Business-Development-Training

Lektion 1 • BD-Kennzahlen und Erfolgsindikatoren

Behandelt die quantitativen und qualitativen Maßnahmen, die zur Bewertung der BD-Leistung verwendet werden. Etabliert von Anfang an eine ergebnisorientierte Denkweise.

Lektion 2 • Geschäftsmodelle und Wertschöpfungsketten

Stellt vor, wie Unternehmen Werte schaffen und liefern, damit BD-Profis Hebelpunkte identifizieren können. Baut ein analytisches Vokabular auf, das im gesamten Kurs verwendet wird.

Lektion 3 • Definition der Geschäftsentwicklung

Klärt, was BD ist, was nicht und wo es in einer Organisation angesiedelt ist. Bietet den konzeptionellen Anker für alle nachfolgenden Kapitel.

Lektion 1 • Opportunity-Bewertung und Priorisierung

Bietet eine strukturierte Methode zur Bewertung und Rangfolge von Chancen anhand strategischer und finanzieller Kriterien. Stellt sicher, dass BD-Bemühungen auf Ziele mit dem höchsten Wert ausgerichtet werden.

Lektion 2 • Marktgrößenbestimmung und Segmentierung

Vermittelt Top-Down- und Bottom-Up-Methoden zur Größenbestimmung und wie man Märkte nach sinnvollen Kriterien segmentiert. Speist direkt in die Entscheidungen zur Chancenpriorisierung ein.

Lektion 3 • Analyse der Wettbewerbslandschaft

Behandelt Frameworks zur Kartierung von Wettbewerbern, Substituten und White-Space-Chancen. Befähigt BD-Profis, Angebote effektiv zu positionieren.

Lektion 1 • Verständnis des Kundennutzens

Untersucht die wirtschaftlichen, funktionalen und emotionalen Dimensionen des Wertes aus Käufersicht. Verankert die Positionierungsarbeit in echten Kundeneinblicken.

Lektion 2 • Entwicklung von Botschaften und Narrativen

Übersetzt Wertversprechen in überzeugende, zielgruppenspezifische Botschaften und Geschichtsstrukturen. Bereitet Studierende auf die kundenorientierte Kommunikation in späteren Kapiteln vor.

Lektion 3 • Strategie zur Wettbewerbsdifferenzierung

Behandelt, wie man durch Positionierungsentscheidungen und Wettbewerbsvorteile eine nachhaltige Differenzierung aufrechterhält. Verbindet die Positionierung mit der langfristigen Gesundheit der BD-Pipeline.

Lektion 1 • Phasen der Pipeline und Fortschritt von Abschlüssen

Definiert Pipeline-Phasen, Eintritts- und Austrittskriterien sowie Meilensteine für den Fortschritt. Gibt BD-Profis eine gemeinsame Sprache für Prognosen und Coaching.

Lektion 2 • Akquisestrategie und Kanäle

Behandelt Inbound- und Outbound-Akquisemethoden und die Auswahl von Kanälen nach Zielsegment. Etabliert die Top-of-Funnel-Disziplin, die für ein konsistentes Pipeline-Wachstum erforderlich ist.

Lektion 3 • Frameworks zur Lead-Qualifizierung

Stellt strukturierte Qualifizierungskriterien vor, um Interessenten mit hoher Passung von Leads mit geringer Wahrscheinlichkeit zu unterscheiden. Verhindert verschwendete BD-Bemühungen für schlecht passende Chancen.

Lektion 4 • CRM-Tools und Pipeline-Berichterstattung

Behandelt CRM-Konfiguration, Datendisziplin und Pipeline-Berichterstattung für BD-Teams. Verbindet die tägliche Aktivitätsverfolgung mit strategischer Entscheidungsfindung.

Lektion 1 • Umgang mit Dynamiken mehrerer Stakeholder

Behandelt, wie man mit konkurrierenden Prioritäten, interner Politik und dem Aufbau von Konsens in Käuferorganisationen umgeht. Reduziert das Abschlussrisiko durch Fehlausrichtung der Stakeholder.

Lektion 2 • Beziehungspflege und -ausbau

Bietet einen systematischen Ansatz zur Pflege von Beziehungen zwischen aktiven Abschlüssen und zum Ausbau innerhalb von Kundenkonten. Bildet die Grundlage für Wiederholungsgeschäfte und Empfehlungen.

Lektion 3 • Prinzipien vertrauensbasierter Beziehungen

Behandelt die verhaltensbezogenen und einstellungsbezogenen Grundlagen von Vertrauen in beruflichen Beziehungen. Etabliert die beziehungsorientierte Denkweise, die allen BD-Interaktionen zugrunde liegt.

Lektion 4 • Stakeholder-Mapping und -Analyse

Vermittelt Methoden zur Identifizierung aller relevanten Stakeholder, ihres Einflusses und ihrer Interessen. Ermöglicht BD-Profis, Beziehungsaufwand strategisch zu verteilen.

Lektion 1 • Strukturierung eines BD-Pitches

Behandelt die Architektur eines überzeugenden BD-Pitches, vom Eröffnungshook bis zum Call-to-Action. Stellt sicher, dass Pitches logisch, überzeugend und zielgruppenspezifisch sind.

Lektion 2 • Erstgespräch und Bedarfsermittlung

Vermittelt strukturierte Fragetechniken, um explizite und latente Bedürfnisse aufzudecken. Speist direkt in die Angebots- und Pitch-Entwicklung in späteren Abschnitten ein.

Lektion 3 • Virtuelle und hybride BD-Kommunikation

Passt BD-Kommunikationsfähigkeiten für Remote- und hybride Umgebungen an. Stellt die Effektivität über digitale Kanäle sicher, ohne die Beziehungsqualität zu verlieren.

Lektion 4 • Einwandbehandlung und Umdeutung

Bietet Frameworks zur Antizipation, Kategorisierung und Reaktion auf häufige BD-Einwände. Wandelt Widerstand in produktiven Dialog und Abschlussfortschritt um.

Lektion 1 • Verhandlungsprinzipien und Denkweise

Stellt die interessenbasierte Verhandlungstheorie und den Denkweisenwechsel vom positionellen zum kooperativen Verhandeln vor. Legt die ethische und strategische Grundlage für alle Abschlussverhandlungen.

Lektion 2 • Abschlussstrukturierung und -bedingungen

Behandelt, wie man Abschlussbedingungen, Preismodelle und vertragliche Elemente strukturiert, um den gegenseitigen Nutzen zu maximieren. Verbindet Verhandlungsergebnisse mit der langfristigen Gesundheit der Partnerschaft.

Lektion 3 • Abschluss- und Bindungstechniken

Bietet Techniken, um Abschlüsse zur Bindung voranzubringen und die finalen Phasen des Abschlusses zu managen. Reduziert Abschlussverzögerungen und verlängert die Abschlussrate.

Lektion 4 • Vorbereitung auf eine Verhandlung

Behandelt die Recherche, Planung und Szenario-Modellierung, die vor jeder Verhandlung erforderlich sind. Die Vorbereitungsqualität ist der stärkste Einzelfaktor für Verhandlungsergebnisse.

Lektion 1 • Planung von Vertriebsgebieten und Kundenkonten

Vermittelt, wie man Vertriebsgebiete segmentiert, Kundenkonten priorisiert und BD-Ressourcen für maximale Rendite zuweist. Übersetzt Strategie in umsetzbare Pläne auf Kontoebene.

Lektion 2 • Frameworks für die BD-Strategie

Stellt strategische Frameworks zur Festlegung der BD-Richtung, der Wachstumsprioritäten und der Ressourcenzuweisung vor. Bietet das analytische Gerüst für die Entwicklung einer vollständigen BD-Strategie.

Lektion 3 • Zielsetzung und OKR-Ausrichtung

Behandelt, wie man ambitionierte, messbare BD-Ziele setzt, die auf die Unternehmensziele abgestimmt sind. Stellt sicher, dass BD-Aktivitäten direkt mit den Ergebnissen auf Unternehmensebene verbunden sind.

Lektion 4 • Überprüfung und Iteration der BD-Strategie

Etabliert einen Rhythmus zur Überprüfung der BD-Strategieleistung und zur Vornahme datengestützter Anpassungen. Baut die für den langfristigen BD-Erfolg unerlässliche Gewohnheit der kontinuierlichen Verbesserung auf.