Value-Based Selling Kurs

Lektion 1 • Die wertbasierte Verkaufsmentalität

Behandelt die Überzeugungen, Gewohnheiten und das Selbstbewusstsein, die erforderlich sind, um konsistent auf Basis von Wert zu verkaufen. Verbindet die Mentalität mit messbaren Verkaufsverhalten und -ergebnissen.

Lektion 2 • Transaktionale vs. wertbasierte Ansätze

Kontrastiert den merkmals- und preisbasierten Verkauf mit dem ergebnisorientierten Verkauf anhand realer Szenarien. Zeigt auf, warum transaktionale Taktiken im Laufe der Zeit Margen und Vertrauen untergraben.

Lektion 3 • Definition von Wert im Vertriebskontext

Wert wird als der messbare Unterschied zwischen Kosten und Ergebnis für den Käufer definiert. Dies verankert alle nachfolgenden Verkaufsverhaltensweisen in einem kundenzentrierten Denken.

Lektion 4 • Der Entscheidungsprozess des Käufers

Zeigt auf, wie Käufer Käufe intern bewerten, rechtfertigen und genehmigen. Das Verständnis dieses Prozesses ermöglicht es Verkäufern, ihren Ansatz an der Käuferpsychologie auszurichten.

Lektion 1 • Stakeholder-Analyse und Einflussanalyse

Vermittelt, wie man alle an einer Kaufentscheidung beteiligten Stakeholder und deren Einflussniveaus identifiziert. Ermöglicht es Verkäufern, Wertbotschaften auf jeden Stakeholder zuzuschneiden.

Lektion 2 • Recherche zum Branchen- und Geschäftskontext

Behandelt Methoden der Vorabrecherche, um die Branche, Wettbewerbsposition und strategischen Prioritäten des Käufers zu verstehen. Positioniert den Verkäufer als sachkundigen Partner.

Lektion 3 • Entwicklung von Buyer Personas und Profilen

Vermittelt, wie man detaillierte Käuferprofile über demografische Daten hinaus erstellt. Profile umfassen Ziele, Druckfaktoren, Erfolgskennzahlen und Entscheidungsbefugnis.

Lektion 4 • Beurteilung der Kaufbereitschaft und des Timings

Bewertet Signale, die auf die Dringlichkeit und Handlungsbereitschaft eines Käufers hinweisen. Hilft Verkäufern, Chancen zu priorisieren und ihre Wertgespräche effektiv zu timen.

Lektion 1 • Aufdecken impliziter und expliziter Bedürfnisse

Unterscheidet zwischen geäußerten Bedürfnissen und zugrunde liegenden Motivationen, die echte Entscheidungen antreiben. Die Adressierung impliziter Bedürfnisse schafft eine stärkere emotionale und rationale Ausrichtung.

Lektion 2 • Hochwirksame Fragetechniken

Behandelt Fragetypen – situative, problembezogene, implikationsbezogene und nutzenorientierte Fragen – und wann jeder einzusetzen ist. Effektive Fragen lenken das Denken des Käufers in Richtung Dringlichkeit und Wert.

Lektion 3 • Aktives Zuhören und Erkenntnisgewinnung

Vermittelt Zuhören über Worte hinaus, um Absicht, Emotion und Prioritätssignale zu erfassen. Gewonnene Erkenntnisse fließen direkt in die Anpassung des Wertversprechens ein.

Lektion 4 • Dokumentieren und Nutzen von Erkundungserkenntnissen

Etabliert Systeme zur Erfassung von Erkundungsergebnissen und deren Nutzung während des gesamten Verkaufszyklus. Dokumentierte Erkenntnisse ermöglichen eine konsistente, personalisierte Nachverfolgung.

Lektion 1 • Anpassung von Wertversprechen an Käufersegmente

Passt das Kern-Wertversprechen an verschiedene Käuferrollen, Branchen und Anwendungsfälle an. Verhindert generische Botschaften, die keine Verbindung zu bestimmten Käufern herstellen.

Lektion 2 • Testen und Verfeinern Ihres Wertversprechens

Bietet Feedbackschleifen und Testmethoden, um die Resonanz des Wertversprechens vor und während Verkaufsgesprächen zu validieren. Iteration verbessert die Gewinnrate im Laufe der Zeit.

Lektion 3 • Anatomie eines starken Wertversprechens

Zerlegt die Komponenten eines effektiven Wertversprechens: Problem, Lösung, Ergebnis und Nachweis. Jede Komponente ist mit den Entscheidungskriterien des Käufers verknüpft.

Lektion 4 • Differenzierung vom Wettbewerb

Vermittelt, wie man einzigartige Stärken gegenüber Alternativen positioniert, ohne Wettbewerber herabzusetzen. Konzentriert sich auf Wertlücken, die nur Ihre Lösung schließt.

Lektion 1 • Storytelling und Einsatz von Fallstudien

Behandelt, wie man Kundengeschichten und Analogien nutzt, um Wert greifbar und einprägsam zu machen. Geschichten reduzieren Skepsis und beschleunigen die emotionale Zustimmung.

Lektion 2 • Strukturierung einer wertorientierten Präsentation

Vermittelt ein Präsentationsrahmenwerk, das mit dem Käuferkontext beginnt und mit einem klaren Wertversprechen endet. Die Struktur führt den Käufer zu einer selbstbewussten Entscheidung.

Lektion 3 • Demonstration von Lösungen als Wertnachweis

Gestaltet Produktdemonstrationen zu Wertnachweis-Sitzungen um, die an die vom Käufer genannten Prioritäten gebunden sind. Demos werden zu Beweisen, nicht zu Funktionspräsentationen.

Lektion 4 • Einbindung mehrerer Stakeholder in Präsentationen

Vermittelt, wie man unterschiedliche Stakeholder-Bedürfnisse innerhalb einer einzigen Präsentation adressiert. Jeder Stakeholder hört den Wert in einer für seine Rolle relevanten Formulierung.

Lektion 1 • Einwände in Abschlusschancen verwandeln

Zeigt, wie gelöste Einwände das Engagement des Käufers und die Bereitschaft zum Fortschritt signalisieren. Verkäufer lernen, die Einwandauflösung als natürliche Brücke zur Verbindlichkeit zu nutzen.

Lektion 2 • Überwindung des Status-quo-Einwands

Vermittelt, wie man die Kosten des Nichthandelns anschaulicher macht als den Komfort des aktuellen Zustands. Dringlichkeit wird durch Konsequenzdarstellung geschaffen, nicht durch Drucktaktiken.

Lektion 3 • Das Wesen von Einwänden verstehen

Zeigt auf, dass die meisten Einwände ungelöste Bedenken hinsichtlich Wert, Risiko oder Passung signalisieren. Die Diagnose der Grundursache ermöglicht eine präzise und effektive Reaktion.

Lektion 4 • Adressierung von Risiko- und Vertrauenseinwänden

Behandelt Techniken zur Reduzierung des wahrgenommenen Risikos durch Nachweise, Garantien und schrittweise Ansätze. Vertrauenseinwände werden durch den Nachweis von Glaubwürdigkeit und Erfolgsbilanz gelöst.

Lektion 1 • Prinzipien der wertbasierten Verhandlung

Etabliert Verhandlung als einen Prozess der Wertangleichung, nicht als Preiskampf. Verkäufer gehen mit einem klaren Wertanker und einer Rückzugsposition in Verhandlungen.

Lektion 2 • Management von Genehmigungen durch mehrere Stakeholder

Adressiert die Komplexität des Abschlusses, wenn mehrere Entscheidungsträger übereinstimmen müssen. Verkäufer lernen, Fürsprecher zu coachen und interne Genehmigungsprozesse zu navigieren.

Lektion 3 • Schutz der Marge unter Druck

Bietet Taktiken, um Rabattdruck zu widerstehen und gleichzeitig das Wohlwollen des Käufers zu bewahren. Der Margenschutz wird durch Wertverstärkung erreicht, nicht durch Konfrontation.

Lektion 4 • Dringlichkeit ohne Manipulation erzeugen

Vermittelt legitime Dringlichkeitstreiber, die an den Geschäftszeitplänen und Opportunitätskosten des Käufers anknüpfen. Künstliche Dringlichkeit zerstört Vertrauen; echte Dringlichkeit beschleunigt Entscheidungen.

Lektion 1 • Generierung von Weiterempfehlungen und Fürsprache

Behandelt, wie man zufriedene Kunden in aktive Weiterempfehlungsquellen und öffentliche Fürsprecher umwandelt. Fürsprache ist die höchste Rendite einer wertbasierten Beziehung.

Lektion 2 • Bestätigung und Lieferung des Wertes nach dem Verkauf

Etabliert Praktiken, um zu bestätigen, dass der versprochene Wert nach dem Verkauf geliefert wird. Proaktive Wertbestätigung verhindert Käuferreue und baut Loyalität auf.

Lektion 3 • Strategische Account-Planung für Wachstum

Führt Account-Planungsrahmenwerke ein, die Wachstumschancen innerhalb bestehender Kunden abbilden. Pläne richten die Verkäuferaktivität am langfristigen Account-Wertpotenzial aus.

Lektion 4 • Wertsteigerung durch Up- und Cross-Selling

Vermittelt, wie man Expansionschancen identifiziert und verfolgt, die auf nachgewiesenem Wert basieren. Expansionsgespräche sind natürlich, wenn der anfängliche Wert bestätigt wurde.