B2B Marketing Kurs

Lektion 1 • B2B-Käuferverhalten und Psychologie

Untersucht, wie organisatorische Käufer Risiken bewerten, Konsens herstellen und Entscheidungen treffen. Verbindet die Käuferpsychologie mit der Botschaften- und Kanalstrategie.

Lektion 2 • B2B- vs. B2C-Marktunterschiede

Stellt Kaufentscheidungslogik, Beziehungstiefe und Verkaufszyklen zwischen B2B und B2C gegenüber. Verankert alle nachfolgenden Strategien in den besonderen Gegebenheiten von Geschäftskäufern.

Lektion 3 • Zentrale B2B-Marketingziele

Definiert Pipeline-Generierung, Markenautorität und Kundenbindung als primäre B2B-Ziele. Richtet die Marketingaktivitäten von Anfang an messbaren Geschäftsergebnissen aus.

Lektion 4 • Das Konzept des Einkaufsgremiums

Führt Multi-Stakeholder-Entscheidungseinheiten und deren Rollen ein. Befähigt Marketer, Einflussbereiche zu identifizieren und Inhalte auf jede Rolle zuzuschneiden.

Lektion 1 • Primäre Forschungsmethoden für B2B

Behandelt Interviews, Umfragen und Win/Loss-Analysen, zugeschnitten auf Geschäftszielgruppen. Bietet Werkzeuge, um direkt von Käufern und Interessenten Erkenntnisse aus erster Hand zu gewinnen.

Lektion 2 • Verhaltens- und psychografische Segmentierung

Erweitert die Segmentierung über demografische Merkmale hinaus auf das Kaufverhalten und Unternehmenswerte. Erzeugt detailliertere Zielgruppenprofile, die die Relevanz von Botschaften verbessern.

Lektion 3 • Entwicklung eines Ideal Customer Profiles

Fasst die Forschung in einem strukturierten Ideal Customer Profile zusammen, das zur Fokussierung der Go-to-Market-Aktivitäten dient. Die Erkenntnisse fließen direkt in das Targeting, die Botschaften und die Kanalauswahl in späteren Kapiteln ein.

Lektion 4 • Firmografische und technografische Segmentierung

Führt die Segmentierung nach Unternehmensgröße, Branche, Umsatz und Technologie-Stack ein. Ermöglicht präzises Targeting und Account-Priorisierung in B2B-Kampagnen.

Lektion 1 • Das B2B-Wertversprechen erstellen

Führt zur Erstellung von Wertversprechen, die sich auf Geschäftsergebnisse konzentrieren, nicht nur auf Funktionen. Verknüpft die in der Forschung identifizierten Schmerzpunkte der Käufer mit spezifischen, quantifizierbaren Vorteilen.

Lektion 2 • Botschaften für das Einkaufsgremium

Wendet die Botschaftenarchitektur auf jede in Kapitel 1 identifizierte Stakeholder-Rolle an. Erstellt rollenspezifische Content-Briefings, die auf die Dynamik der Konsensfindung abgestimmt sind.

Lektion 3 • Botschaftenarchitektur und -hierarchie

Baut ein mehrschichtiges Messaging-Framework auf, von der Kernbotschaft bis zu persona-spezifischen Belegen. Sorgt für Konsistenz über alle Kanäle hinweg und ermöglicht gleichzeitig eine Anpassung auf Zielgruppenebene.

Lektion 4 • Validierung und iterative Verbesserung der Positionierung

Stellt Methoden vor, um die Positionierung vor dem vollständigen Kampagneneinsatz mit echten Käufern zu testen. Etabliert eine Rückkopplungsschleife, die die Botschaften an die sich entwickelnden Marktbedingungen anpasst.

Lektion 1 • Webinare, Podcasts und Video-Content

Erkundet audio-visuelle Formate, die Zielgruppenbeziehungen aufbauen und qualifizierte Leads generieren. Verbindet die Formatwahl mit Zielgruppenpräferenzen und der Funnel-Phase.

Lektion 2 • Fallstudien und soziale Beweise

Vermittelt, wie man Kundenerfolgsgeschichten für maximale Überzeugungskraft erfasst, strukturiert und einsetzt. Unterstützt direkt die Bewertungs- und Einwandbehandlungsphase von Spätkäufern.

Lektion 3 • Content-Distribution und -Verstärkung

Behandelt eigene, verdiente und bezahlte Vertriebskanäle, um die Reichweite und Wirkung von Content zu maximieren. Stellt sicher, dass sich die Content-Investition in messbare Zielgruppeninteraktion übersetzt.

Lektion 4 • Grundlagen der B2B-Content-Strategie

Etabliert Content-Strategie als einen bewussten Plan, der Geschäftsziele mit den Bedürfnissen der Zielgruppe verbindet. Unterscheidet B2B-Content von B2C-Content in Tonfall, Tiefe und Entscheidungsunterstützungsfunktion.

Lektion 1 • Lead-Nurturing und Marketing-Automatisierung

Entwirft automatisierte Nurture-Sequenzen, die Interessenten mit relevantem Content durch den Funnel führen. Integriert sich in CRM- und Vertriebsworkflows, um eine nahtlose Lead-Übergabe zu gewährleisten.

Lektion 2 • Überblick über die Strategie zur Nachfragegenerierung

Unterscheidet zwischen Nachfrageschaffung und Nachfrageerfassung und erklärt, wann welcher Ansatz angewendet wird. Rahmt das gesamte System der Nachfragegenerierung ein, bevor einzelne Taktiken eingeführt werden.

Lektion 3 • Lead-Scoring und -Qualifizierung

Führt verhaltens- und demografiebasierte Scoring-Modelle ein, um Leads für die Vertriebsnachverfolgung zu priorisieren. Reduziert verschwendete Vertriebsbemühungen und verbessert die Konversionsraten durch systematische Qualifizierung.

Lektion 4 • Inbound-Marketing und SEO für B2B

Wendet Suchmaschinenoptimierung und Inbound-Methodik an, um Geschäftskäufer mit hoher Kaufabsicht anzuziehen. Verbindet die organische Suchstrategie mit dem in früheren Kapiteln entwickelten ICP-ausgerichteten Content.

Lektion 1 • Personalisierung in großem Maßstab

Behandelt dynamischen Content, personalisierte Landing Pages und maßgeschneiderte Ansprache für ABM-Programme. Balanciert die Tiefe der Personalisierung mit der betrieblichen Effizienz über verschiedene Account-Tiers hinweg.

Lektion 2 • Account-Auswahl und -Priorisierung

Wendet ICP-Kriterien und Intentdaten an, um eine Zielliste von Accounts zu erstellen und zu priorisieren. Stellt sicher, dass ABM-Investitionen auf Accounts mit dem höchsten Umsatzpotenzial konzentriert werden.

Lektion 3 • ABM-Messung und -Optimierung

Definiert ABM-spezifische Metriken wie Account-Engagement-Score, Pipeline-Einfluss und Deal-Geschwindigkeit. Etabliert einen Überprüfungsrhythmus, um Account-Programme im Laufe der Zeit zu optimieren.

Lektion 4 • ABM-Grundlagen und Tier-Modelle

Definiert ABM als eine Strategie und führt One-to-One-, One-to-Few- und One-to-Many-Tier-Modelle ein. Hilft Studierenden, den richtigen ABM-Ansatz basierend auf Account-Wert und Ressourcenverfügbarkeit auszuwählen.

Lektion 1 • Gemeinsame Planung und Kommunikationsrhythmen

Etabliert regelmäßige Besprechungen, gemeinsame Dashboards und gemeinsame Planungszyklen, um die Abstimmung aufrechtzuerhalten. Verhindert ein Zurückfallen in isoliertes Verhalten nach anfänglichen Abstimmungsbemühungen.

Lektion 2 • Grundursachen für die mangelnde Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing

Diagnostiziert die strukturellen, kulturellen und kennzahlengetriebenen Ursachen für Konflikte zwischen Vertrieb und Marketing. Schafft ein gemeinsames Verständnis des Problems, bevor Lösungen eingeführt werden.

Lektion 3 • Sales-Enablement-Inhalte und -Tools

Stattet Vertriebsteams mit vom Marketing erstellten Inhalten, Battlecards und Gesprächsleitfäden für jede Deal-Phase aus. Verbindet die Content-Strategie aus Kapitel 4 direkt mit der Vertriebsumsetzung.

Lektion 4 • Einheitliches Funnel- und Umsatzmodell

Erstellt eine von beiden Teams gemeinsam vereinbarte einheitliche Funnel-Definition, von der Awareness bis zum abgeschlossenen Umsatz. Beseitigt Definitionsstreitigkeiten über Phasen und ermöglicht eine genaue Prognose.

Lektion 1 • Berichterstattung, Dashboards und Erkenntnisse

Vermittelt, wie man Führungs- und operative Dashboards gestaltet, die Entscheidungen vorantreiben und nicht nur der Berichterstattung dienen. Verbindet Datenvisualisierung mit strategischem Storytelling für Führungskräfte-Zielgruppen.

Lektion 2 • B2B-Marketingkennzahlen-Framework

Führt ein abgestuftes Kennzahlenmodell ein, das Aktivitäts-, Pipeline- und Umsatzindikatoren auf Ebene des Geschäftserfolgs abdeckt. Verhindert die Abhängigkeit von Vanity-Kennzahlen, indem die Messung am Geschäftserfolg verankert wird.

Lektion 3 • Strategische Planung und Budgetallokation

Wendet Messerkenntnisse auf die Jahresplanung, Budgetmodellierung und Investitionspriorisierung an. Schließt den Kreislauf zwischen Leistungsdaten und vorausschauender Marketingstrategie.

Lektion 4 • Marketing-Technologie und Dateninfrastruktur

Kartiert die Kernkomponenten des Martech-Stacks, die benötigt werden, um Marketingdaten zu sammeln, zu verbinden und zu aktivieren. Stellt sicher, dass Messsysteme auf zuverlässigen, integrierten Datenfundamenten aufbauen.