Business Development Weiterbildung

Lektion 1 • Aufgaben und Karrierewege in der Geschäftsentwicklung

Beschreibt typische Berufsbezeichnungen, Aufgaben und Aufstiegsmöglichkeiten vom Einsteiger bis zur Führungskraft. Hilft den Lernenden, sich in der Berufswelt zu positionieren.

Lektion 2 • Definition der Geschäftsentwicklung

Klärt, was Geschäftsentwicklung ist, was sie nicht ist und wie sie sich von Vertrieb, Marketing und Kundenbetreuung unterscheidet. Liefert die konzeptionelle Grundlage für den gesamten Kurs.

Lektion 3 • Wichtige Kennzahlen und KPIs der Geschäftsentwicklung

Führt in die quantitative Sprache der Geschäftsentwicklung ein, einschließlich Pipeline-Wert, Konversionsraten und Abschlussgeschwindigkeit. Befähigt Praktiker, die Leistung objektiv zu verfolgen und zu berichten.

Lektion 1 • Chancenbewertung und Priorisierung

Wendet gewichtete Bewertungsmodelle an, um Chancen nach strategischer Passung, Umsatzpotenzial und Machbarkeit zu ordnen. Stellt sicher, dass die Bemühungen der Geschäftsentwicklung auf die ertragreichsten Interessenten konzentriert werden.

Lektion 2 • Kunden- und Käuferforschung

Stellt primäre und sekundäre Forschungsmethoden vor, um Käuferbedürfnisse, Schmerzpunkte und Entscheidungskriterien zu verstehen. Verankert die Strategie der Geschäftsentwicklung in echten Kundenerkenntnissen statt in Annahmen.

Lektion 3 • Marktsegmentierungstechniken

Behandelt demografische, firmografische, verhaltensbezogene und bedarfsorientierte Segmentierung zur Isolierung von High-Value-Zielen. Fließt direkt in die Akquise und Ressourcenallokation ein.

Lektion 4 • Analyse der Wettbewerbslandschaft

Bietet Frameworks zur Analyse direkter und indirekter Wettbewerber, ihrer Positionierung und von White-Space-Möglichkeiten. Fließt direkt in die Differenzierung und Go-to-Market-Planung ein.

Lektion 1 • Trigger-Ereignisse und Kaufsignale

Identifiziert externe Ereignisse – Finanzierungsrunden, Führungswechsel, Expansionen – die Kaufbereitschaft signalisieren. Die zeitliche Abstimmung der Akquise auf Trigger erhöht die Antwortraten drastisch.

Lektion 2 • Aufbau von Interessentenlisten

Behandelt Tools und Techniken zur skalierbaren Beschaffung genauer Kontakt- und Unternehmensdaten. Qualitativ hochwertige Interessentenlisten sind das Rohmaterial für alle Outbound-Aktivitäten der Geschäftsentwicklung.

Lektion 3 • Entwicklung eines idealen Kundenprofils

Definiert die Eigenschaften von Best-Fit-Kunden anhand firmografischer, technografischer und verhaltensbezogener Daten. Ein starkes ICP reduziert verschwendete Akquisebemühungen und verbessert die Konversionsraten.

Lektion 1 • Persona-basierte Botschaften

Passt die Kernwertversprechen an die spezifischen Prioritäten von wirtschaftlichen Entscheidern, technischen Bewertern und Endnutzern an. Persona-angepasste Botschaften erhöhen Relevanz und Engagement.

Lektion 2 • Testen und Iterieren von Botschaften

Stellt A/B-Tests, Gewinn-/Verlustanalysen und Rückmeldungsschleifen zur kontinuierlichen Verbesserung der Botschaften vor. Iterative Verfeinerung hält die Botschaften an die sich entwickelnden Käuferbedürfnisse angepasst.

Lektion 3 • Storytelling für die Geschäftsentwicklung

Vermittelt narrative Strukturen – Problem, Lösung, Beweis –, um BD-Pitches einprägsam und überzeugend zu gestalten. Geschichten schaffen eine emotionale Verbindung, die Daten allein nicht erreichen können.

Lektion 4 • Pitch-Deck- und Angebotserstellung

Behandelt die Struktur, den Inhalt und die Gestaltungsprinzipien wirkungsvoller Pitch-Decks und schriftlicher Angebote. Gut ausgearbeitete Materialien untermauern mündliche Präsentationen und unterstützen den internen Verkauf durch Fürsprecher.

Lektion 1 • Qualifizierung von Inbound- und Outbound-Leads

Wendet Qualifizierungsframeworks wie BANT und MEDDIC an, um Passung und Bereitschaft von Leads zu bewerten. Ordnungsgemäße Qualifizierung verhindert verschwendete Mühe bei Opportunities mit geringer Wahrscheinlichkeit.

Lektion 2 • Pipeline-Management und -Hygiene

Etabliert Praktiken zur Aufrechterhaltung einer genauen, aktuellen Pipeline mit realistischen Phasendefinitionen und Wahrscheinlichkeiten. Saubere Pipelines ermöglichen zuverlässige Prognosen und Priorisierung.

Lektion 3 • Grundlagen der Kaltakquise

Behandelt die Prinzipien effektiver Kalt-E-Mails, Kaltakquise per Telefon und sozialer Akquise, um Gespräche mit Interessenten zu initiieren. Etabliert die Denkweise und Mechanik der Erstkontakt-Kommunikation.

Lektion 4 • Empfehlungs- und partnergeführte Interessentenansprache

Untersucht, wie warme Vorstellungen durch Kundenempfehlungen und Partnernetzwerke generiert werden können. Empfehlungs-Leads führen schneller und mit höheren Raten zum Abschluss als Kaltakquise.

Lektion 1 • Identifizierung und Schaffung von Wert in Deals

Lehrt, wie nicht-preisliche Variablen – Bedingungen, Umfang, Zeitplan – aufgedeckt werden, um den Verhandlungsspielraum zu erweitern. Wertschöpfung ermöglicht Win-Win-Ergebnisse, die reine Preisverhandlungen nicht erreichen können.

Lektion 2 • Deal-Strukturierung und kommerzielle Bedingungen

Behandelt Preismodelle, Vertragsstrukturen, Zahlungsbedingungen und Risikoverteilung in kommerziellen Vereinbarungen. Solide Deal-Strukturen schützen die Marge und verringern Streitigkeiten nach dem Abschluss.

Lektion 3 • Verhandlungsprinzipien und Denkweise

Etabliert interessenbasierte Verhandlungsprinzipien und die Bedeutung von Vorbereitung statt Improvisation. Die richtige Denkweise verhindert Wertvernichtung und baut langfristige Beziehungen auf.

Lektion 4 • Strategischer Umgang mit Einwänden

Bietet Frameworks zur Diagnose und Reaktion auf Einwände zu Preis, Zeitplan und Wettbewerb. Effektive Einwandbehandlung hält Deals in Bewegung und stärkt das Vertrauen des Käufers.

Lektion 1 • Identifizierung und Qualifizierung von Partnern

Wendet ICP-Denken an, um Partner nach strategischer Passung, Marktzugang und Fähigkeiten zu identifizieren und zu qualifizieren. Die Auswahl der richtigen Partner verhindert verschwendete Enablement-Investitionen.

Lektion 2 • Strukturierung von Partnerschaftsvereinbarungen

Behandelt die wichtigsten kommerziellen und operativen Bedingungen in Partnerschaftsvereinbarungen, einschließlich Exklusivität, Umsatzbeteiligung und Governance. Klare Vereinbarungen verhindern Fehlausrichtungen und schützen beide Parteien.

Lektion 3 • Partner-Enablement und -Onboarding

Entwickelt Onboarding-Programme und Enablement-Ressourcen, die Partner befähigen, effektiv zu verkaufen und zu liefern. Gut enabled Partner steigern ihre Produktivität schneller und erzielen früher Umsätze.

Lektion 4 • Arten strategischer Partnerschaften

Kategorisiert Channel-, Technologie-, Co-Sell- und Empfehlungspartnerschaften nach Struktur und strategischem Zweck. Das Verständnis der Partnerschaftstypen ermöglicht die Auswahl des richtigen Modells für jede Gelegenheit.

Lektion 1 • Messung und Iteration der BD-Strategie

Etabliert Überprüfungskadenzen und Leistungsdashboards, um die Strategieeffektivität zu bewerten und Iterationen voranzutreiben. Kontinuierliche Messung verwandelt BD von reaktiv in strategisch anpassungsfähig.

Lektion 2 • Umsatzprognose und Zielsetzung

Wendet pipelinebasierte und historische Methoden an, um glaubwürdige Umsatzprognosen zu erstellen und BD-Quoten festzulegen. Genaue Prognosen schaffen Vertrauen der Führungsebene und ermöglichen die Ressourcenplanung.

Lektion 3 • Go-to-Market-Planung

Erstellt einen Go-to-Market-Plan, der Zielsegmente, Kanäle, Botschaften und Launch-Sequenzierung abdeckt. Ein strukturierter GTM-Plan koordiniert BD, Marketing und Vertrieb für maximale Wirkung.

Lektion 4 • Abstimmung der BD mit der Unternehmensstrategie

Verbindet BD-Ziele mit Unternehmenszielen, Produkt-Roadmap und finanziellen Vorgaben. Strategische Ausrichtung stellt sicher, dass BD-Bemühungen Ergebnisse liefern, die für das Unternehmen relevant sind.