Kurs für B2B-Vertrieb und Business Development

Lektion 1 • B2B- vs. B2C-Marktdynamiken

Stellt das Kaufverhalten, die Entscheidungszyklen und die Beziehungstiefe in B2B- gegenüber Verbrauchermärkten gegenüber. Legt die konzeptionelle Grundlage für alle nachfolgenden Vertriebs- und Entwicklungsstrategien.

Lektion 2 • Organisationales Kaufverhalten

Untersucht, wie Organisationen Kaufentscheidungen treffen, einschließlich formeller und informeller Einflüsse. Bietet die verhaltensbezogene Grundlage für Targeting- und Messaging-Strategien.

Lektion 3 • Grundlegende Konzepte der Geschäftsentwicklung

Definiert Geschäftsentwicklung als eigenständig von Vertrieb, Marketing und Kundenbetreuung. Erläutert den Umfang und die Ziele, die die täglichen Aktivitäten eines BD-Profis leiten.

Lektion 1 • Marktsegmentierung und Priorisierung

Wendet Segmentierungsrahmen an, um den gesamten adressierbaren Markt in umsetzbare Stufen zu unterteilen. Ermöglicht eine fokussierte Ressourcenzuweisung auf die Segmente mit dem höchsten Potenzial.

Lektion 2 • Account-basierte Targeting-Strategien

Führt kundenbasierte Ansätze ein, bei denen Marketing und Vertrieb sich an einer definierten Liste von Zielkunden ausrichten. Verbindet ICP-Kriterien mit spezifischen, namentlich genannten Kunden für eine präzise Ansprache.

Lektion 3 • Entwicklung eines idealen Kundenprofils

Lehrt, wie man die firmografischen, technografischen und verhaltensbezogenen Merkmale optimal passender Kunden definiert. Verankert alle Akquise- und Ansprachebemühungen an einem validierten Profil.

Lektion 1 • Stakeholder-Bedürfnisse und -Probleme

Vermittelt, wie man die unterschiedlichen Bedürfnisse jedes Stakeholder-Typs aufdeckt und priorisiert. Verknüpft die Ermittlung von Kundenproblemen mit der Entwicklung des Wertversprechens in späteren Kapiteln.

Lektion 2 • Das Einkaufskomitee kartieren

Identifiziert alle Stakeholder, die an einem B2B-Kauf beteiligt sind, und deren jeweiligen Einflussgrad. Ermöglicht es Verkäufern, die richtigen Personen in der richtigen Phase des Abschlusses anzusprechen.

Lektion 3 • Aufbau von B2B-Buyer-Personas

Leitfaden zur Erstellung forschungsbasierter Personas, die wichtige Entscheidungsträger und Beeinflusser repräsentieren. Die Personas werden zur Grundlage für personalisierte Kommunikationsstrategien.

Lektion 1 • Quantifizierung der Geschäftsauswirkungen

Vermittelt Methoden, um Produkt- oder Servicevorteile in messbare finanzielle Ergebnisse zu übersetzen. Befähigt Verkäufer, die Sprache von wirtschaftlichen Entscheidungsträgern und CFOs zu sprechen.

Lektion 2 • Grundlagen des Wertversprechens

Definiert, was ein B2B-Wertversprechen ist und warum generische Behauptungen Käufer nicht überzeugen. Legt die Kriterien für ein überzeugendes, differenziertes Wertversprechen fest.

Lektion 3 • Persona-spezifische Nachrichtenübermittlung

Passt das zentrale Wertversprechen in rollenspezifische Botschaften für jedes Mitglied des Einkaufskomitees an. Stellt sicher, dass jeder Stakeholder den relevanten Nutzen in der vorgeschlagenen Lösung erkennt.

Lektion 1 • Empfehlungs- und partnergesteuertes Wachstum

Nutzt bestehende Beziehungen und Vertriebspartner, um vertrauenswürdige Leads mit hoher Konversionsrate zu generieren. Stellt Partnerschaften als skalierbaren Kanal zur Neukundenakquise vor.

Lektion 2 • Qualifizierung eingehender Leads

Definiert, wie eingehende Leads bewertet und priorisiert werden, um sicherzustellen, dass die Vertriebsanstrengungen auf echte Chancen abzielen. Verbindet Lead-Scoring mit den ICP- und Buyer-Persona-Rahmenwerken.

Lektion 3 • Social Selling und digitale Neukundenakquise

Wendet professionelle soziale Plattformen und digitale Signale an, um warme Interessenten zu identifizieren und anzusprechen. Erweitert die Reichweite der Ansprache über traditionelle Kaltakquise-Methoden hinaus.

Lektion 4 • Grundlagen der Outbound-Neukundenakquise

Vermittelt die Grundsätze und die Funktionsweise der proaktiven Ansprache von Zielkunden durch Direktansprache. Etabliert die Denkweise und die Gewohnheiten, die für eine konsistente Pipeline-Generierung erforderlich sind.

Lektion 1 • Angebots- und Lösungspräsentation

Behandelt, wie Angebote strukturiert und präsentiert werden, die direkt auf die ermittelten Bedürfnisse und die geschäftliche Wirkung abgestimmt sind. Führt die Gelegenheit von der Bewertung zur Entscheidung.

Lektion 2 • Einen B2B-Vertriebsprozess gestalten

Definiert die Phasen, Ausstiegskriterien und Aktivitäten, die einen wiederholbaren B2B-Vertriebsprozess ausmachen. Bietet den strukturellen Rahmen für alle Pipeline-Management-Aktivitäten.

Lektion 3 • Pipeline-Management und Umsatzplanung

Bietet Methoden zur Aufrechterhaltung einer gesunden Vertriebspipeline, zur Voranbringung stagnierender Abschlüsse und zur Erstellung genauer Umsatzprognosen. Verbindet das individuelle Abschlussmanagement mit der unternehmerischen Umsatzplanung.

Lektion 4 • Bedarfsermittlung und Bedarfsanalyse

Vermittelt strukturierte Fragetechniken, um das gesamte Ausmaß eines Geschäftsproblems eines Interessenten aufzudecken. Die Qualität der Bedarfsermittlung bestimmt direkt die Angebotsrelevanz und die Gewinnrate.

Lektion 1 • Prinzipien der B2B-Verhandlung

Führt die interessenbasierte Verhandlungstheorie und ihre Anwendung auf B2B-Geschäfte mit mehreren Stakeholdern ein. Etabliert die Denkweise der gemeinsamen Wertschöpfung, anstatt auf Kosten des Käufers zu gewinnen.

Lektion 2 • Das Erreichen von Win-Win-Vereinbarungen

Leitet Verkäufer an, Vereinbarungen zu strukturieren, die den Kerninteressen beider Parteien entsprechen und langfristige Partnerschaften begründen. Verknüpft Verhandlungsergebnisse mit der Gesundheit der Kundenbeziehung nach dem Verkauf.

Lektion 3 • Preis- und Vertragsverhandlungen

Behandelt Taktiken zur Verteidigung der Preisgestaltung, zur Strukturierung von Vertragsbedingungen und zur Navigation durch Vertragsverhandlungen. Schützt die Marge und erhält gleichzeitig eine positive langfristige Beziehung.

Lektion 1 • Grundlagen der Kundenplanung

Führt strukturierte Account-Planung als Grundlage für ein proaktives, strategisches Kundenmanagement ein. Verändert die Rolle des Verkäufers vom reaktiven Anbieter zum vertrauenswürdigen strategischen Partner.

Lektion 2 • Upselling und Cross-Selling im B2B-Bereich

Lehrt, wie Expansionsmöglichkeiten innerhalb bestehender Kundenbeziehungen ethisch und effektiv identifiziert und verfolgt werden können. Expansionsumsatz wird als der Wachstumshebel mit dem höchsten Return on Investment positioniert.

Lektion 3 • Beziehungsmanagement für Führungskräfte

Entwickelt Fähigkeiten zum Aufbau und zur Pflege von Beziehungen auf C-Suite- und Senior-Führungsebene. Der Zugang zur Führungsebene beschleunigt Verkaufszyklen und schützt Kunden vor Wettbewerbsbedrohungen.

Lektion 4 • Messung der Leistung von Kunden und Portfolios

Legt Metriken und Überprüfungsrhythmen fest, um den Zustand und das Wachstum des gesamten Kundenportfolios zu bewerten. Verknüpft Daten auf Kundenebene mit der Umsatzstrategie des Unternehmens.