Performance Management & Zielvorgaben Kurs

Lektion 1 • Verknüpfung von Leistungsmanagement mit der Geschäftsstrategie

Erläutert, wie Leistungsmanagement strategische Ziele in individuelle Vorgaben übersetzt. Lernende verbinden Unternehmensziele mit der Umsetzung an vorderster Front.

Lektion 2 • Grundlagen der Leistungskennzahlen

Definiert Leistungskennzahlen und grenzt sie von allgemeinen Kennzahlen ab. Lernende erkennen, welche Indikatoren aussagekräftige Leistungserkenntnisse liefern.

Lektion 3 • Definition von Leistungsmanagement

Behandelt die Definition, den Umfang und die Entwicklung des Leistungsmanagements. Verankert Lernende im grundlegenden Vokabular des gesamten Kurses.

Lektion 4 • Häufige Fallstricke und Verzerrungen im Leistungsmanagement

Identifiziert kognitive Verzerrungen und strukturelle Mängel, die Leistungsmanagementsysteme untergraben. Lernende erkennen Fehlermuster, bevor sie eigene Systeme entwerfen.

Lektion 1 • Stretch-Ziele und Motivationstheorie

Untersucht die Psychologie hinter herausfordernden Vorgaben und deren Auswirkung auf die Anstrengung. Lernende balancieren Ehrgeiz mit Erreichbarkeit, um die Motivation aufrechtzuerhalten.

Lektion 2 • Dokumentieren und Kommunizieren von Zielen

Behandelt bewährte Praktiken für die Aufzeichnung, Weitergabe und Einholung von Zielvereinbarungen. Lernende erstellen eine Zieldokumentationsvorlage für ihr Team.

Lektion 3 • SMART-Ziele in der Praxis

Zerlegt die SMART-Kriterien anhand von Vertriebs- und Betriebsbeispielen. Lernende formulieren vage Zielsetzungen in wohlgeformte SMART-Ziele um.

Lektion 4 • OKRs: Ziele und wichtige Ergebnisse

Führt das OKR-Rahmenwerk als Ergänzung zu SMART-Zielen ein. Lernende entwerfen Ziele und messbare Key Results für eine Geschäftseinheit.

Lektion 1 • Quantitative vs. qualitative Kennzahlen

Vergleicht numerische Kennzahlen mit verhaltensorientierten und qualitativen Bewertungen. Lernende wählen die richtige Mischung von Messgrößen für eine bestimmte Rolle oder Funktion.

Lektion 2 • Messsysteme entwerfen

Leitet Lernende durch den Aufbau einer kohärenten Messarchitektur. Verbindet das Design der Datenerfassung mit den in früheren Kapiteln definierten Leistungskennzahlen.

Lektion 3 • Grundlagen von Dashboards und Berichterstattung

Führt Prinzipien des Dashboard-Designs ein, um Leistungsdaten klar zu kommunizieren. Lernende erstellen ein einfaches Leistungs-Dashboard für ein Beispielteam.

Lektion 4 • Quellen für Leistungsdaten

Kartiert die Landschaft der quantitativen und qualitativen Datenquellen, die Managern zur Verfügung stehen. Lernende bewerten die Zuverlässigkeit und Relevanz von Quellen für ihren Kontext.

Lektion 1 • Benchmarks für die Quotenerfüllung

Führt Branchen-Benchmarks für gesunde Verteilungen der Quotenerfüllung ein. Lernende diagnostizieren, ob ein Quotensystem richtig kalibriert ist.

Lektion 2 • Was Quoten sind und warum sie wichtig sind

Definiert Quoten und grenzt sie von Zielen und Vorgaben ab. Lernende erläutern, wie Quotengenauigkeit die Motivation der Vertriebsmitarbeiter und die Umsatzvorhersagbarkeit beeinflusst.

Lektion 3 • Arten von Quoten

Bietet einen Überblick über Umsatz-, Aktivitäts-, Gewinn- und Kombinationsquotenstrukturen. Lernende ordnen Quotenarten bestimmten Vertriebsrollen und Geschäftsmodellen zu.

Lektion 4 • Top-Down- vs. Bottom-Up-Quotenmethoden

Stellt die von der Geschäftsleitung gesteuerte Zuweisung dem feldinformierten Quotenaufbau gegenüber. Lernende bewerten Kompromisse und wählen die geeignete Methode für ihre Organisation.

Lektion 1 • Gemischte und gewichtete Quotenmodelle

Kombiniert mehrere Methoden, um eine ausgewogene, verteidigbare Quotenzahl zu erhalten. Lernende gewichten Eingangsgrößen und gleichen Unterschiede zwischen den Modellierungsansätzen aus.

Lektion 2 • Historische Trendanalyse

Nutzt vergangene Leistungsdaten, um zukünftige Quoten mit trendbasierten Methoden zu prognostizieren. Lernende wenden Wachstumsratenberechnungen und Saisonalitätsanpassungen an.

Lektion 3 • Marktbasierte Quotenmodellierung

Verankert Quoten am Potenzial des Verkaufsgebiets und an der Marktchance statt an der Historie. Lernende beziffern den gesamten adressierbaren Markt und weisen Quoten proportional zu.

Lektion 4 • Kapazitäts- und pipelinebasierte Methoden

Leitet Quoten aus der Kapazität der Vertriebsmitarbeiter und den Pipeline-Konversionsraten ab. Lernende erstellen eine Bottom-Up-Quote unter Verwendung von Aktivitäts- und Trichterdaten.

Lektion 1 • Kalibrierung und Bewertungskonsistenz

Führt Kalibrierungssitzungen ein, um die Bewertungen von Führungskräften team- oder organisationsweit abzustimmen. Lernende wenden Kalibrierungstechniken an, um Verzerrungen zu reduzieren und Fairness sicherzustellen.

Lektion 2 • Umgang mit Minderleistung

Behandelt die Identifizierung, Dokumentation und strukturierte Reaktion auf Minderleistung. Lernende erstellen einen Leistungsverbesserungsplan für einen Beispielfall.

Lektion 3 • Gestaltung des Beurteilungsprozesses

Behandelt Beurteilungshäufigkeit, -format und Teilnehmerrollen in einem Leistungsmanagement-Zyklus. Lernende erstellen einen Beurteilungskalender und eine Prozesslandkarte für ihr Team.

Lektion 4 • Effektive Beurteilungsgespräche führen

Bietet einen strukturierten Ansatz für Leistungsbeurteilungsgespräche. Lernende üben Gesprächsrahmen, die Bewertung mit Entwicklung in Einklang bringen.

Lektion 1 • Prinzipien der leistungsorientierten Vergütung

Stellt die Logik her, die Leistungsergebnisse mit variabler Vergütung verknüpft. Lernende bewerten, wann leistungsorientierte Vergütung die Motivation stärkt oder untergräbt.

Lektion 2 • Beschleuniger und Verzögerer

Erklärt, wie Auszahlungskurven über und unter der Quote das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern beeinflussen. Lernende gestalten Beschleuniger-Pläne, die Übererfüllung proportional belohnen.

Lektion 3 • Nicht-monetäre Anerkennungsprogramme

Behandelt nicht-monetäre Anerkennungsinstrumente, die finanzielle Anreize ergänzen. Lernende erstellen ein Anerkennungsprogramm, das auf die Motivationsfaktoren ihres Teams abgestimmt ist.

Lektion 4 • Prüfung und Anpassung von Anreizplänen

Bietet ein Rahmenwerk zur Bewertung, ob Anreizpläne die beabsichtigten Ergebnisse erzielen. Lernende führen eine Planprüfung durch und empfehlen gezielte Anpassungen.

Lektion 1 • Gebietsgestaltung und Quotenfairness

Untersucht, wie Ungleichgewichte in Verkaufsgebieten unfaire Quotenbedingungen schaffen. Lernende wenden Techniken zum Gebietsausgleich an, um die Fairness und die Erfüllungsverteilung zu verbessern.

Lektion 2 • Aufbau einer Hochleistungskultur

Verbindet das Design von Leistungsmanagementsystemen mit dem übergeordneten Ziel, eine leistungsorientierte Kultur zu erhalten. Lernende identifizieren kulturelle Enabler und Barrieren in ihrer Organisation.

Lektion 3 • Fortgeschrittene Analytik für Leistungserkenntnisse

Wendet prädiktive und präskriptive Analytik auf Leistungsmanagement-Entscheidungen an. Lernende interpretieren Regressionsergebnisse und Kohortenanalysen, um Vorgaben zu verfeinern.

Lektion 4 • Veränderungsmanagement bei Quoten

Behandelt die organisatorischen und menschlichen Herausforderungen bei der Änderung von Quotensystemen. Lernende entwerfen einen Veränderungsmanagementplan für eine Quoten-Neugestaltungsinitiative.