Kurs Sales Engineering

Lektion 1 • Den Kaufprozess verstehen

Bildet typische B2B-Kaufphasen und Entscheiderrollen ab. Liefert den Kontext dafür, wo SE-Aktivitäten in jeder Phase passen.

Lektion 2 • Das Wertversprechen des SE

Untersucht, wie SEs messbaren Wert für Käufer und Verkäufer schaffen. Verbindet technische Glaubwürdigkeit mit Umsatzergebnissen.

Lektion 3 • Die Rolle des Sales Engineers definieren

Verdeutlicht, wie sich SEs von Account Executives und Support Engineers unterscheiden. Setzt den Rahmen für die berufliche Identität, der im gesamten Kurs verwendet wird.

Lektion 1 • Fragetechniken für SEs

Führt strukturierte Fragemodelle ein, die für technische Kontexte angepasst sind. Lehrt SEs, sowohl oberflächliche Anforderungen als auch tiefere Geschäftstreiber aufzudecken.

Lektion 2 • Erkundungsdokumentation und Übergabe

Legt Standards für die Erfassung und Weitergabe von Erkundungserkenntnissen im Team fest. Sichert die Kontinuität von der Erkundung bis zum Angebot und zur Lieferung.

Lektion 3 • Planung von Erstgesprächen

Behandelt die Recherche vor dem Gespräch, die Agenda-Festlegung und die Hypothesenbildung. Stellt sicher, dass SEs jedes Erkundungsgespräch vorbereitet und glaubwürdig beginnen.

Lektion 4 • Opportunities technisch qualifizieren

Wendet technische Qualifizierungskriterien an, um die Realisierbarkeit von Abschlüssen zu bewerten. Verhindert verschwendeten SE-Aufwand für nicht gewinnbare oder falsch ausgerichtete Opportunities.

Lektion 1 • Lösungsvalidierung mit Stakeholdern

Validiert vorgeschlagene Designs mit technischen und geschäftlichen Stakeholdern vor der formellen Präsentation. Reduziert Einwände und Nacharbeiten in späteren Phasen.

Lektion 2 • Umgang mit Lücken und Zielkonflikten

Befähigt SEs, Produktlücken ehrlich anzusprechen und gleichzeitig den Deal-Momentum aufrechtzuerhalten. Baut Vertrauen durch transparente Kommunikation von Zielkonflikten auf.

Lektion 3 • Übersetzung von Anforderungen in Lösungen

Wandelt dokumentierte Anforderungen in Lösungsdesign-Kandidaten um. Schafft die logische Brücke zwischen Käuferbedürfnissen und Produktfähigkeiten.

Lektion 4 • Prinzipien der Lösungsarchitektur

Führt architektonisches Denken ein, das für das SE-Lösungsdesign relevant ist. Lehrt Skalierbarkeits-, Integrations- und Sicherheitsaspekte, die Käufer erwarten.

Lektion 1 • Zielgruppenanalyse und Botschaftsdesign

Identifiziert Zielgruppen-Personas und passt die Botschaftstiefe entsprechend an. Verhindert Informationsüberflutung und stellt die Relevanz für jede Stakeholder-Gruppe sicher.

Lektion 2 • Visuelles Design für technische Inhalte

Lehrt Prinzipien zur Erstellung klarer, professioneller technischer Visualisierungen. Reduziert die kognitive Belastung und verstärkt Kernbotschaften durch effektives Design.

Lektion 3 • Exzellenz in virtuellen Präsentationen

Passt die Präsentationsfähigkeiten von SEs an Remote- und Hybridumgebungen an. Behandelt die besonderen Herausforderungen von Bildschirmfreigabe, Engagement und technischem Setup.

Lektion 4 • Live-Vortrag und Präsenz

Entwickelt stimmliche, körperliche und tempobezogene Fähigkeiten für Live-SE-Präsentationen. Baut Selbstvertrauen und Autorität vor gemischten technischen und Führungspublikum auf.

Lektion 1 • Demonstrationsstrategie und -planung

Etabliert einen strategischen Ansatz für das Demo-Design, bevor der Aufbau beginnt. Richtet den Demo-Umfang an den Erkundungsergebnissen und der Verkaufsphase aus.

Lektion 2 • Live-Behandlung von Demo-Einwänden

Bereitet SEs darauf vor, während Demos auf Einwände und unerwartete Fragen zu reagieren. Hält den Deal-Momentum aufrecht, ohne die technische Glaubwürdigkeit zu verlieren.

Lektion 3 • Aufbau einer Demo-Umgebung

Behandelt das technische Setup, die Datenvorbereitung und die Umgebungsstabilität für Live-Demos. Verhindert technische Ausfälle, die das Käufervertrauen untergraben.

Lektion 4 • Demo-Nachbesprechung und Follow-up

Etabliert einen strukturierten Post-Demo-Prozess, um Feedback zu erfassen und den Deal voranzutreiben. Wandelt Demo-Momentum in konkrete nächste Schritte um.

Lektion 1 • Taktiken für Wettbewerbsevaluierungen

Bereitet SEs darauf vor, in Auswahlverfahren und Wettbewerbsevaluierungen zu gewinnen. Lehrt ethische Beeinflussungsstrategien, die differenzierte Stärken hervorheben.

Lektion 2 • PoC-Strategie und Umfangsdefinition

Definiert, wann ein PoC gerechtfertigt ist und wie sein Umfang für maximale Wirkung festgelegt wird. Verhindert ergebnisoffene Evaluierungen, die SE-Ressourcen beanspruchen, ohne Deals voranzutreiben.

Lektion 3 • Durchführung und Management des PoC

Behandelt das tägliche PoC-Management, die Stakeholder-Kommunikation und die Lösung von Problemen. Hält Evaluierungen auf Kurs und das Käufervertrauen hoch.

Lektion 4 • Strukturierung des PoC-Plans

Erstellt ein formelles PoC-Plan-Dokument, dem beide Parteien zustimmen. Schafft Verantwortlichkeit und ein gemeinsames Erfolgsverständnis.

Lektion 1 • Rolle des SE in kommerziellen Verhandlungen

Definiert den Beitrag des SE während Preis- und Vertragsverhandlungen. Lehrt SEs, den technischen Umfang zu schützen, ohne die kommerzielle Flexibilität zu untergraben.

Lektion 2 • Verhandlung von kundenspezifischen Anforderungen

Führt SEs durch Anfragen für kundenspezifische Entwicklung oder nicht standardmäßige Konfigurationen. Balanciert Käuferzufriedenheit mit Produkt- und Lieferbarkeit.

Lektion 3 • Anatomie eines technischen Einwands

Dekonstruiert Einwandtypen und ihre zugrunde liegenden Ursachen. Befähigt SEs, Einwände genau zu diagnostizieren und darauf zu reagieren, anstatt reaktiv zu handeln.

Lektion 4 • Frameworks zur Reaktion auf Einwände

Bietet strukturierte Antwortmodelle für gängige SE-Einwände. Baut konsistente, glaubwürdige Antworten auf, die Deals voranbringen statt blockieren.

Lektion 1 • Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen

Erweitert das SE-Engagement über den Erstverkauf hinaus auf Expansions- und Verlängerungszyklen. Positioniert SEs als vertrauenswürdige Berater, die den langfristigen Kundenwert steigern.

Lektion 2 • Enterprise-Deal-Strategie

Wendet strategische Frameworks auf komplexe, langzyklische Enterprise-Deals an. Lehrt SEs, über einzelne Aufgaben hinauszudenken und die gesamte Deal-Richtung zu gestalten.

Lektion 3 • Management von SE-Ressourcen und Kapazitäten

Behandelt die Priorisierung und Zuteilung von SE-Zeit über ein Deal-Portfolio. Verhindert Burnout und stellt sicher, dass hochwertige Opportunities angemessen betreut werden.

Lektion 4 • Funktionsübergreifende Zusammenarbeit

Entwickelt Fähigkeiten für die effektive Zusammenarbeit mit Produkt-, Liefer-, Rechts- und Finanzteams. Stellt sicher, dass SE-getriebene Verpflichtungen machbar und organisatorisch unterstützt sind.