Satış Operasyonları Yönetimi Eğitimi

Ders 1 • Satış Operasyonlarını Tanımlamak

Satış operasyonlarının bir organizasyon içindeki kökenini, tanımını ve temel görevini kapsar. Sonraki tüm bölümler için kavramsal temeli sağlar.

Ders 2 • Gelir Operasyonları Ekosistemi

Daha geniş gelir operasyonları konseptini ve satış operasyonlarının bu konsept içindeki yerini tanıtır. Öğrenciler, RevOps ile geleneksel satış operasyonları arasındaki farkı ayırt eder.

Ders 3 • Satış Operasyonları Organizasyonel Modelleri

Satış operasyonları ekiplerinin şirket büyüklükleri ve sektörler arasında nasıl yapılandırıldığını inceler. Öğrenciler, yapısal modelleri iş bağlamlarıyla eşleştirir.

Ders 1 • Satış El Kitabı Geliştirme

Öğrencilere süreci işler hale getiren modüler bir satış el kitabı oluşturma konusunda rehberlik eder. Satış el kitapları, temsilciler için birincil etkinleştirme aracı haline gelir.

Ders 2 • Süreç Optimizasyonu Teknikleri

Satış iş akışlarına uygulanan sürekli iyileştirme yöntemlerini tanıtır. Öğrenciler, darboğazları belirler ve verimlilik için süreç adımlarını yeniden tasarlar.

Ders 3 • Satış Süreci Temelleri

Satış sürecinin ne olduğunu ve standardizasyonun neden öngörülebilir gelir sağladığını tanımlar. Süreç odaklı düşünceyi operasyonel mükemmelliğin temeli olarak konumlandırır.

Ders 4 • İdeal Satış Aşaması Geçişlerini Tasarlamak

Alıcı davranışını yansıtan net aşama ilerleme ölçütlerinin nasıl tanımlanacağını kapsar. Öğrenciler, satış hattı şişkinliğini azaltmak için geçiş mantığını uygular.

Ders 1 • Satış Süreçleri için CRM Yapılandırması

CRM yapılandırmasının Bölüm 2'de tasarlanan satış süreciyle nasıl uyumlu hale getirileceğini öğretir. Öğrenciler, aşama geçişlerini CRM fırsat alanlarıyla eşleştirir.

Ders 2 • CRM Raporlama ve Gösterge Panelleri

Satış hattı görünürlüğü ve temsilci faaliyetiyle bağlantılı temel CRM raporlama becerileri oluşturur. Öğrenciler, bir CRM ortamında standart satış gösterge panelleri oluşturur.

Ders 3 • Kayıt Sistemi Olarak CRM

CRM'in satış hattı ve müşteri verileri için yetkili bilgi kaynağı rolünü belirler. Öğrenciler, CRM benimseme engellerini ve çözümlerini değerlendirir.

Ders 4 • Veri Zenginleştirme ve Entegrasyon

CRM kayıtlarını güncel tutan üçüncü taraf veri kaynaklarını ve entegrasyon modellerini tanıtır. Öğrenciler, bir zenginleştirme iş akışı tasarlar.

Ders 1 • Paydaşlara İçgörüleri İletmek

Veri bulgularını satış liderliği için net anlatılara dönüştürmeyi öğretir. Öğrenciler, yöneticiye hazır içgörü özetleri oluşturma pratiği yapar.

Ders 2 • Satış Hattı Analitiği ve Tahmin Girdileri

Tahmin girdileri olarak satış hattı kapsama oranlarını, hızını ve dönüşüm oranlarını kapsar. Öğrenciler, örnek verilerden satış hattı sağlık puanları hesaplar.

Ders 3 • Satış Analitiği Araçları ve Teknikleri

Satış verilerinden içgörüler elde etmek için kullanılan analitik araçları ve yöntemleri tanıtır. Öğrenciler, kohort analizi ve eğilim görselleştirme tekniklerini uygular.

Ders 4 • KPI Çerçevesi Oluşturmak

Öğrencilere iş hedefleriyle uyumlu KPI'ları seçme ve önceliklendirme konusunda rehberlik eder. Öğrenciler, sahiplik atamalarıyla birlikte katmanlı bir KPI çerçevesi oluşturur.

Ders 1 • Satış Hattı Değerlendirme Takvimi ve Disiplini

Temsilci, yönetici ve yönetici seviyelerinde satış hattı değerlendirmeleri için işletme ritmini belirler. Öğrenciler, bir satış hattı değerlendirme gündemi ve puanlama kılavuzu tasarlar.

Ders 2 • Tahmin Temelleri

Tahmin türlerini, takvimlerini ve satış operasyonlarının tahmin sürecindeki rolünü tanımlar. Öğrenciler, aşağıdan yukarıya ve yukarıdan aşağıya yaklaşımlar arasındaki farkı ayırt eder.

Ders 3 • Senaryo Planlaması ve Risk Yönetimi

Satış hattı açıkları ve yukarı yönlü fırsatlar için hazırlık amacıyla senaryo modellemeyi tanıtır. Öğrenciler, üç senaryolu bir tahmin modeli oluşturur.

Ders 4 • Tahmin Metodolojileri

Yargıya dayalı, geçmişe dayalı ve yapay zeka destekli tahmin yöntemlerini karşılaştırır. Öğrenciler, yöntem uygunluğunu farklı iş bağlamları için değerlendirir.

Ders 1 • Bölge ve Kota Değişiklik Yönetimi

Bölge ve kota değişikliklerinin minimum aksaklıkla nasıl iletileceğini ve uygulanacağını ele alır. Öğrenciler, bir değişiklik iletişim planı taslağı hazırlar.

Ders 2 • Pazar Segmentasyonu ve Hedefleme

Toplam pazarlanabilir pazarı segmentlere ayırmayı ve bölgeler içindeki hesapları önceliklendirmeyi öğretir. Öğrenciler, bir hesap katmanlama modeli oluşturur.

Ders 3 • Kota Belirleme Metodolojileri

Yukarıdan aşağıya, aşağıdan yukarıya ve pazara dayalı kota belirleme yaklaşımlarını karşılaştırır. Öğrenciler, her yöntemi örnek bir veri kümesine uygular.

Ders 4 • Kota Gerçekleşme Analizi

Kota kalibrasyon sorunlarını belirlemek için gerçekleşme dağılımlarını analiz eder. Öğrenciler, gerçek veri modellerini kullanarak aşırı ve düşük kota senaryolarını teşhis eder.

Ders 1 • Plan Etkinliği ve Yeniden Tasarım

Gerçekleşme ve davranışsal verileri kullanarak ücret planı performansını değerlendirir. Öğrenciler, yeniden tasarım tetikleyicilerini belirler ve plan ayarlamaları önerir.

Ders 2 • Ücret Yönetimi

Komisyonların doğru bir şekilde hesaplanması, doğrulanması ve ödenmesi için operasyonel süreçleri kapsar. Öğrenciler, uçtan uca bir komisyon işleme iş akışını haritalar.

Ders 3 • Teşvik Mekaniği ve Plan Tasarımı

Komisyon oranlarını, prim yapılarını ve çarpan mekaniklerini ayrıntılı olarak kapsar. Öğrenciler, örnek bir satış rolü için katmanlı bir komisyon yapısı tasarlar.

Ders 4 • Plan Modelleme ve Maliyet Analizi

Ücret planı maliyetlerinin gelir senaryolarına göre nasıl modelleneceğini öğretir. Öğrenciler, satış maliyeti ve plan karşılanabilirlik metriklerini hesaplar.

Ders 1 • Operasyonel Yol Haritası ve Planlama

Yıllık iş planlama döngüleriyle uyumlu, önceliklendirilmiş bir operasyon yol haritasının nasıl oluşturulacağını öğretir. Öğrenciler, 12 aylık bir operasyonel yol haritası oluşturur.

Ders 2 • Operasyon Ekibini Kurmak ve Yönetmek

Satış operasyonları yeteneklerini ölçekte işe alma, geliştirme ve elde tutmayı kapsar. Öğrenciler, bir ekip yapısı ve yeterlilik çerçevesi tasarlar.

Ders 3 • Stratejik Ortak Olarak Satış Operasyonları

Satış operasyonlarını reaktif bir destek işlevi yerine proaktif bir gelir stratejisi itici gücü olarak konumlandırır. Öğrenciler, stratejik değer önerisini ifade eder.

Ders 4 • İş Gerekçesi Geliştirme ve Sunum

Operasyon girişimleri için yatırım gerekçeleri oluşturma ve sunma becerilerini geliştirir. Öğrenciler, ROI analiziyle yapılandırılmış bir iş gerekçesi sunar.