Dedika, yaparak öğrenmeye odaklanan bir platformdur: örneğin bir ticari teklif hazırlamak, manikürcü olmak ya da yeni bir aracı kullanmak gibi. Hedefiniz ne olursa olsun, konuyla ilgili en iyi içerik zaten mevcut. Ancak çoğu zaman başka bir dilde, pahalı, dağınık, pratik yapma imkânı sunmayan veya yoğun hayat temposuna uygun olmayacak kadar uzun kurslar şeklinde karşımıza çıkıyor. Bu yüzden Dedika'nın kendine özgü bir yöntemi var: İhtiyacınıza uygun materyali nerede olursa olsun buluyor, amacınıza göre düzenliyor, uzmanların desteğiyle gözden geçiriyor ve uygulamalı pratiklerle öğrenmenizi sağlıyor. Kendi öğrenme yolculuğunuzda en önemli kişi sizsiniz ve sizi en iyi siz tanırsınız: İçeriği ve kurs süresini seçin, ister internetli ister internetsiz öğrenin, hangi formatta isterseniz onu kullanın. Video, metin, ses ya da özet olabilir. Size uygun olanı, sadece ihtiyacınız olanı seçin. Burada, her anınız daha değerli ve sizi asıl önemli olana daha hızlı ulaştırır.

Kurslarımızda her bölümün sonunda bir özet bulunur ve buradan PDF indirip yazdırabilirsiniz.

Dünya çapında 2 milyondan fazla öğrenci

180'den fazla ülkede mevcut

Sertifikan ülkende geçerli

Ana Sayfa

...

SPIN Satış Ustalık Kursu

Tüm kurslar

İşletme ve Ekonomi

Satış

SPIN Satış Ustalık Kursu

Tüm seviyeler için

SPIN Satış Ustalık Kursu

Name: SPIN Satış Ustalık Kursu
Price: 2994 TRY

Karmaşık anlaşmaları güncelliğini yitirmiş kapatma taktiklerine ve özellik ağırlıklı sunumlara kaptırmayı bırak. Bu kurs sana, alıcı ihtiyaçlarını ortaya çıkarmak, aciliyet oluşturmak ve baskı olmadan taahhüt kazanmak için kanıtlanmış, araştırmaya dayalı bir sistem sunar. Dünyanın en rekabetçi sektörlerindeki en başarılı satış profesyonellerinin kullandığı SPIN çerçevesine hakim ol.

Dedika İşletmeler için

Neler öğreneceksiniz:

Durum, Problem, Çıkarım ve İhtiyaç-Kazanım sorularını kullanarak alıcıları kendi harekete geçme kararlarına nasıl yönlendireceğini öğreneceksin. Görüşme öncesi araştırma, sonuç haritalama ve yetenek gösterimi konularında, doğrudan daha büyük anlaşmaları daha hızlı kapatmaya bağlı beceriler geliştireceksin. Kurs, satış itirazı önleme, ilerleme temelli taahhüt stratejileri ve çok paydaşlı yönetimi kapsar. Ayrıca aktif dinleme alışkanlıkları, müzakere teknikleri ve karmaşık bir satışın her aşamasını destekleyen CRM iş akışları oluşturacaksın. Sonunda, hemen uygulayabileceğin eksiksiz, sahaya hazır bir SPIN satış tekniği sistemine sahip olacaksın.

Nasıl pratik şekilde çalışırsınız SPIN Satış Ustalık Kursu

Nasıl pratik yaparsınız SPIN Satış Ustalık Kursu

Şirketiniz için ekibinizi eğitmek isteyenlere özel

Dedika Kurumsal'da, kurs kendi işinize ve şirketinizin ihtiyaçlarına uygun egzersizler ve örneklerle gelir.

Buraya tıklayın

Kurs İçeriği

8 Bölüm • 37 Ders4 ile 360 saat arasında (siz karar verin)

Bölüm 1Detayları Gör

SPIN Satış Tekniğinin Temelleri

Ders 1 • Alıcı Psikolojisi ve İhtiyaçları
Alıcıların bir satış görüşmesi sırasında örtük ve açık ihtiyaçları nasıl geliştirdiğini açıklar. Alıcı psikolojisini her bir SPIN soru tipinin stratejik amacına bağlar.
Ders 2 • SPIN'i Geleneksel Satışla Karşılaştırma
SPIN'i araştırma verilerini kullanarak özellik-fayda ve kapanış ağırlıklı yaklaşımlarla karşılaştırır. Öğrencilerin yeni beceriler geliştirmeden önce verimsiz alışkanlıklardan kurtulmalarına yardımcı olur.
Ders 3 • SPIN'in Kökenleri ve Arkasındaki Araştırma
Neil Rackham'ın Huthwaite araştırmasını ve başarılı satıcıları ortalama olanlardan ayıran verileri kapsar. Tüm kursu kanıta dayalı satış bilimine dayandırır.
Ders 4 • Dört SPIN Soru Tipi
Durum, Sorun, Etki ve İhtiyaç-Karşılık sorularını birleşik bir sistem olarak tanıtır. Sonraki tüm bölümlerde kullanılan terminolojiyi oluşturur.

Bölüm 2Detayları Gör

Durum Sorularında Uzmanlaşma

Ders 1 • Görüşme Öncesi Araştırma ve Hazırlık
Öğrencilere, toplantı sırasında sorulacak Durum sorularını azaltmak için görüşme öncesinde arka plan verileri toplamayı öğretir. Doğrudan alıcı yorgunluğunu azaltır ve güvenilirliği artırır.
Ders 2 • Yüksek Değerli Durum Soruları Hazırlama
Yalnızca stratejik olarak faydalı bağlamı ortaya çıkaran sorular yazmak için çerçeveler sunar. Öğrenciler genel soruları hassas ve amaçlı sorulara dönüştürme pratiği yapar.
Ders 3 • Durum Sorularının Amacı ve Riskleri
Durum sorularının neden gerekli olduğunu ancak ortalama satıcılar tarafından neden aşırı kullanıldığını açıklar. Bağlam toplamada nicelikten çok nitelik standardını belirler.
Ders 4 • Canlı Durum Soruları Pratiği
Geri bildirim döngüleriyle rol yapma senaryolarında hazırlık ve hazırlama becerilerini uygular. Sorun sorularına geçmeden önce akıcılık ve güven oluşturur.

Bölüm 3Detayları Gör

Sorun Sorularında Uzmanlaşma

Ders 1 • Sorun Sorularının Stratejik Rolü
Sorun sorularının alıcıları nötr durumdan bir zorluğun farkında olma durumuna nasıl geçirdiğini açıklar. Bu farkındalığı, değişim için gereken motivasyonla ilişkilendirir.
Ders 2 • Olası Sorun Alanlarını Belirleme
Öğrencilere, belirli alıcı rolleri ve sektörler için yaygın sorun noktalarını haritalamayı öğretir. Rastgele yoklama yerine hedefli Sorun soruları sorulmasını sağlar.
Ders 3 • Alıcının Sorunlara Direncini Yönetme
Alıcıların sorunları küçümsediği veya inkar ettiği durumları ele alır. Öğrencilere, savunmacılık yaratmadan direnci keşfetmek için teknikler kazandırır.
Ders 4 • Etkili Sorun Soruları Hazırlama
Memnuniyetsizliği doğal bir şekilde yüzeye çıkaran sorular için dil kalıpları ve yapılar sunar. Öğrenciler varsayımları tarafsız, açık uçlu araştırmalara dönüştürme pratiği yapar.
Ders 5 • Sorun Sorusu Pratiği ve Geri Bildirim
Puanlama kriterleriyle yapılandırılmış rol yapmada hazırlama ve direnç becerilerini uygular. Öğrencileri, daha yüksek riskli Etki sorusu bölümüne hazırlar.

Bölüm 4Detayları Gör

Etki Sorularında Uzmanlaşma

Ders 1 • Etki Soruları Neden Kararları Yönlendirir
Etki sorularının büyük ölçekli satış başarısıyla en güçlü korelasyona sahip olduğunu gösteren araştırmayı açıklar. Öğrencileri bu zor beceriye yatırım yapmaya motive eder.
Ders 2 • Sorunlardan Sonuçları Haritalama
Her bir sorunu aşağı yönlü iş ve kişisel sonuçlarına kadar izlemek için yapılandırılmış bir yöntem öğretir. Etki soruları için ham maddeyi oluşturur.
Ders 3 • Etki Sorusu Ustalık Alıştırmaları
Etki sorusu becerilerini test etmek için yüksek zorlukta rol yapma senaryoları kullanır. İhtiyaç-Karşılık bölümünden önce boşlukları kapatmak için yapılandırılmış koçluk sağlar.
Ders 4 • Etki Sorularını Stratejik Olarak Sıralama
Alıcıyı bunaltmadan kümülatif aciliyet oluşturmak için Etki sorularının nasıl sıralanacağını kapsar. Sıralama kararlarını alıcının hazır olma sinyallerine bağlar.
Ders 5 • Etki Soruları Hazırlama
Sonuç haritalarını doğal sorulara dönüştürmek için cümle yapıları ve dil kalıpları sunar. Öğrenciler, etkilerin ezberlenmiş değil keşfedilmiş hissettirmesi için pratik yapar.

Bölüm 5Detayları Gör

İhtiyaç-Karşılık Sorularında Uzmanlaşma

Ders 1 • Alıcı Tarafından İfade Edilen Değerin Gücü
Satıcı tarafından ifade edilen faydalardan ziyade alıcılar tarafından ifade edilen çözümlerin neden daha ikna edici olduğunu açıklar. İhtiyaç-Karşılık sorularının psikolojik temelini oluşturur.
Ders 2 • Çoklu Paydaşları Yönetme
Farklı önceliklere sahip birden çok alıcı mevcutken İhtiyaç-Karşılık görüşmelerinin nasıl yürütüleceğini ele alır. Bu kritik aşamada grup dinamiklerini yönetme becerisi oluşturur.
Ders 3 • İhtiyaç-Karşılık Pratiği ve Entegrasyonu
Dört SPIN soru tipini uçtan uca rol yapma senaryolarında birleştirir. Öğrencileri, onu takip eden tam görüşme uygulaması bölümüne hazırlar.
Ders 4 • İhtiyaç-Karşılığı Çözümünüze Bağlama
Alıcının ifade ettiği karşılığı belirli çözüm yetenekleriyle nasıl uyumlu hale getireceğini öğretir. SPIN sorgulama aşaması ile yetenek gösterme aşaması arasında köprü kurar.
Ders 5 • İhtiyaç-Karşılık Soruları Hazırlama
Alıcıları çözüm değerini hayal etmeye ve söze dökmeye davet eden sorular için yapılar sunar. Öğrenciler, soruları doğal hissettirme konusunda pratik yapar.

Bölüm 6Detayları Gör

Yeteneği Etkili Bir Şekilde Gösterme

Ders 1 • Erken Yetenek Sunumundan Kaçınma
Açık ihtiyaçlar belirlenmeden önce yetenekleri sunmanın yaygın hatasını ele alır. Yetenek aşamasını doğru zamanlamak için karar kuralları sağlar.
Ders 2 • Özellikler, Avantajlar ve Faydalar Tanımı
Özellikleri, avantajları ve faydaları ayırt eder ve neden yalnızca faydaların büyük ölçekli satış kararlarını yönlendirdiğini açıklar. Satıcıların özelliklerle başlama alışkanlığını düzeltir.
Ders 3 • Faydaları Açık İhtiyaçlarla Eşleştirme
Alıcının ifade ettiği açık ihtiyaçlarla eşleşen faydaları seçmek ve sıralamak için yapılandırılmış bir yöntem öğretir. Alakasız yetenek aktarımını önler.
Ders 4 • Karmaşık Satışlar için Gösterim Teknikleri
Karmaşık satın alma ortamlarında güvenilirlik oluşturan vaka çalışmaları, gösterimler ve veriler dahil olmak üzere kanıtlama yöntemlerini kapsar. Her tekniği alıcı şüpheciliği seviyesine bağlar.

Bölüm 7Detayları Gör

İtirazları Önleme ve Yönetme

Ders 1 • Fiyat ve Değer İtirazları
En yaygın karmaşık satış itirazı olan fiyat ve algılanan değer arasındaki denge için belirli teknikler sunar. Çözümü, alıcının kendi İhtiyaç-Karşılık ifadelerine bağlar.
Ders 2 • SPIN İtiraz Yönetimi Yöntemi
Ortaya çıkan itirazları yönetmek için dört adımlı bir yöntem sunar: destekle, netleştir, yanıtla, onayla. Görüşmeyi çatışmacı değil işbirlikçi tutar.
Ders 3 • Teşhis Sinyali Olarak İtirazlar
İtirazları, alıcı direnci olarak değil, SPIN sürecindeki boşlukların göstergeleri olarak yeniden çerçeveler. Öğrenci zihniyetini savunmadan teşhise kaydırır.
Ders 4 • İtiraz Yönetimi Pratiği
Artan zorlukta çatışmacı rol yapma senaryolarında önleme ve yönetme becerilerini uygular. Baskı altında dayanıklılık ve akıcılık oluşturur.
Ders 5 • SPIN Yoluyla İtirazları Önleme
Kapsamlı Etki ve İhtiyaç-Karşılık sorgulamasının en yaygın itirazları ortaya çıkmadan önce nasıl azalttığını gösterir. Her SPIN aşamasına bağlı bir önleme kontrol listesi sunar.

Bölüm 8Detayları Gör

Kapanış, Taahhüt ve Stratejik Planlama

Ders 1 • Karmaşık Satışlarda Kapanışı Yeniden Düşünmek
Büyük ölçekli satışlarda olumsuz etkilerini gösteren Huthwaite araştırmasını kullanarak geleneksel kapanış tekniklerine meydan okur. İlerleme temelli kapanış felsefesini oluşturur.
Ders 2 • İlerlemeler Yoluyla Taahhüt Elde Etme
Baskı yapmadan satışı ilerleten belirli ilerlemeleri planlamayı ve talep etmeyi öğretir. İlerleme kalitesini genel satış döngüsü hızına bağlar.
Ders 3 • Bitiş Projesi: Tam SPIN Satış Simülasyonu
İlk temastan taahhüde kadar tüm SPIN satış döngüsünü kapsayan çok görüşmeli bir simülasyon yürütür. Kapsamlı performans puanlaması ve gelişimsel geri bildirim sağlar.
Ders 4 • Satış Performansını Gözden Geçirme ve İyileştirme
Sürekli beceri gelişimi için SPIN kriterlerine bağlı bir görüşme sonrası inceleme süreci sunar. Resmi eğitimin ötesinde kasıtlı pratik alışkanlığını oluşturur.
Ders 5 • Stratejik Müşteri Hesabı ve Görüşme Planlaması
Çok görüşmeli, çok paydaşlı karmaşık satışlar için yapılandırılmış bir planlama çerçevesi sunar. SPIN soru planlamasını ilerleme hedefleriyle birleştirir.

Sertifikasyon

Geçerli tamamlama sertifikanız

Bu kurs sizin için:

B2B satış temsilcileri: uzun satın alma döngülerine sahip anlaşmaları kazanmakta zorlanıyorsunuz.
Kurumsal satış temsilcileri: ezberlenmiş satış sunumlarının ve baskı taktiklerinin ötesine geçmeye hazırsınız.
Satış müdürleri: ekiplerine danışmanlık temelli satış yöntemleri konusunda koçluk yapmak istiyorsunuz.
İş geliştirme profesyonelleri: karmaşık, çok paydaşlı satış ortamlarına adım atıyorsunuz.
Teknik danışmanlar: gelir getirici veya müşteriyle yüz yüze olan satış rollerine geçiş yapıyorsunuz.
Girişimciler: yüksek değerli çözümleri doğrudan kurumsal karar vericilere satıyorsunuz.

Öğrencilerimiz ne diyor

Dersleriniz mükemmel. Bir yıllık paketi aldım ve sonunda ilgilendiğim çeşitli konuları platform değiştirmek zorunda kalmadan takip etme fırsatım var... yaptığınız her şey için teşekkür ederim, sizi başkalarına da tavsiye ettim...