Curso de Business Development

Aula 1 • Mapa de Partes Interessadas no BD

Identifica as partes interessadas internas e externas que influenciam os resultados do BD. Cria consciência da complexidade relacional antes do trabalho estratégico mais aprofundado.

Aula 2 • Definir Desenvolvimento de Negócios

Clarifica o que é o BD, o que não é e onde se situa numa organização. Fornece a base conceptual para todos os capítulos subsequentes.

Aula 3 • Ciclo de Vida do Desenvolvimento de Negócios

Mapeia o processo completo do BD, desde a identificação de oportunidades até ao fecho do negócio. Fornece aos alunos um quadro replicável para aplicar ao longo do curso.

Aula 1 • Análise do Cenário Competitivo

Fornece ferramentas para mapear concorrentes, avaliar o seu posicionamento e identificar oportunidades em espaços em branco. Permite o desenvolvimento de uma estratégia de BD diferenciada.

Aula 2 • Fundamentos de Pesquisa de Mercado

Aborda métodos de pesquisa primária e secundária utilizados para compreender a dimensão, tendências e dinâmicas do mercado. Ancora a identificação de oportunidades numa análise baseada em evidências.

Aula 3 • Monitorização de Tendências e Análise de Horizontes

Equipa os alunos para acompanhar macrotendências e sinais emergentes que criam novas oportunidades de BD. Relaciona a consciência ambiental com a construção proativa do pipeline.

Aula 4 • Segmentação de Mercado e Definição de Alvos

Ensina a segmentação baseada em critérios para isolar grupos de clientes de alto potencial. Informa diretamente quais as oportunidades a prosseguir no pipeline de BD.

Aula 1 • Estratégia de Posicionamento Competitivo

Ensina como posicionar uma oferta em relação aos concorrentes na mente dos compradores-alvo. Relaciona o posicionamento com a mensagem utilizada na prospeção de BD.

Aula 2 • Compreender o Valor para o Cliente

Explora como os clientes definem e percecionam o valor nas dimensões funcional, emocional e económica. Fundamenta o design da proposta de valor nas necessidades reais dos clientes.

Aula 3 • Elaborar a Proposta de Valor

Guia os alunos através de quadros estruturados para articular o valor único de forma clara e concisa. Produz uma proposta de valor testável para cada segmento-alvo.

Aula 1 • Apresentar a Partes Interessadas Executivas

Desenvolve competências para apresentar estratégias de BD e business cases a decisores seniores. Aborda o estilo de comunicação executiva, a gestão de objeções e a obtenção de compromisso.

Aula 2 • Modelação Financeira para BD

Desenvolve competências em modelação de receitas, estimativa de custos e análise de retorno do investimento para iniciativas de BD. Produz projeções financeiramente credíveis que suportam a aprovação do business case.

Aula 3 • Quadros de Estratégia de Crescimento

Aplica quadros de crescimento estabelecidos para identificar os caminhos de crescimento mais viáveis orientados pelo BD. Fornece rigor analítico às escolhas de direção estratégica.

Aula 4 • Construir o Business Case

Estrutura um documento de business case completo que abrange a justificação estratégica, as finanças, os riscos e as recomendações. Equipa os alunos para garantir o patrocínio executivo para iniciativas de BD.

Aula 1 • Identificar e Qualificar Parceiros

Fornece uma abordagem sistemática para localizar e avaliar potenciais parceiros com base em critérios de ajuste estratégico. Previne o desperdício de esforço em relações desalinhadas.

Aula 2 • Estruturar Acordos de Parceria

Aborda os principais termos comerciais e operacionais que definem uma estrutura de parceria saudável. Equipa os alunos para negociar acordos que protegem os interesses mútuos.

Aula 3 • Lançar e Integrar Parceiros

Detalha os passos necessários para ativar um novo parceiro e preparar a relação para o sucesso inicial. Reduz o tempo até ao valor em novos lançamentos de parcerias.

Aula 4 • Estratégia e Justificação da Parceria

Define quando as parcerias criam mais valor do que o crescimento orgânico e como definir os objetivos da parceria. Estabelece a lógica estratégica antes do início da execução tática.

Aula 1 • Seleção e Configuração de CRM

Guia os alunos na avaliação e configuração de plataformas de CRM para suportar fluxos de trabalho de BD. Garante que a tecnologia serve o processo em vez de o limitar.

Aula 2 • Prospeção e Geração de Leads

Aborda técnicas inbound e outbound para preencher o topo do pipeline de BD com oportunidades qualificadas. Alimenta diretamente o sistema de gestão do pipeline construído neste capítulo.

Aula 3 • Revisões de Pipeline e Previsão

Ensina cadências estruturadas de revisão de pipeline e metodologias de previsão para melhorar a previsibilidade. Relaciona a saúde do pipeline com o reporte executivo e o planeamento de recursos.

Aula 4 • Otimização e Conversão do Pipeline

Identifica gargalos de conversão e aplica intervenções direcionadas para melhorar as taxas entre fases. Maximiza a produção de receita a partir do volume de pipeline existente.

Aula 1 • Princípios de Negociação para BD

Estabelece a teoria de negociação fundamental adaptada ao contexto do BD, que privilegia as relações. Diferencia a negociação de BD da negociação de vendas transacional.

Aula 2 • Táticas e Técnicas de Negociação

Introduz movimentos táticos comprovados e contramedidas utilizados em negociações de BD. Desenvolve fluência tática mantendo padrões éticos e relacionais.

Aula 3 • Estruturação de Negócios e Term Sheets

Ensina como estruturar a economia do negócio, a alocação de risco e os termos de governação num acordo coerente. Produz alunos capazes de redigir e analisar term sheets.

Aula 4 • Preparação e Planeamento

Aborda a pesquisa, o planeamento de cenários e o desenvolvimento de estratégia necessários antes de iniciar qualquer negociação. A qualidade da preparação é o maior preditor individual dos resultados da negociação.

Aula 1 • Quadro de Métricas de BD

Define o conjunto completo de indicadores antecedentes e consequentes que medem a saúde e a eficácia do BD. Cria uma linguagem de medição partilhada para a função de BD.

Aula 2 • Escalar e Sistematizar o BD

Aborda como documentar, padronizar e escalar os processos de BD à medida que a função cresce. Garante que os ganhos de desempenho são institucionalizados em vez de dependerem de indivíduos.

Aula 3 • Análise de Causa Raiz e Melhoria

Fornece ferramentas de diagnóstico para identificar as causas raiz do baixo desempenho do BD e conceber correções direcionadas. Transita as equipas da resolução reativa de problemas para a otimização proativa.

Aula 4 • Cadências de Revisão de Desempenho

Estabelece ritmos de revisão estruturados aos níveis individual, de equipa e de liderança para manter a responsabilização. Incorpora a melhoria contínua no modelo operacional do BD.