Formation plan marketing et commercial

Leçon 1 • Concepts fondamentaux du commerce et du marché

Présente les principes économiques et de marché fondamentaux qui guident les décisions de planification. Fournit le vocabulaire utilisé tout au long du cours.

Leçon 2 • Définition des rôles des ventes et du marketing

Clarifie les mandats distincts des ventes et du marketing et leurs zones de chevauchement. Établit la base conceptuelle pour tous les chapitres suivants.

Leçon 3 • Aligner les objectifs des ventes et du marketing

Couvre les cadres de définition d'objectifs qui unifient les deux équipes autour d'objectifs de revenus partagés. Établit l'alignement comme condition préalable à une planification efficace.

Leçon 1 • Collecte de renseignements concurrentiels

Couvre les méthodes systématiques de surveillance du positionnement, de la tarification et des tactiques des concurrents. Éclaire la stratégie de différenciation dans les chapitres ultérieurs.

Leçon 2 • Traduire les insights en décisions

Fait le pont entre les données brutes et les choix stratégiques en appliquant des cadres d'analyse structurés. Garantit que l'investissement dans la recherche génère des résultats de planification mesurables.

Leçon 3 • Conception et méthodologie de recherche

Présente les méthodes de recherche primaire et secondaire et quand utiliser chacune. Ancre tout le travail d'insight ultérieur dans une collecte de données rigoureuse.

Leçon 4 • Analyse de la taille du marché et des tendances

Enseigne les techniques d'estimation des marchés adressables et d'identification des tendances de croissance. Les résultats alimentent directement la sélection du marché cible.

Leçon 1 • Variables et modèles de segmentation

Couvre les dimensions de segmentation géographique, démographique, psychographique et comportementale. Les étudiants appliquent plusieurs variables pour créer des profils de segments plus riches.

Leçon 2 • Évaluation et sélection des segments cibles

Fournit des cadres de notation pour évaluer l'attractivité des segments et leur adéquation stratégique. Produit une liste de cibles priorisées alignée sur les objectifs commerciaux.

Leçon 3 • Principes de la segmentation du marché

Explique pourquoi les approches non différenciées échouent et comment la segmentation améliore l'allocation des ressources. Établit les critères pour une définition significative des segments.

Leçon 1 • Le mix marketing en profondeur

Examine les décisions relatives au produit, au prix, à la distribution et à la promotion comme un système intégré. Chaque élément est lié à la valeur client et aux résultats de revenus.

Leçon 2 • Stratégie de contenu et de messagerie

Couvre la façon de développer une messagerie de marque cohérente sur tous les points de contact client. La stratégie de messagerie soutient directement les décisions du mix promotionnel.

Leçon 3 • Définition des objectifs et des budgets marketing

Enseigne comment traduire les objectifs commerciaux en objectifs marketing mesurables avec des allocations budgétaires. Relie la stratégie à la responsabilité financière.

Leçon 4 • Cadres stratégiques marketing

Passe en revue les cadres éprouvés pour structurer les décisions de stratégie marketing. Fournit un langage commun pour le développement du plan tout au long du chapitre.

Leçon 1 • Gestion et qualification des opportunités

Enseigne les cadres pour évaluer la qualité des affaires et allouer judicieusement les efforts de vente. Réduit le temps perdu sur les opportunités à faible probabilité.

Leçon 2 • Prospection et génération de leads

Couvre les tactiques inbound et outbound pour remplir le haut du pipeline avec des leads qualifiés. Relie la demande générée par le marketing au suivi commercial.

Leçon 3 • Conception du processus de vente

Cartographie les étapes par lesquelles un prospect passe du premier contact à la conclusion d'une affaire. Un processus défini réduit la variabilité et améliore la précision des prévisions.

Leçon 4 • Prévisions et métriques du pipeline

Présente les méthodes quantitatives pour prévoir les revenus à partir des données du pipeline. Des prévisions précises soutiennent la planification des ressources et le reporting à la direction.

Leçon 1 • Stratégies et techniques de conclusion

Présente les méthodes de conclusion éthiques qui créent un sentiment d'urgence sans pression. Les étudiants pratiquent les conversations de conclusion à travers des scénarios de jeu de rôle.

Leçon 2 • Techniques de vente consultative

Enseigne une approche de vente basée sur les besoins qui renforce la confiance et découvre les véritables problèmes de l'acheteur. Remplace la présentation des caractéristiques par un dialogue orienté solution.

Leçon 3 • Intégration réussie des nouveaux clients

Couvre le transfert des ventes vers la prestation et la gestion de l'expérience client précoce. Une intégration solide réduit le taux d'attrition et accélère le délai de valeur.

Leçon 4 • Comprendre le parcours d'achat

Cartographie les étapes de sensibilisation, de considération et de décision en les reliant aux comportements spécifiques de l'acheteur. Aligne les actions des ventes et du marketing sur chaque phase du parcours.

Leçon 1 • Réussite client et gestion de la relation

Couvre les pratiques de gestion proactive des comptes qui favorisent la satisfaction et le renouvellement. Positionne la réussite client comme une fonction de revenus, pas seulement de support.

Leçon 2 • Économique de la fidélisation client

Quantifie l'impact financier de la fidélisation par rapport à l'acquisition et la valeur à vie. Construit l'argumentaire commercial pour investir dans les relations post-vente.

Leçon 3 • Stratégies d'upselling et de cross-selling

Enseigne les techniques d'expansion éthiques qui augmentent les revenus par client. Relie les opportunités d'expansion aux besoins réels du client.

Leçon 4 • Analyse de l'attrition et campagnes de reconquête

Enseigne comment diagnostiquer les causes de l'attrition et concevoir des initiatives de reconquête ciblées. Boucle la boucle de fidélisation en récupérant les revenus perdus.

Leçon 1 • Mise à l'échelle des stratégies gagnantes

Couvre la façon d'identifier les tactiques éprouvées et de les étendre systématiquement à d'autres marchés ou segments. Prépare les étudiants à construire des moteurs de croissance évolutifs.

Leçon 2 • Analyse des ventes et revue de performance

Enseigne comment analyser les données de vente au niveau du représentant et de l'équipe pour identifier les axes d'amélioration. Relie les insights des données au coaching et aux changements de processus.

Leçon 3 • Analytique marketing et attribution

Couvre les méthodes d'attribution des revenus aux activités marketing sur des parcours multi-touchs. Permet une réallocation budgétaire plus intelligente basée sur la performance des canaux.

Leçon 4 • Construction d'un système de mesure de la performance

Établit une hiérarchie de métriques, de l'activité au revenu, qui suit l'efficacité du plan. Crée l'infrastructure de reporting pour l'optimisation continue.