Kurz prodeje

Lekce 1 • Úvod do psychologie kupujícího

Představuje hlavní psychologické faktory nákupních rozhodnutí. Propojuje motivaci kupujícího s tím, jak by měli obchodníci vést rozhovory.

Lekce 2 • Etika a profesní standardy

Zabývá se poctivostí, transparentností a povinnostmi dodržování předpisů v prodeji. Stanovuje nepřekročitelné etické hranice ještě před výukou jakékoli techniky.

Lekce 3 • Co prodej skutečně je

Definuje prodej jako výměnu hodnoty, nikoli přesvědčovací triky. Stanovuje profesní rámec, který je základem každé další dovednosti v kurzu.

Lekce 1 • Zpracování příchozích leadů

Vysvětluje, jak rychle reagovat na příchozí poptávky, kvalifikovat je a určovat jejich prioritu. Propojuje rychlost reakce na lead a důslednost kvalifikace s výsledky konverze.

Lekce 2 • Metody aktivního vyhledávání zákazníků

Zabývá se cold callingem, cold e-mailem a oslovováním na sociálních sítích jako systematickými disciplínami. Propojuje každý kanál s konkrétními kontexty kupujících a mírami odpovědí.

Lekce 3 • Metriky a správa pipeline

Představuje fáze pipeline, míry konverze a poměry pokrytí. Dává studentům datově řízený způsob, jak řídit a prognózovat vlastní pipeline.

Lekce 1 • Rámce otázek pro průzkumný hovor

Představuje modely SPIN, MEDDIC a otevřené dotazování. Každý rámec je přiřazen ke konkrétním cílům průzkumného hovoru a typům kupujících.

Lekce 2 • Příprava na průzkumné hovory

Zabývá se rešerší před hovorem, tvorbou hypotéz a stanovením programu. Příprava přímo zlepšuje kvalitu otázek a důvěru kupujícího v obchodníka.

Lekce 3 • Kvalifikace příležitosti a vhodnosti

Definuje kritéria pro posun nebo vyřazení příležitosti po průzkumném hovoru. Předchází plýtvání úsilím na obchody, které se nikdy neuzavřou.

Lekce 4 • Dokumentace a sdílení zjištění

Vysvětluje, jak syntetizovat poznatky z průzkumného hovoru do písemného shrnutí, které je sdíleno s kupujícím. Dokumenty o souladu snižují nedorozumění a urychlují rozhodnutí.

Lekce 1 • Struktura nabídky a vyprávění příběhů

Zabývá se narativním obloukem problém-řešení-důkaz pro prodejní prezentace. Struktura příběhu činí komplexní nabídky zapamatovatelnými a emocionálně rezonujícími.

Lekce 2 • Prezentace ROI a obchodní hodnoty

Učí, jak sestavit a prezentovat obchodní případ s využitím vlastních dat kupujícího. Kvantifikovaná hodnota posouvá diskusi od ceny k investici.

Lekce 3 • Předvádění produktů a řešení

Zabývá se plánováním dema, živým předvedením a řešením neočekávaných otázek. Dobře provedené demo získává skeptiky tím, že ukazuje, nikoli jen vypráví.

Lekce 1 • Rámec Uznejte-Vyjasněte-Reagujte

Představuje tříkrokovou strukturu pro klidnou reakci na jakoukoli námitku. Důsledné používání buduje důvěru kupujícího a udržuje konverzace produktivní.

Lekce 2 • Námitky týkající se konkurence a důvěry

Učí diferenciaci a budování důvěryhodnosti, když kupující upřednostňují konkurenci. Prezentuje řešení prodejce bez hanobení alternativ.

Lekce 3 • Pochopení, proč námitky vznikají

Vysvětluje námitky jako signály nevyřešených obav, nikoli jako odmítnutí. Rozpoznání hlavních příčin umožňuje účinnější a méně defenzivní reakce.

Lekce 4 • Námitky týkající se ceny a rozpočtu

Zabývá se změnou rámce nákladů na hodnotu a zkoumáním rozpočtové flexibility. Vybavuje obchodníky, aby obhájili cenu bez zbytečného poskytování slev.

Lekce 1 • Techniky a přístupy k uzavření obchodu

Zabývá se metodami předpokládaného, souhrnného a zkušebního uzavření obchodu přizpůsobenými kontextu obchodu. Etické uzavírání urychluje rozhodnutí bez nátlaku na kupující.

Lekce 2 • Čtení nákupních signálů

Učí verbální a neverbální signály, které naznačují připravenost obchod uzavřít. Rozpoznání signálů zabraňuje předčasným nebo opožděným pokusům o uzavření.

Lekce 3 • Principy vyjednávání pro obchodníky

Představuje vyjednávání založené na zájmech a koncept BATNA přizpůsobené prodeji. Posouvá vyjednávání od pozičního handrkování k vytváření vzájemné hodnoty.

Lekce 4 • Zvládání požadavků na poslední chvíli

Připravuje obchodníky na žádosti o ústupky v pozdní fázi a překvapení ve smlouvách. Strukturované reakce chrání hodnotu obchodu bez ztráty dohody.

Lekce 1 • Měření a komunikace hodnoty

Učí, jak sledovat a reportovat výsledky, na kterých záleží podnikání kupujícího. Prokázaná ROI je nejsilnějším nástrojem pro udržení a expanzi.

Lekce 2 • Strategie upsellu a cross-sellu

Zabývá se identifikací signálů pro expanzi a nabízením dalších produktů. Příjmy z expanze jsou efektivnější než získávání nových zákazníků.

Lekce 3 • Řízení obnovení smluv a udržení zákazníků

Představuje indikátory včasného varování před odchodem a proaktivní taktiky intervence. Ochrana stávajících příjmů je stejně důležitá jako získávání nových obchodů.

Lekce 1 • Sladění s marketingem a provozem

Vysvětluje, jak obchodní výkonnost závisí na úzké spolupráci s marketingem a provozem. Mezifunkční sladění snižuje tření a urychluje příjmy.

Lekce 2 • Analýza osobního obchodního výkonu

Představuje analýzu výher a proher a sledování poměru aktivit k výsledkům. Sebediagnostika umožňuje cílené zlepšování dovedností namísto obecného úsilí.

Lekce 3 • Budování návyku kontinuálního učení

Zabývá se cílevědomým procvičováním, vzájemným koučováním a využíváním nahrávek hovorů pro sebehodnocení. Průběžné učení v průběhu času odlišuje špičkové prodejce od průměrných.

Lekce 4 • Plánování teritoria a zákaznických účtů

Zabývá se segmentací teritoria, určováním priorit zákaznických účtů a strategickým přidělováním času. Disciplinované plánování násobí výstup bez navýšení odpracovaných hodin.