Kurz technik B2C prodeje

Lekce 1 • Základní obchodní myšlení a etika

Buduje odborný přístup a etický rámec nezbytný pro udržitelný B2C prodej. Poskytuje studentům základy principů ochrany spotřebitele před zahájením nácviku technik.

Lekce 2 • Stanovení osobních prodejních cílů

Učí rámce pro stanovování cílů navázané na měřitelné obchodní výsledky. Propojuje individuální cíle s širšími obchodními cíli představenými v této kapitole.

Lekce 3 • Prostředí B2C prodeje

Definuje B2C prodej, jeho rozsah a klíčové charakteristiky trhu. Stanovuje koncepční základ pro všechny následné techniky probírané v kurzu.

Lekce 1 • Empatie a aktivní naslouchání

Trénuje interpersonální dovednosti potřebné k odhalení nevyslovených potřeb zákazníků. Přímo podporuje techniky dotazování a zjišťování potřeb vyučované v pozdějších kapitolách.

Lekce 2 • Tvorba person kupujících

Vede studenty k vytváření detailních fiktivních profilů reprezentujících cílové zákazníky. Persony ukotvují každé prodejní a komunikační rozhodnutí učiněné v průběhu kurzu.

Lekce 3 • Segmentace zákazníků pro oslovování

Aplikuje data o personách a výzkumu k rozdělení potenciálních zákazníků do akceschopných skupin. Umožňuje cílené strategie zasílání zpráv představené v kapitole o komunikaci.

Lekce 1 • Tvorba přesvědčivé hodnotové nabídky

Učí, jak formulovat přínosy produktu z hlediska výsledků pro zákazníka, nikoli vlastností. Silná hodnotová nabídka je základem každé obchodní prezentace a reakce na námitky v tomto kurzu.

Lekce 2 • Písemná a digitální komunikace

Pokrývá osvědčené postupy pro e-mail, chat a zasílání zpráv na sociálních sítích pro oslovování spotřebitelů. Navazuje na strategie digitálních kanálů probírané v kapitole o vyhledávání potenciálních zákazníků.

Lekce 3 • Verbální komunikační dovednosti

Rozvíjí tón, tempo, volbu slov a vyprávění příběhů pro živé prodejní rozhovory. Tyto dovednosti přímo pozvedají techniky vyhledávání potenciálních zákazníků a uzavírání obchodů vyučované dále.

Lekce 4 • Přizpůsobení komunikace stylům kupujících

Představuje rámce behaviorálních stylů pro flexibilní přizpůsobení sdělení různým typům osobnosti. Propojuje porozumění zákazníkovi z kapitoly 2 s realizací živé komunikace.

Lekce 1 • Efektivní kvalifikace potenciálních zákazníků

Učí rámce pro rychlé posouzení, zda se vyplatí potenciálnímu zákazníkovi věnovat. Předchází plýtvání úsilím a do procesu zjišťování potřeb postupují pouze životaschopné leady.

Lekce 2 • Metody zachycení příchozích leadů

Pokrývá taktiky obsahu, SEO a doporučení, které přitahují spotřebitele k prodejci. Učí studenty konvertovat příchozí zájem do kvalifikovaných prodejních rozhovorů.

Lekce 3 • Správa pipeline potenciálních zákazníků

Představuje CRM nástroje a zásady správy pipeline pro spotřebitelské prodejní týmy. Zajišťuje, že si studenti po celou dobu prodejního cyklu udržují organizované a akceschopné seznamy leadů.

Lekce 4 • Základy strategie vyhledávání potenciálních zákazníků

Stanovuje myšlení a plánovací rámec pro systematické vyhledávání spotřebitelských potenciálních zákazníků. Propojuje segmentaci z kapitoly 2 se strukturovanou realizací oslovování.

Lekce 1 • Rámec průzkumného rozhovoru

Představuje strukturovaný přístup k zahajování a vedení dialogů o zjišťování potřeb. Přímo navazuje na dovednosti aktivního naslouchání a empatie rozvinuté v kapitole 3.

Lekce 2 • Pozicování řešení podle zjištěných potřeb

Propojuje odhalené potřeby přímo s přínosy produktu nebo služby pomocí překlenovacího jazyka. Připravuje studenty na následující kapitolu o formální prezentaci a obchodní prezentaci.

Lekce 3 • SPIN a konzultativní dotazování

Učí dotazování SPIN (Situace, Problém, Implikace, Potřeba-Řešení) pro hlubší vhled. Převádí studenty od potřeb na povrchové úrovni k artikulaci problémů s vysokou hodnotou.

Lekce 1 • Přednes obchodní prezentace a budování sebedůvěry

Zabývá se metodami nácviku, zvládáním trémy a průběžným zlepšováním přednesu. Sebevědomý přednes umocňuje přesvědčivý obsah vytvořený v předchozích částech.

Lekce 2 • Přizpůsobení obchodních prezentací segmentům kupujících

Aplikuje znalosti segmentace a person k přizpůsobení obsahu a tónu obchodní prezentace. Zajišťuje, že prezentace vnímá každý spotřebitel spíše jako osobně relevantní než obecné.

Lekce 3 • Předvádění produktů a služeb

Pokrývá techniky živé, virtuální a nahrané demonstrace pro spotřebitelské produkty. Efektivní dema snižují počet námitek tím, že umožňují zákazníkům zažít hodnotu na vlastní kůži.

Lekce 4 • Využívání sociálního důkazu a referencí

Učí studenty eticky získávat a používat důkazy od zákazníků v rámci obchodních prezentací. Sociální důkaz přímo řeší spotřebitelskou skepsi, se kterou se lze setkat během prezentací.

Lekce 1 • Základy zvládání námitek

Přerámovává námitky jako nákupní signály a představuje čtyřkrokový model reakce. Staví na dovednostech zjišťování potřeb k řešení základních obav, nikoli povrchního odporu.

Lekce 2 • Potvrzení po uzavření obchodu a předání

Pokrývá kroky bezprostředně po prodeji, které posilují rozhodnutí kupujícího a snižují výčitky. Hladké předání vytváří základ pro strategie udržení zákazníků v další kapitole.

Lekce 3 • Námitky ohledně ceny a hodnoty

Poskytuje konkrétní scénáře a techniky přerámování pro odpor spotřebitelů související s náklady. Propojuje práci s hodnotovou nabídkou z kapitoly 3 s reálnými scénáři námitek.

Lekce 4 • Techniky uzavření obchodu pro B2C

Představuje řadu etických metod uzavírání obchodů vhodných pro kontext spotřebitelského prodeje. Studenti se učí rozpoznávat nákupní signály a volit vhodnou techniku uzavření obchodu pro každou situaci.

Lekce 1 • Měření celoživotní hodnoty zákazníka

Představuje výpočet CLV a jeho roli při stanovování priorit investic do udržení zákazníků. Propojuje vhled založený na datech se strategickými rozhodnutími o tom, kam zaměřit prodejní energii.

Lekce 2 • Věrnostní programy a pobídky

Pokrývá návrh a řízení spotřebitelských věrnostních schémat, která podporují opakované nákupy. Studenti vyhodnocují struktury programů ve srovnání s výpočty celoživotní hodnoty zákazníka.

Lekce 3 • Strategie upsellingu a cross-sellingu

Učí etické techniky pro zvyšování příjmů na zákazníka prostřednictvím relevantních doplňků. Aplikuje dovednosti zjišťování potřeb k identifikaci skutečných příležitostí k navýšení.

Lekce 4 • Generování doporučení od stávajících zákazníků

Učí studenty systematicky žádat o doporučení od zákazníků a odměňovat je. Doporučení snižují náklady na akvizici a zásobují pipeline pro vyhledávání potenciálních zákazníků vybudovanou v kapitole 4.