Curs Account Executive

Lecția 1 • Metrici de bază și standarde de performanță

Prezintă cota, acoperirea pipeline-ului, rata de câștig și dimensiunea medie a tranzacției ca KPIs primari. Conectează cunoașterea metricilor la deciziile zilnice de prioritizare.

Lecția 2 • Mentalitatea de vânzare consultativă

Schimbă gândirea de la promovarea produsului la rezolvarea problemelor ca fundament al vânzării moderne. Stabilește perspectiva centrată pe cumpărător, menținută pe parcursul tuturor capitolelor ulterioare.

Lecția 3 • Obiceiuri profesionale și disciplină zilnică

Acoperă blocarea timpului, igiena CRM și revizuirile pipeline-ului ca practici zilnice nenegociabile. Leagă disciplina direct de atingerea constantă a cotei.

Lecția 1 • Structuri ale comitetelor de cumpărare

Identifică factorii economici decidenți, campionii, influențatorii și blocanții în tranzacții complexe. Învață studenții să identifice puterea și să navigheze în medii cu multiple părți interesate.

Lecția 2 • Conștientizarea peisajului competitiv

Învață modul în care cumpărătorii evaluează alternativele și cum se poziționează concurenții față de soluția dumneavoastră. Pregătește studenții să gestioneze obiecțiile concurențiale cu încredere.

Lecția 3 • Dezvoltarea profilului de client ideal

Definește atributele firmografice, tehnografice și comportamentale ale conturilor cele mai potrivite. Permite o targetare precisă care îmbunătățește ratele de conversie de-a lungul întregii pâlnii.

Lecția 4 • Psihologia și motivația cumpărătorului

Examinează factorii emoționali și raționali din spatele deciziilor de cumpărare B2B. Oferă fundamentul psihologic pentru toată munca de descoperire și mesagerie care urmează.

Lecția 1 • Calificarea lead-urilor inbound

Convertește lead-urile generate de marketing în oportunități calificate printr-un follow-up rapid și structurat. Învață principiile vitezei de răspuns și evaluarea inițială a potrivirii.

Lecția 2 • Sănătatea pipeline-ului și gestionarea acoperirii

Stabilește ținte de acoperire a pipeline-ului și învață cum să diagnosticheze și să repare un pipeline slab. Leagă volumul de prospecție de rezultatele previzibile ale veniturilor.

Lecția 3 • Vânzare socială și prezență digitală

Folosește rețelele profesionale și implicarea cu conținutul pentru a încălzi prospectii reci. Poziționează AE-ul ca resursă credibilă înainte de prima conversație directă.

Lecția 4 • Strategia de prospecție și selecția țintei

Aplică criteriile ICP pentru a construi liste de conturi prioritizate și planuri teritoriale. Conectează targetarea strategică la rate mai mari de conversie și cicluri de vânzare mai scurte.

Lecția 1 • Cadre și tehnici de întrebări

Prezintă întrebări de tip situație, problemă, implicație și nevoie-beneficiu pentru a scoate la lumină durerea profundă. Învață secvențierea întrebărilor pentru a ghida cumpărătorii către o urgență auto-descoperită.

Lecția 2 • Harta procesului decizional

Dezvăluie calendarul, bugetul, autoritatea și criteriile de evaluare în timpul descoperirii. Previne surprizele din etapele târzii prin identificarea detaliilor procesului de la început.

Lecția 3 • Debrifarea apelului de descoperire și documentarea

Structurează notele post-apel, actualizările CRM și angajamentele pentru următorii pași pentru a păstra insight-urile. Asigură că descoperirile conduc fiecare etapă ulterioară a tranzacției.

Lecția 4 • Pregătirea apelului de descoperire

Acoperă cercetarea pre-apel, formularea de ipoteze și stabilirea agendei pentru a maximiza calitatea apelului. Pregătirea este prezentată ca un avantaj competitiv, nu o formalitate.

Lecția 1 • Dezvoltarea propunerii de valoare

Traduce constatările din descoperire într-o poveste de valoare diferențiată, legată de rezultatele specifice ale cumpărătorului. Trece dincolo de listele de caracteristici către narațiuni de impact asupra afacerii.

Lecția 2 • Structura și designul propunerii

Acoperă anatomia unei propuneri câștigătoare: rezumat executiv, potrivirea soluției, ROI și pașii următori. Învață claritatea vizuală și fluxul logic ca instrumente de persuasiune.

Lecția 3 • Prezentarea prețului și ancorarea

Învață cum să introducă prețul în contextul valorii pentru a minimiza șocul prețului. Acoperă ancorarea, opțiunile pe niveluri și încadrarea investiției în raport cu costul inacțiunii.

Lecția 4 • Abilități de livrare a prezentării

Dezvoltă tehnici de storytelling verbal și vizual pentru prezentări de propuneri live și virtuale. Conectează încrederea în livrare cu încrederea cumpărătorului și impulsul tranzacției.

Lecția 1 • Obiecții comune și răspunsuri

Abordează obiecțiile legate de preț, timing, preferința pentru concurență și prioritățile interne cu răspunsuri dovedite. Pregătește studenții pentru obiecțiile pe care le vor întâlni în fiecare tranzacție.

Lecția 2 • Cadre pentru gestionarea obiecțiilor

Aplică cadre precum recunoaște-clarifică-răspunde-confirmă la obiecțiile comune. Construiește un proces repetabil care rămâne calm și concentrat pe cumpărător sub presiune.

Lecția 3 • Tehnici de încheiere și angajament

Prezintă încheierile prezumtive, rezumative și de testare ca progresii naturale ale unei tranzacții bine gestionate. Învață studenții să ceară angajament fără presiune sau manipulare.

Lecția 4 • Psihologia obiecțiilor și clasificarea acestora

Face distincția între obiecțiile reale, stagnări, neînțelegeri și tactici de negociere. Învață studenții să diagnosticheze înainte de a răspunde pentru a evita efortul irosit.

Lecția 1 • Planuri de acțiune mutuale și etape ale tranzacției

Creează calendare comune cu cumpărătorii care aliniază ambele părți asupra pașilor către un acord semnat. Planurile de acțiune mutuale reduc disparițiile și accelerează luarea deciziilor.

Lecția 2 • Previziuni și raportare a pipeline-ului

Învață categoriile de previziuni „commit”, „best-case” și pipeline, cu standarde de dovezi justificative. Previziunile precise construiesc credibilitatea în fața conducerii și îmbunătățesc planificarea.

Lecția 3 • Calificarea și scorarea oportunităților

Aplică criterii de calificare pentru a scora oportunitățile și a prioritiza timpul pe tranzacțiile câștigabile. Previne efortul irosit pe tranzacții care nu se vor încheia niciodată.

Lecția 4 • Strategia de implicare a mai multor părți interesate

Dezvoltă strategii pentru a implica, educa și alinia mai multe părți interesate dintr-un comitet de cumpărare. Abordează riscul tranzacțiilor cu un singur fir și dependența de campioni.

Lecția 1 • Planificarea strategică a conturilor

Creează planuri de conturi multianuale care hărțuiesc oportunitățile de creștere, relațiile și riscurile competitive. Transformă gestionarea reactivă a conturilor într-o strategie proactivă de venituri.

Lecția 2 • Vânzarea de extindere și strategia de upsell

Identifică factorii declanșatori ai extinderii și învață mișcările de upsell și cross-sell în conturile existente. Veniturile din extindere sunt mai eficiente decât achiziția de noi clienți.

Lecția 3 • Dezvoltarea relațiilor cu conducerea executivă

Construiește abilități pentru a implica contactele de nivel C-suite și VP ca parteneri strategici, nu doar ca simpli cumpărători. Relațiile la nivel executiv protejează conturile și deschide noi discuții despre buget.

Lecția 4 • Predarea post-vânzare și alinierea onboarding-ului

Structurează tranziția de la AE la succesul clientului pentru a proteja relația și a stabili așteptări. O predare curată previne pierderea clienților și permite extinderea viitoare.