Curso de SDR e Pré-Vendas

Aula 1 • Mentalidade Profissional e Resiliência

Aborda as exigências psicológicas da prospeção e da rejeição. Equipa os representantes com quadros de referência para manter a consistência sob pressão.

Aula 2 • Colaboração entre SDR e AE

Explica o processo de transição e a responsabilidade partilhada entre SDRs e gestores de conta. Define as expectativas para o trabalho de equipa multifuncional.

Aula 3 • O Que os SDRs Fazem Diariamente

Define a posição de SDR, o seu lugar no funil de receita e as responsabilidades diárias. Estabelece o contexto de base para todo o desenvolvimento subsequente de competências.

Aula 1 • Segmentação do Seu Território

Aborda métodos para dividir um universo de prospetos em níveis acionáveis. Permite uma alocação eficiente do tempo em todo o território.

Aula 2 • Pesquisa de Contas-Alvo

Apresenta métodos estruturados de pesquisa de contas para descobrir o contexto relevante antes do contacto. Cria a base para mensagens personalizadas.

Aula 3 • Identificação de Decisores e Influenciadores

Mapeia o comité de compra nas contas-alvo e clarifica o papel de cada stakeholder. Garante que o contacto chega às pessoas certas.

Aula 1 • Contacto no LinkedIn e Redes Sociais

Ensina pedidos de conexão, InMail e táticas de envolvimento social. Expande as competências de mensagem para canais sociais para uma abordagem multicanal.

Aula 2 • Teste A/B das Suas Mensagens

Aborda como conceber, executar e interpretar experiências com mensagens. Cria um hábito de melhoria contínua para o desempenho do contacto.

Aula 3 • Princípios Fundamentais de Mensagem

Estabelece as regras fundamentais de uma mensagem de vendas eficaz: relevância, brevidade e valor. Aplica-se a todos os formatos de contacto abordados neste capítulo.

Aula 4 • Personalização à Escala

Apresenta quadros de referência para adicionar personalização relevante sem sacrificar o volume. Equilibra a eficiência com a qualidade da mensagem.

Aula 1 • Gestão de Objeções ao Telefone

Fornece respostas com guião e adaptativas às objeções mais comuns em chamadas a frio. Cria confiança para permanecer na conversa.

Aula 2 • Coaching de Chamadas e Autoavaliação

Apresenta métodos para gravar, rever e melhorar o desempenho de chamadas. Estabelece um hábito de autocoaching para o desenvolvimento contínuo.

Aula 3 • Preparação Antes da Chamada

Aborda a pesquisa e a preparação mental necessárias antes de discar. Reduz a ansiedade da chamada e aumenta a relevância da abertura.

Aula 4 • Estrutura da Chamada a Frio e Aberturas

Ensina um quadro de referência de chamada repetível, desde a introdução até ao pedido. Foca-se em conquistar os primeiros 30 segundos de atenção.

Aula 1 • Ferramentas de Prospeção e Dados

Pesquisa ferramentas utilizadas para obter, enriquecer e verificar dados de prospetos. Garante que os representantes constroem listas de contactos precisas de forma eficiente.

Aula 2 • Fundamentos de CRM para SDRs

Aborda a utilização específica do SDR num CRM: registo de atividades, gestão de contactos e atualização de registos. Estabelece a disciplina de dados como padrão profissional.

Aula 3 • Plataformas de Envolvimento de Vendas

Apresenta as funcionalidades e fluxos de trabalho das ferramentas de envolvimento de vendas utilizadas para automatizar e monitorizar o contacto. Relaciona-se com a execução de cadências abordada anteriormente.

Aula 1 • Análise do Desempenho de Cadências

Ensina como ler análises de cadências para identificar pontos de abandono e etapas de alto desempenho. Impulsiona a otimização de sequências baseada em dados.

Aula 2 • Gestão de Cadências numa Ferramenta de Vendas

Aborda a mecânica operacional de executar cadências dentro de uma plataforma de envolvimento de vendas. Constrói eficiência de fluxo de trabalho e hábitos de higiene de dados.

Aula 3 • Cadências Inbound vs. Outbound

Distingue a velocidade, o tom e a estrutura necessários para leads inbound versus prospetos outbound a frio. Previne erros de abordagem única.

Aula 1 • Técnicas de Escuta Ativa

Desenvolve as competências de escuta necessárias para extrair informações significativas durante as chamadas. Melhora diretamente a precisão da qualificação e o rapport.

Aula 2 • Desqualificação e Higiene do Pipeline

Aborda a disciplina de remover prospetos de baixo ajuste do pipeline. Protege o tempo do AE e melhora as taxas de conversão globais.

Aula 3 • Quadros de Referência de Qualificação

Apresenta as principais metodologias de qualificação e os seus critérios. Fornece um padrão consistente para avaliar o ajuste e a prontidão do prospeto.

Aula 1 • Matemática do Pipeline e Previsão

Ensina a aritmética da cobertura do pipeline, taxas de conversão e matemática da quota. Permite que os representantes engenharem reversamente a atividade diária a partir das metas de quota.

Aula 2 • Bloqueio de Tempo e Priorização

Apresenta métodos estruturados de gestão de tempo para equilibrar prospeção, tarefas administrativas e follow-up. Maximiza o tempo de venda num dia de trabalho padrão.

Aula 3 • Hábitos de Melhoria Contínua

Estabelece um ritmo de desenvolvimento pessoal para o refinamento contínuo de competências. Relaciona os dados de desempenho com a prática direcionada e o coaching.

Aula 4 • Aceleração Rumo à Quota

Fornece jogadas táticas para fechar lacunas no pipeline na reta final de um período de quota. Constrói competências de gestão de urgência e planeamento de sprints.