Kurz Business Developmentu

Lekce 1 • Role a kariérní cesty v BD

Popisuje typické pracovní pozice v BD, odpovědnosti a postup od úrovně associate po VP. Pomáhá studentům umístit se v profesním prostředí.

Lekce 2 • Definice obchodního rozvoje

Objasňuje, co BD je, co není a jak se liší od prodeje, marketingu a správy zákaznických účtů. Poskytuje koncepční základ pro celý kurz.

Lekce 3 • Klíčové metriky a KPI v BD

Představuje kvantitativní jazyk BD, včetně hodnoty pipeline, míry konverze a rychlosti uzavírání obchodů. Umožňuje odborníkům objektivně sledovat a vykazovat výkonnost.

Lekce 1 • Skórování a prioritizace příležitostí

Aplikuje vážené skórovací modely k seřazení příležitostí podle strategické vhodnosti, příjmového potenciálu a proveditelnosti. Zajišťuje, aby úsilí BD bylo soustředěno na vyhlídky s nejvyšší návratností.

Lekce 2 • Výzkum zákazníků a kupujících

Představuje metody primárního a sekundárního výzkumu k pochopení potřeb kupujících, jejich problémů a rozhodovacích kritérií. Zakládá strategii BD na skutečném zákaznickém vhledu, nikoli na domněnkách.

Lekce 3 • Techniky segmentace trhu

Pokrývá demografickou, firmografickou, behaviorální a potřebovou segmentaci s cílem izolovat cílové skupiny s vysokou hodnotou. Přímo ovlivňuje rozhodnutí o vyhledávání potenciálních zákazníků a alokaci zdrojů.

Lekce 4 • Analýza konkurenčního prostředí

Poskytuje rámce pro mapování přímých a nepřímých konkurentů, jejich pozicování a příležitostí na neobsazeném trhu. Přímo ovlivňuje plánování diferenciace a go-to-market strategie.

Lekce 1 • Spouštěcí události a nákupní signály

Identifikuje externí události – investiční kola, změny ve vedení, expanze – které signalizují připravenost k nákupu. Načasování oslovení na spouštěcí události dramaticky zvyšuje míru odezvy.

Lekce 2 • Budování seznamu potenciálních zákazníků

Pokrývá nástroje a techniky pro získávání přesných kontaktních a firemních dat ve velkém měřítku. Kvalitní seznamy potenciálních zákazníků jsou surovinou pro veškeré odchozí aktivity BD.

Lekce 3 • Budování profilu ideálního zákazníka

Definuje atributy nejvhodnějších zákazníků pomocí firmografických, technografických a behaviorálních dat. Silný ICP snižuje plýtvání při oslovování a zlepšuje míru konverze.

Lekce 1 • Messaging podle person

Přizpůsobuje základní hodnotové nabídky specifickým prioritám ekonomických kupujících, technických hodnotitelů a koncových uživatelů. Messaging odpovídající personám zvyšuje relevanci a zapojení.

Lekce 2 • Testování sdělení a iterace

Představuje A/B testování, analýzu výher a proher a zpětnovazební smyčky pro neustálé zlepšování účinnosti sdělení. Iterativní zdokonalování udržuje messaging v souladu s vyvíjejícími se potřebami kupujících.

Lekce 3 • Vyprávění příběhů pro obchodní rozvoj

Učí narativní struktury – problém, řešení, důkaz – aby byly BD prezentace zapamatovatelné a přesvědčivé. Příběhy vytvářejí emoční spojení, kterého samotná data nemohou dosáhnout.

Lekce 4 • Tvorba prezentací pro zákazníka a obchodních nabídek

Pokrývá strukturu, obsah a principy designu efektivních prezentačních materiálů a písemných nabídek. Dobře zpracované materiály posilují verbální prezentace a podporují interní prodej.

Lekce 1 • Kvalifikace příchozích a odchozích leadů

Aplikuje kvalifikační rámce, jako jsou BANT a MEDDIC, k posouzení vhodnosti a připravenosti leadu. Správná kvalifikace zabraňuje plýtvání úsilím na příležitosti s nízkou pravděpodobností.

Lekce 2 • Správa a hygiena pipeline

Zavádí postupy pro udržování přesné a aktuální pipeline s realistickými definicemi fází a pravděpodobnostmi. Čistá pipeline umožňuje spolehlivé prognózování a upřednostňování.

Lekce 3 • Základy cold outreach

Pokrývá principy efektivního cold emailu, cold callingu a oslovování na sociálních sítích s cílem zahájit konverzace s potenciálními zákazníky. Ustavuje myšlení a mechaniku komunikace při prvním kontaktu.

Lekce 4 • Vyhledávání zákazníků přes doporučení a partnery

Zkoumá, jak získávat vřelá doporučení prostřednictvím zákaznických referencí a partnerských sítí. Leady z doporučení se uzavírají rychleji a s vyšší úspěšností než z cold outreach.

Lekce 1 • Identifikace a vytváření hodnoty v obchodech

Učí, jak odhalit necenové proměnné – podmínky, rozsah, načasování – pro rozšíření vyjednávacího pole. Vytváření hodnoty umožňuje win-win výsledky, kterých nelze dosáhnout čistě cenovým vyjednáváním.

Lekce 2 • Strukturování obchodů a obchodní podmínky

Pokrývá cenové modely, struktury smluv, platební podmínky a alokaci rizika v obchodních dohodách. Zdravé struktury obchodů chrání marži a snižují spory po uzavření.

Lekce 3 • Principy a myšlení při vyjednávání

Ustavuje principy vyjednávání založeného na zájmech a důležitost přípravy nad improvizací. Správné myšlení zabraňuje ničení hodnoty a buduje dlouhodobé vztahy.

Lekce 4 • Strategické zvládání námitek

Poskytuje rámce pro diagnostiku a reakci na cenové, časové a konkurenční námitky. Efektivní zvládání námitek udržuje obchody v pohybu a buduje důvěru kupujícího.

Lekce 1 • Identifikace a kvalifikace partnerů

Aplikuje myšlení ve stylu ICP k identifikaci a kvalifikaci partnerů podle strategické vhodnosti, přístupu na trh a schopností. Výběr správných partnerů zabraňuje plýtvání investicemi do jejich vybavení.

Lekce 2 • Strukturování partnerských dohod

Pokrývá klíčové obchodní a provozní podmínky v partnerských dohodách, včetně exkluzivity, sdílení příjmů a správy. Jasné dohody zabraňují nesouladu a chrání obě strany.

Lekce 3 • Vybavení partnerů a jejich onboarding

Navrhuje onboardingové programy a zdroje pro vybavení, které partnerům umožňují efektivně prodávat a dodávat. Dobře vybavení partneři se rychleji rozbíhají a dříve generují příjmy.

Lekce 4 • Typy strategických partnerství

Kategorizuje partnerství na distribuční, technologická, co-sell a referral partnerství podle struktury a strategického účelu. Pochopení typů partnerství umožňuje výběr správného modelu pro každou příležitost.

Lekce 1 • Měření a iterace BD strategie

Ustavuje kadence revizí a výkonnostní dashboardy pro hodnocení účinnosti strategie a řízení iterací. Neustálé měření transformuje BD z reaktivního na strategicky adaptivní.

Lekce 2 • Prognózování příjmů a stanovování cílů

Aplikuje metody založené na pipeline a historické metody k vytváření důvěryhodných prognóz příjmů a stanovení BD kvót. Přesné prognózování buduje důvěru vedení a umožňuje plánování zdrojů.

Lekce 3 • Plánování go-to-market

Vytváří go-to-market plán pokrývající cílové segmenty, kanály, messaging a sekvenci uvedení. Strukturovaný GTM plán koordinuje BD, marketing a prodej pro maximální dopad.

Lekce 4 • Sladění BD se strategií společnosti

Propojuje cíle BD s korporátními cíli, produktovou mapou a finančními cíli. Strategické sladění zajišťuje, že úsilí BD přináší výsledky, na kterých firmě záleží.