Formation en stratégie de commercialisation

Leçon 1 • Présentation du processus de planification GTM

Cartographie le processus de planification GTM de bout en bout, de l'insight jusqu'à la préparation au lancement. Établit les attentes concernant le flux de travail que les étudiants pratiqueront tout au long du cours.

Leçon 2 • Évaluation des opportunités de marché

Enseigne les méthodes pour dimensionner et évaluer les opportunités de marché avant d'engager des ressources. Relie les données d'opportunité aux décisions de priorisation GTM.

Leçon 3 • Fondamentaux du client et de l'acheteur

Présente la distinction entre acheteurs, utilisateurs et influenceurs dans une décision d'achat. Fournit le prisme client nécessaire à tout travail de conception GTM.

Leçon 4 • Types et modèles de stratégie GTM

Passe en revue les modèles GTM pilotés par le produit, par la vente et par les partenaires, ainsi que leurs compromis. Permet aux étudiants de sélectionner le modèle approprié pour un contexte donné.

Leçon 1 • Principes et critères de segmentation

Couvre les dimensions de segmentation firmographique, démographique, comportementale et psychographique. Établit des critères pour évaluer la qualité et l'opérabilité des segments.

Leçon 2 • Priorisation et sélection des segments

Applique des modèles de notation pour classer les segments par potentiel de revenu, adéquation et accès concurrentiel. Les étudiants sélectionnent un segment principal et un segment secondaire pour leur plan GTM.

Leçon 3 • Développement du profil client idéal

Guide les étudiants dans la construction d'un profil client idéal (ICP) fondé sur des données. L'ICP devient l'ancre de ciblage pour le message, les canaux et la stratégie de vente.

Leçon 4 • Création de personas acheteurs

Enseigne comment construire des personas acheteurs détaillés, fondés sur des recherches primaires et secondaires. Les personas traduisent les données de l'ICP en décisions GTM centrées sur l'humain.

Leçon 1 • Validation et itération du positionnement

Couvre les méthodes qualitatives et quantitatives pour tester le positionnement auprès des acheteurs réels. Établit une boucle de rétroaction pour affiner le positionnement avant le lancement complet.

Leçon 2 • Fondamentaux de la stratégie de positionnement

Définit le positionnement comme l'espace mental qu'un produit occupe par rapport aux alternatives. Les étudiants apprennent des cadres pour élaborer des positions de marché crédibles et défendables.

Leçon 3 • Conception de la proposition de valeur

Enseigne la structure d'une proposition de valeur solide en utilisant la logique des gains, des pains et du job-to-be-done. Relie l'insight client du chapitre 2 à des affirmations de produit différenciées.

Leçon 4 • Différenciation et cadrage concurrentiel

Enseigne comment encadrer les différences produits d'une manière qui importe aux acheteurs, et pas seulement en interne. Applique l'analyse concurrentielle du chapitre 2 pour aiguiser les affirmations de positionnement.

Leçon 1 • Approfondissement de la tarification basée sur la valeur

Enseigne comment quantifier la valeur économique pour le client et la traduire en prix. Applique directement le travail sur la proposition de valeur du chapitre 3 aux décisions de prix.

Leçon 2 • Test et optimisation des prix

Présente des méthodes pour tester les niveaux de prix et mesurer l'élasticité sur le marché. Construit un processus d'amélioration continue des prix lié aux données de performance GTM.

Leçon 3 • Modèles et structures de prix

Couvre les structures de prix par abonnement, à l'usage, par paliers et freemium. Les étudiants associent les modèles de prix à leur mouvement GTM et à leur segment de clientèle.

Leçon 4 • Stratégie de remise et de négociation

Établit des garde-fous pour les remises qui protègent la marge sans perdre d'affaires. Relie la discipline de prix au mouvement de vente et à la stratégie de canal.

Leçon 1 • Performance et optimisation des canaux

Établit des métriques et des cadences de revue pour mesurer l'efficacité des canaux et leur ROI. Permet aux étudiants de réallouer les investissements dans les canaux sur la base des données de performance.

Leçon 2 • Conception des canaux numériques et inbound

Construit l'architecture des canaux numériques, y compris les médias possédés, gagnés et payants. Relie la conception des canaux numériques aux objectifs de génération de la demande et de pipeline.

Leçon 3 • Sélection et priorisation des canaux

Applique un modèle de notation pour sélectionner les canaux en fonction des préférences des acheteurs, du coût et de l'adéquation. Les étudiants priorisent un mix de canaux principal aligné sur leur ICP et leur modèle GTM.

Leçon 4 • Canaux partenaires et d'écosystème

Couvre les structures de canaux de revente, de parrainage, de technologie et d'alliance. Enseigne comment concevoir des programmes partenaires qui étendent la portée GTM sans diluer la marge.

Leçon 1 • Conception de la stratégie de génération de la demande

Définit les objectifs de génération de la demande, les étapes de l'entonnoir et les métriques qui les relient. Ancre les programmes de demande sur l'ICP, le positionnement et la stratégie de canal construits précédemment.

Leçon 2 • Mesure des programmes de demande

Définit les métriques et la cadence de reporting pour évaluer la performance de la génération de la demande. Permet une optimisation basée sur les données des dépenses et du mix de programmes.

Leçon 3 • Programmes de contenu et d'inbound marketing

Couvre la stratégie de contenu, les formats et la distribution pour attirer et nourrir les acheteurs. Relie l'architecture de messagerie du chapitre 3 à l'exécution du programme de contenu.

Leçon 4 • Programmes outbound et basés sur les comptes

Enseigne la conception de séquences de prospection outbound et de programmes de marketing basé sur les comptes (ABM). Applique le travail sur l'ICP et les personas à la sensibilisation ciblée et à la sélection des comptes.

Leçon 1 • Processus et méthodologie de vente

Cartographie le processus de vente de bout en bout, de la prospection à la conclusion, et définit les critères de sortie d'étape. Fournit la colonne vertébrale du processus pour le développement du playbook de vente.

Leçon 2 • Conception du programme de sales enablement

Conçoit des programmes d'onboarding, de formation et d'activation continue pour accélérer la montée en compétence des vendeurs. Garantit que les équipes commerciales peuvent exécuter la stratégie GTM de manière cohérente à grande échelle.

Leçon 3 • Alignement des ventes et du marketing

Établit des définitions partagées, des SLA et des boucles de rétroaction entre les ventes et le marketing. Réduit l'écart entre la génération de la demande et la conversion du pipeline.

Leçon 4 • Développement du playbook de vente

Construit un playbook de vente aligné sur la GTM, couvrant les discours, la gestion des objections et les justificatifs. Traduit le positionnement et la messagerie du chapitre 3 en outils prêts à l'emploi pour les vendeurs.

Leçon 1 • Revue de performance post-lancement

Établit un processus structuré de revue post-lancement pour évaluer la performance GTM par rapport au plan. Identifie les lacunes et déclenche des actions correctives sur les différents flux de travail GTM.

Leçon 2 • Communication et coordination du lancement

Couvre les plans de communication internes et externes pour un lancement coordonné sur le marché. Garantit que toutes les parties prenantes — ventes, marketing, produit et partenaires — sont alignées.

Leçon 3 • Planification et préparation au lancement

Construit un plan de lancement avec des flux de travail, des responsables, des calendriers et des critères de préparation. Intègre toutes les composantes GTM précédentes dans un seul document de lancement exécutable.

Leçon 4 • Itération GTM et amélioration continue

Construit un cycle d'amélioration continue de la GTM en utilisant les retours du marché et les données de performance. Permet aux équipes d'adapter le positionnement, les canaux et les programmes à mesure que le marché évolue.