme Planının Temelleri

Bir satış ücretlendirme planının bileşenlerini ve bunların nasıl etkileşime girdiğini tanımlar. Bu bölümde kullanılan kelime dağarcığını ve ilkeleri belirler.

Ders 2 • Komisyon Yapıları Tasarlama

Sabit oranlı, kademeli ve hızlandırıcı komisyon modellerini ve bunların davranışsal etkilerini kapsar. Öğrenenler, her satış rolü için doğru yapıyı seçebilir ve yapılandırabilir.

Ders 3 • Ücretlendirme Yönetimi ve Uyuşmazlıklar

Komisyonların hesaplanması, iletilmesi ve itiraz edilmesi için operasyonel süreçleri kapsar. Doğru ve şeffaf yönetim, güven oluşturur ve işten ayrılmaları azaltır.

Ders 4 • SPIF'ler ve Nakit Olmayan Teşvikler

Kısa vadeli performans teşviklerini ve parasal olmayan ödül mekanizmalarını inceler. Belirli davranışlara veya ürünlere odaklanmayı sağlamak için temel komisyon planlarını tamamlar.

Ders 1 • Satış Teknoloji Yığını Mimarisi

Modern bir satış teknoloji yığınındaki araç kategorilerini ve bunların birbirleriyle nasıl bağlantı kurduğunu haritalandırır. Boşlukları ve fazlalıkları belirlemek için gereken yapısal görünümü sağlar.

Ders 2 • Araç Değerlendirme ve Seçimi

Yeni satış araçlarını iş gereksinimlerine göre değerlendirmek için bir çerçeve sağlar. Değer sunmayan maliyetli araç satın almaları riskini azaltır.

Ders 3 • Araç Benimseme ve ROI'yi Yönlendirme

Sürdürülebilir araç benimsemesini ve ölçülebilir yatırım getirisini yönlendiren kaldıraçları belirler. Teknoloji yatırımını, etkinleştirmesi gereken gelir sonuçlarına bağlar.

Ders 4 • Uygulama ve Kullanıma Sunma Planlaması

Yeni araçlar için proje planlamasını, paydaş uyumunu ve aşamalı kullanıma sunma stratejilerini kapsar. Yapılandırılmış uygulama, aksaklıkları azaltır ve değer elde etme süresini hızlandırır.