Account-Based Marketing (ABM) Course

Lektion 1 • ABM-Kennzahlen und Erfolgskriterien

Führt kundenkontozentrierte KPIs wie Pipeline-Geschwindigkeit, Account-Engagement-Score und Gewinnrate ein. Ersetzt volumenbasierte Kennzahlen durch qualitätsorientierte Messrahmen.

Lektion 2 • Was ABM ist und warum es wichtig ist

Definiert ABM als B2B-Strategie, die Vertrieb und Marketing auf hochwertige Kundenkonten ausrichtet. Verankert das Kapitel, indem ABM der breit angelegten Lead-Generierung gegenübergestellt wird.

Lektion 3 • Grundlagen der Vertriebs- und Marketingabstimmung

Behandelt die organisatorischen Voraussetzungen für ABM, einschließlich gemeinsamer Definitionen und gemeinsamer Verantwortlichkeit. Etabliert die Abstimmung als operatives Rückgrat jedes ABM-Programms.

Lektion 1 • Modelle zur Konto-Bewertung und Priorisierung

Führt gewichtete Bewertungsmodelle ein, die Konten nach Fit, Intent und Engagement einstufen. Die Priorisierung stellt sicher, dass Ressourcen auf Konten mit dem höchsten Umsatzpotenzial konzentriert werden.

Lektion 2 • Aufbau und Pflege der Zielkundenliste

Behandelt Governance-Prozesse zur Erstellung, Genehmigung und laufenden Aktualisierung der Zielkundenliste. Eine dynamische Kontoliste verhindert veraltetes Targeting und verpasste Chancen.

Lektion 3 • Datenquellen für Account Intelligence

Untersucht interne CRM-Daten, Drittanbieterdatenbanken und Intent-Datenanbieter als Eingaben für Account Intelligence. Die Studierenden lernen, Datenqualität zu bewerten und Abdeckungslücken zu schließen.

Lektion 1 • Das B2B Buying Committee verstehen

Erläutert typische Buying-Committee-Rollen – wirtschaftlicher Entscheider, Champion, Influencer und Blocker. Das Verständnis der Committee-Dynamik verhindert eindimensionale Kundenbeziehungen.

Lektion 2 • Pflege und Aktualisierung von Stakeholder-Karten

Behandelt Auslöser für die Aktualisierung von Karten, wie Stellenwechsel, Finanzierungsereignisse und neue Produkteinführungen. Aktuelle Karten stellen sicher, dass die Botschaften relevant bleiben, wenn sich die Kontosituation weiterentwickelt.

Lektion 3 • Mapping von Einfluss und Entscheidungsdynamik

Führt visuelle Mapping-Frameworks ein, die Beziehungen, Einflussflüsse und Entscheidungsautorität innerhalb eines Kontos zeigen. Karten decken Engagement-Lücken auf und leiten die Priorisierung der Kontaktaufnahme.

Lektion 1 • Gewinnung tiefer Account Insights

Behandelt Recherchemethoden zum Verständnis der strategischen Prioritäten, Pain Points und des Wettbewerbskontexts eines Kontos. Tiefgehende Insights sind das Rohmaterial für glaubwürdige Personalisierung.

Lektion 2 • Content-Mapping entlang der Buyer Journey

Richtet Content-Assets für jede Stakeholder-Rolle an den Phasen Awareness, Consideration und Decision aus. Richtiges Content-Mapping beseitigt Lücken, die den Fortschritt des Kontos blockieren.

Lektion 3 • Personalisierungsstufen und Skalierbarkeit

Definiert Personalisierungsstufen von der Namens-Token-Substitution bis zu vollständig maßgeschneiderten Inhalten und erklärt, wann jede angemessen ist. Skalierbare Personalisierung balanciert Wirkung mit Produktionseffizienz.

Lektion 1 • CRM- und Marketing-Automatisierungs-Integration

Behandelt, wie CRM- und Marketing-Automatisierungssysteme als Datenrückgrat für die ABM-Ausführung dienen. Die richtige Integration stellt sicher, dass Kontodaten bidirektional fließen und Trigger zuverlässig sind.

Lektion 2 • Kernkategorien der ABM-Plattformen

Kartiert die ABM-Technologielandschaft über Intent-Daten, Account Intelligence, Werbe- und Orchestrierungsplattformen. Das Verständnis der Kategorien verhindert redundante Anschaffungen und Integrationslücken.

Lektion 3 • Bewertung und Auswahl von ABM-Tools

Bietet ein Framework zur Anbieterbewertung, das Funktionsabdeckung, Datenqualität, Integrationstiefe und Gesamtkosten abdeckt. Strukturierte Bewertung verhindert kostspielige Tool-Fehlgriffe und Shelfware.

Lektion 1 • Events und Executive-Engagement-Programme

Behandelt kontospezifische Event-Strategien, einschließlich Executive Dinners, Roundtables und virtueller Erlebnisse. High-Touch-Events beschleunigen Beziehungen zu hochrangigen Mitgliedern des Buying Committee.

Lektion 2 • Digitale Werbung für ABM

Behandelt kontobasierte Display-, Social- und Videowerbetechniken, die bekannte Stakeholder erreichen. Digitale Anzeigen erweitern die Reichweite auf Kontakte, die noch nicht durch direkte Ansprache eingebunden sind.

Lektion 3 • Sales Development und Outbound-Koordination

Richtet SDR- und AE-Outbound-Sequenzen an Marketingkampagnensignalen aus, um eine zeitnahe, relevante Ansprache zu schaffen. Koordinierte Outbound-Aktivitäten verhindern widersprüchliche Botschaften und maximieren die Antwortraten.

Lektion 4 • E-Mail- und Direct-Mail-Personalisierung

Lehrt, wie hyperpersonalisierte E-Mail-Sequenzen und Direct-Mail-Programme auf Basis von Account Insights gestaltet werden. Diese Kanäle fördern direktes Stakeholder-Engagement und Meeting-Conversion.

Lektion 1 • Berichterstattung an Stakeholder und Führungskräfte

Behandelt, wie ABM-Kennzahlen in führungskräftetaugliche Darstellungen übersetzt werden, die Programmaktivitäten mit Umsatz verbinden. Effektive Berichterstattung sichert laufende Investitionen und organisatorische Unterstützung.

Lektion 2 • Umsatzzuordnung für ABM

Behandelt Multi-Touch-Attributionsmodelle, die für die Analyse auf Kontoebene statt für individuelles Lead-Tracking angepasst sind. Genaue Zuordnung rechtfertigt ABM-Investitionen und leitet die Budgetallokation.

Lektion 3 • Design des ABM-Messrahmenwerks

Etabliert ein mehrschichtiges Messmodell, das Aktivitäts-, Engagement-, Pipeline- und Umsatzergebnisse abdeckt. Ein strukturiertes Rahmenwerk verbindet die taktische Ausführung mit strategischen Geschäftsergebnissen.

Lektion 4 • Account Journey und Fortschrittsverfolgung

Lehrt, wie Account-Phasen definiert und Bewegungen durch die Buyer Journey im Zeitverlauf verfolgt werden. Phasenfortschrittsdaten zeigen, wo Konten stocken und wo Interventionen erforderlich sind.

Lektion 1 • ABM-Reifegradmodell und Roadmap

Führt ein gestuftes Reifegradmodell vom Piloten bis zum unternehmensweiten ABM ein und definiert Meilensteine für jede Stufe. Eine klare Roadmap verhindert vorzeitige Skalierung, bevor die grundlegenden Fähigkeiten gefestigt sind.

Lektion 2 • Operationalisierung von ABM-Prozessen

Behandelt, wie ABM-Workflows dokumentiert, in Vorlagen umgesetzt und übergeben werden, damit Programme ohne übermäßigen individuellen Einsatz laufen. Operative Disziplin ermöglicht eine konsistente Ausführung, wenn Teamgröße und Kontovolumen wachsen.

Lektion 3 • Globale und multiregionale ABM-Überlegungen

Adressiert Lokalisierung, regionale Datenanforderungen und kulturelle Anpassungsherausforderungen für ABM-Programme, die über verschiedene Regionen hinweg operieren. Globale Programme erfordern eine zentralisierte Strategie mit lokalisierter Ausführung.

Lektion 4 • Ausweitung der Kontoabdeckung und -stufen

Lehrt, wie die Zielkundenliste verantwortungsvoll erweitert wird, während die Personalisierungsqualität über die Stufen hinweg erhalten bleibt. Kontrollierte Expansion bewahrt die Programmeffektivität und vermeidet Ressourcenüberdehnung.