SaaS-Vertrieb Kurs

Lektion 1 • SaaS-Umsatz- und Preisstrukturen

Erläutert Pro-Benutzer-, nutzungsabhängige und gestaffelte Preismodelle sowie deren Einfluss auf den Geschäftsabschluss. Befähigt Vertriebsmitarbeiter dazu, Preisstrukturen präzise auf Käuferbedürfnisse abzustimmen.

Lektion 2 • Was SaaS einzigartig macht

Stellt SaaS der Dauerlizenz- und On-Premise-Software gegenüber, um dessen Wertversprechen zu verdeutlichen. Legt die Grundlage für alle späteren Vertriebsgespräche in Bezug auf Produktmodell-Kenntnisse.

Lektion 3 • Der SaaS-Kundenlebenszyklus

Zeichnet den Weg von der Testphase über die Verlängerung bis zur Erweiterung nach, um zu zeigen, wo Vertriebskontakte stattfinden. Bereitet Vertriebsmitarbeiter darauf vor, Käufer in jeder Phase des Lebenszyklus anzusprechen.

Lektion 1 • Aufbau eines idealen Kundenprofils

Vermittelt firmografische, technografische und verhaltensbasierte Kriterien, die am besten geeignete Accounts definieren. Ein präzises ideales Kundenprofil reduziert verschwendete Anspracheversuche und verbessert die Konversionsrate.

Lektion 2 • Entwicklung von Buyer Personas

Unterscheidet wirtschaftliche Käufer, Endnutzer und technische Bewerter innerhalb der Ziel-Accounts. Persona-Klarheit steigert die Nachrichtenrelevanz und die Strategie zur Stakeholder-Einbindung.

Lektion 3 • Account-Recherche vor der Ansprache

Behandelt Methoden der Vorabrecherche unter Nutzung öffentlicher Daten, sozialer Signale und Produktnutzungserkenntnisse. Gründliche Recherche ermöglicht eine personalisierte Ansprache, die die Aufmerksamkeit des Käufers gewinnt.

Lektion 1 • Aufbau und Durchführung von Vertriebsrhythmen

Definiert Multi-Touch-, Multi-Channel-Sequenzen und die zeitliche Logik, die das Engagement der Interessenten steuert. Systematische Vertriebsrhythmen verhindern, dass Leads durch das Raster fallen.

Lektion 2 • Inbound-Lead-Qualifizierung und -Routing

Behandelt, wie Inbound-Leads mithilfe von Scoring-Modellen und dem Prinzip der Reaktionsgeschwindigkeit schnell qualifiziert werden. Schnelles, präzises Routing wandelt marketinggeneriertes Interesse in gebuchte Meetings um.

Lektion 3 • Grundlagen der Outbound-Akquise

Stellt Kalt-E-Mail, Kaltakquise per Telefon und Social Selling als die drei Säulen der Outbound-Akquise vor. Vertriebsmitarbeiter lernen, wann und wie sie jeden Kanal für maximale Resonanz einsetzen.

Lektion 4 • Pipeline-Metriken und Gesundheitsmanagement

Etabliert Pipeline-Abdeckungsquoten, Benchmark-Werte für Phasen-Konversionen und wöchentliche Überprüfungsgewohnheiten. Gesunde Pipeline-Metriken ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, präzise zu prognostizieren und die tägliche Aktivität zu priorisieren.

Lektion 1 • Erstgespräch mit einem klaren nächsten Schritt beenden

Vermittelt, wie man Erkenntnisse zusammenfasst, die gegenseitige Eignung bestätigt und eine verbindliche nächste Maßnahme sichert. Ein starker Abschluss des Erstgesprächs erhält die Dynamik und bringt das Geschäft voran.

Lektion 2 • Aufdecken von Geschäftsauswirkungen und ROI

Leitet Vertriebsmitarbeiter an, die Kosten des Käuferproblems in finanziellen und operativen Größen zu quantifizieren. Quantifizierte Auswirkungen schaffen den Business Case, der Kaufentscheidungen rechtfertigt.

Lektion 3 • Abbildung des Entscheidungsprozesses

Identifiziert Entscheidungsträger, Influencer, Bewertungskriterien und zeitliche Einschränkungen innerhalb des Accounts. Eine klare Entscheidungslandkarte verhindert Überraschungen in später Phase und das Stocken von Geschäften.

Lektion 4 • Frage-Frameworks für tiefgehende Discovery

Vermittelt SPIN, MEDDIC und Situations-Problem-Implikations-Fragen, um latente Bedürfnisse aufzudecken. Strukturierte Fragen bewegen Käufer vom Bewusstsein für Symptome hin zur Erkenntnis der Dringlichkeit.

Lektion 1 • Strukturierung der Demo-Erzählung

Wendet Storytelling-Prinzipien an, um eine Vorher-Nachher-Brücken-Erzählung rund um die Situation des Käufers aufzubauen. Eine narrative Struktur hält Käufer emotional während der gesamten Demo bei der Stange.

Lektion 2 • Umgang mit Fragen und Einwänden während Demos

Vermittelt Techniken, um auf Live-Fragen einzugehen, ohne den Demo-Fluss zu verlieren oder die Kontrolle abzugeben. Souveräne Einwandbehandlung in der Demo schafft Glaubwürdigkeit und Vertrauen bei Bewertern.

Lektion 3 • Die Demo abschließen und das Geschäft voranbringen

Behandelt die Zusammenfassung nach der Demo, die Einschätzung der Reaktionen der Stakeholder und die Sicherung eines definierten nächsten Schritts. Ein starker Demo-Abschluss wandelt positive Stimmung in konkreten Geschäftsfortschritt um.

Lektion 1 • Prinzipien der SaaS-Geschäftsverhandlung

Führt wertorientierte Verhandlung, Verankerung und das Tauschen von Zugeständnissen ein, um die Geschäftsökonomie zu schützen. Vertriebsmitarbeiter lernen, Konditionen zu verhandeln, ohne standardmäßig Preissenkungen als ersten Hebel einzusetzen.

Lektion 2 • Abschlusstechniken für SaaS-Geschäfte

Behandelt anzunehmende, zusammenfassende und dringlichkeitsbasierte Abschlussmethoden, die für SaaS-Verkaufszyklen geeignet sind. Effektiver Abschluss wandelt verhandelte Einigungen fristgerecht in unterzeichnete Verträge um.

Lektion 3 • Rahmenwerke für die Reaktion auf Einwände

Vermittelt die Methode Anerkennen-Klären-Reagieren-Bestätigen und die Fühlen-Fühlten-Gefunden-Technik für gängige Einwände. Strukturierte Antworten verhindern Eskalation und halten Gespräche produktiv.

Lektion 4 • Gängige SaaS-Einwände und Antworten

Bietet vorbereitete und anpassbare Antworten auf Einwände bezüglich Preis, Zeitpunkt, Wettbewerber und Status quo. Eingeübte Antworten stärken das Selbstvertrauen der Vertriebsmitarbeiter und reduzieren Geschäftsverluste durch vermeidbare Reibung.

Lektion 1 • Prognosemethoden und -genauigkeit

Vermittelt pipeline-basierte, kategoriebasierte und KI-gestützte Prognoseansätze, die in SaaS-Organisationen verwendet werden. Präzise Prognosen schaffen Glaubwürdigkeit bei der Führungsebene und verbessern die Ressourcenplanung.

Lektion 2 • Zeitmanagement und tägliche Priorisierung

Wendet Zeitblockierung, Prioritätsmatrizen und Aktivitätsquoten an, um die tägliche Verkaufszeit zu maximieren. Diszipliniertes Zeitmanagement korreliert direkt mit Pipeline-Volumen und Quotenerfüllung.

Lektion 3 • CRM-Dateneingabe und -Pflege

Etabliert Standards für die Datenqualität von Kontakten, Accounts und Opportunities innerhalb eines CRM-Systems. Saubere CRM-Daten sind die Grundlage für präzise Prognosen und effektives Management.

Lektion 1 • Aufbau eines strategischen Account-Plans

Leitet Vertriebsmitarbeiter an, schriftliche Account-Pläne zu erstellen, die ungenutztes Potenzial, Stakeholder-Karten und Wachstumsziele abdecken. Ein dokumentierter Account-Plan gleicht interne Teams aus und treibt koordinierte Expansionsbemühungen voran.

Lektion 2 • Die Expansionsmentalität

Richtet die Rolle des Vertriebsmitarbeiters neu aus – vom Geschäftsabschließer zum langfristigen Umsatzpartner in jedem Account. Eine Expansionsmentalität verlagert den Fokus von Akquisitionskosten hin zur Maximierung des Kundenlebenszeitwerts.

Lektion 3 • Executive Business Reviews

Vermittelt, wie man Executive Business Reviews plant und durchführt, die den ROI demonstrieren und Beziehungen vertiefen. Regelmäßige EBRs schaffen strategische Ausrichtung und decken frühzeitig Expansionsmöglichkeiten auf.

Lektion 4 • Verlängerungsmanagement und Risikominderung

Etabliert einen proaktiven Verlängerungsprozess, der Monate vor dem Vertragsende beginnt. Frühzeitige Risikoerkennung verhindert Kundenverlust und schützt ARR vor kurzfristigen Kündigungen.