Corso per Commerciale Interno

Lezione 1 • Definizione di Inside Sales

Contrappone l'inside sales alla vendita sul campo e delinea l'ambiente di vendita a distanza. Stabilisce il vocabolario e il modello mentale utilizzati in tutto il corso.

Lezione 2 • Metriche Fondamentali e Quote

Introduce i KPI utilizzati per misurare la performance di vendita dell'inside sales, incluse le metriche di attività e di risultato. I rappresentanti imparano a leggere le dashboard e a fissare obiettivi personali.

Lezione 3 • Mentalità e Abitudini Professionali

Tratta la disciplina, la resilienza e l'orientamento alla crescita necessari per il raggiungimento della quota. Stabilisce le aspettative comportamentali che sono alla base di tutto lo sviluppo delle competenze successive.

Lezione 4 • Il Percorso dell'Acquirente Moderno

Mappa il modo in cui gli acquirenti B2B ricercano, valutano e decidono prima di parlare con un rappresentante. Comprendere questo percorso plasma ogni tattica insegnata nei capitoli successivi.

Lezione 1 • Igiene e Gestione del Pipeline

Stabilisce le regole per la registrazione delle attività, l'aggiornamento delle fasi e l'eliminazione delle opportunità non aggiornate nel CRM. Dati di pipeline puliti consentono previsioni accurate, trattate nei capitoli successivi.

Lezione 2 • Sequenziamento dell'Outreach Multi-Canale

Progetta sequenze coordinate che combinano chiamate, email e contatti social in finestre temporali definite. Il sequenziamento moltiplica i tassi di contatto rispetto ai tentativi su un singolo canale.

Lezione 3 • Sviluppo del Profilo del Cliente Ideale

Insegna a definire criteri firmografici, tecnografici e comportamentali per gli account più adatti. Un ICP ben definito focalizza tutto lo sforzo di prospecting introdotto più avanti nel capitolo.

Lezione 4 • Gestione dei Referral e dei Lead Inbound

Differenzia i lead inbound e da referral dai prospect a freddo e stabilisce gli standard di tempo di risposta. Un follow-up rapido e strutturato converte i lead caldi a tassi significativamente più alti.

Lezione 1 • Preparazione e Mentalità per la Chiamata

Tratta la ricerca pre-chiamata, le routine di riscaldamento mentale e la configurazione dell'ambiente per le chiamate ad alto volume. La preparazione riduce le esitazioni e migliora la qualità dell'apertura in ogni chiamata.

Lezione 2 • Fissare e Confermare le Riunioni

Tratta il linguaggio di chiusura presuntiva, la logistica del calendario e le sequenze di conferma che riducono le mancate presenze. Una riunione fissata e confermata è il risultato principale di ogni cold call.

Lezione 3 • Navigare i Gatekeeper

Fornisce copioni e strategie per raggiungere i decisori attraverso assistenti e personale di reception. La capacità di navigare i gatekeeper espande significativamente l'universo di prospect raggiungibili.

Lezione 4 • Creare un'Apertura Coinvolgente

Insegna aperture che interrompono gli schemi e guadagnano i primi dieci secondi di attenzione del prospect. Un'apertura forte è il prerequisito per ogni tecnica di conversazione successiva.

Lezione 1 • Misurare e Ottimizzare l'Outreach

Stabilisce il tasso di apertura, il tasso di risposta e il tasso di riunioni fissate come metriche per iterare l'outreach scritto. L'iterazione basata sui dati moltiplica i guadagni di performance su tutti i canali.

Lezione 2 • Outreach su LinkedIn e Prossimità Sociale

Tratta l'ottimizzazione del profilo, la strategia di richiesta di collegamento e la messaggistica InMail per un outreach digitale caldo. La prossimità sociale riduce la resistenza prima che venga inviata una cold call o un'email.

Lezione 3 • Struttura di una Cold Email ad Alta Conversione

Scompone l'anatomia di una cold email: oggetto, apertura, proposta di valore e call to action. Ogni elemento è ottimizzato indipendentemente prima di essere combinato in sequenze complete.

Lezione 4 • Messaggi Video di Prospecting

Introduce brevi video personalizzati come canale di outreach differenziato con tassi di apertura e risposta più elevati. Il video prospecting è integrato nelle sequenze multi-canale costruite nel Capitolo 2.

Lezione 1 • Tecniche di Ascolto Attivo

Sviluppa la capacità di ascoltare ciò che viene detto e non detto, riflettere accuratamente e approfondire senza sembrare un interrogatorio. La qualità dell'ascolto determina quante informazioni utili il rappresentante riesce a raccogliere.

Lezione 2 • Scoprire le Dinamiche Decisionali e di Budget

Fornisce domande discrete per mappare il comitato acquisti, il processo di approvazione e la disponibilità di budget. Queste informazioni sono essenziali per la qualificazione e le previsioni trattate successivamente.

Lezione 3 • Qualificare con un Framework Strutturato

Applica un framework di qualificazione per valutare le opportunità in base a necessità, autorità, budget e tempistiche. Una qualificazione costante previene lo spreco di sforzi su trattative che non si chiuderanno mai.

Lezione 4 • Struttura e Ordine del Giorno della Chiamata di Scoperta

Definisce le fasi di apertura, domande e passaggi successivi di una chiamata di scoperta e come stabilire un'agenda condivisa. Una struttura chiara segnala professionalità e mantiene la chiamata binario.

Lezione 1 • Condurre una Demo Prodotto Efficace

Tratta la preparazione della demo, la progettazione del flusso e le tecniche di facilitazione dal vivo che mantengono i prospect coinvolti e concentrati. Una demo ben condotta conferma l'idoneità e fa avanzare la trattativa, invece di limitarsi a mostrare funzionalità.

Lezione 2 • Storytelling e Prova Sociale

Insegna a incorporare storie di successo dei clienti e dati che rendano il valore astratto concreto e credibile. La prova sociale accelera la costruzione della fiducia negli ambienti di vendita a distanza.

Lezione 3 • Gestire le Obiezioni Durante la Presentazione

Fornisce risposte alle obiezioni sollevate durante o dopo una presentazione, inclusi i confronti con i concorrenti e i dubbi sul ROI. La gestione delle obiezioni in questa fase impedisce che le trattative si blocchino prima della proposta.

Lezione 4 • Costruire una Presentazione Centrata sull'Acquirente

Sposta la progettazione della presentazione da elenchi di funzionalità a narrazioni criticità-soluzione-risultato ancorate ai risultati della scoperta. I deck centrati sull'acquirente riducono le obiezioni rispecchiando il linguaggio stesso del prospect.

Lezione 1 • Principi di Negoziazione per i Rappresentanti Commerciali

Introduce la negoziazione basata sugli interessi, la consapevolezza della BATNA e la pianificazione delle concessioni per i contesti di inside sales. La negoziazione basata su principi protegge il margine mantenendo intatta la relazione con l'acquirente.

Lezione 2 • Chiusura della Trattativa e Passaggio di Consegna

Tratta la conferma dell'impegno verbale, le fasi di esecuzione del contratto e un passaggio di consegna strutturato al customer success. Una chiusura e un passaggio di consegna puliti proteggono la relazione con il cliente e abilitano il fatturato da espansione.

Lezione 3 • Costruzione della Proposta e Pricing

Tratta la struttura della proposta, la presentazione del prezzo e le tecniche di ancoraggio che inquadrano il valore prima del costo. Una proposta ben costruita riduce le obiezioni sul prezzo prima che la negoziazione inizi.

Lezione 4 • Gestione delle Obiezioni in Fase Avanzata

Affronta le obiezioni che emergono nella fase contrattuale: preoccupazioni legali, confronti con i concorrenti dell'ultimo minuto e ritardi nell'approvazione. Risolvere le obiezioni tardive richiede tattiche diverse rispetto alle risposte nelle fasi iniziali.

Lezione 1 • Identificazione di Upsell e Cross-Sell

Fornisce un framework per identificare i segnali di espansione all'interno degli account e calendarizzare le conversazioni di upsell e cross-sell. Il fatturato da espansione proveniente da account esistenti ha un costo di vendita inferiore rispetto al nuovo business.

Lezione 2 • Mappatura degli Account e Strategia sugli Stakeholder

Insegna a mappare gli organigrammi, identificare champion e detrattori e costruire relazioni multi-threaded. Il multi-threading riduce il rischio di singolo punto di fallimento negli account chiave.

Lezione 3 • Rinnovo e Prevenzione dell'Abbandono

Identifica i primi segnali di abbandono e fornisce strategie di intervento proattivo per assicurarsi i rinnovi prima che il rischio aumenti. Proteggere il fatturato da rinnovo è importante quanto acquisire nuovi clienti.

Lezione 4 • Costruire un Piano Strategico per l'Account

Guida i rappresentanti nella creazione di un piano account scritto con obiettivi, mappe degli stakeholder e una roadmap del fatturato a 12 mesi. Un piano documentato allinea i team interni e mantiene gli sforzi di espansione sulla buona strada.