Corso tecniche di vendita e negoziazione

Lezione 1 • Il Processo di Acquisto e Vendita

Delinea il percorso completo dalla consapevolezza del prospect fino alla trattativa conclusa. Collega la psicologia dell'acquirente alle azioni del venditore in ogni fase.

Lezione 2 • Etica e Standard Professionali

Definisce gli obblighi etici nella vendita e nella negoziazione, inclusi onestà, correttezza e riservatezza. Fornisce agli studenti una base sugli standard di condotta prima di iniziare la formazione tecnica.

Lezione 3 • La Mentalità per la Vendita e la Negoziazione

Definisce l'identità professionale del venditore-negoziatore e distingue gli approcci transazionali da quelli relazionali. Pone le basi mentali per tutto lo sviluppo successivo delle competenze.

Lezione 1 • Costruire le Buyer Persona

Guida la costruzione di profili dettagliati che catturano obiettivi, punti dolenti e criteri decisionali dell'acquirente. Le persona diventano lo strumento di riferimento per personalizzare presentazioni e proposte.

Lezione 2 • Intelligence Competitiva

Tratta i metodi per raccogliere e analizzare il posizionamento, i prezzi e i punti di forza dei concorrenti. Fornisce agli studenti gli strumenti per differenziare la propria offerta e anticipare le obiezioni.

Lezione 3 • Analisi dei Bisogni del Cliente

Introduce strutture per scoprire i bisogni espliciti e latenti del cliente prima della presentazione. Collega la ricerca di mercato alle conversazioni di scoperta trattate nel Capitolo 3.

Lezione 1 • Framework di Qualificazione dei Lead

Insegna criteri strutturati per valutare se vale la pena perseguire un prospect. Previene sforzi sprecati e concentra le risorse su opportunità ad alta probabilità.

Lezione 2 • Strategie e Canali di Prospecting

Esamina i metodi di prospecting inbound e outbound, inclusi referral, contatti a freddo e social selling. Gli studenti selezionano combinazioni di canali allineate ai loro segmenti target.

Lezione 3 • Fasi e Metriche del Pipeline

Definisce le fasi standard del pipeline e le metriche chiave che ne rivelano lo stato di salute. Gli studenti imparano a diagnosticare i colli di bottiglia e a prevedere i ricavi in modo accurato.

Lezione 4 • Strumenti CRM e Salute del Pipeline

Tratta l'uso del CRM per tracciare le opportunità, registrare le attività e mantenere l'accuratezza dei dati. Dati puliti nel pipeline sono considerati un prerequisito per previsioni affidabili.

Lezione 1 • Condurre una Chiamata di Scoperta Efficace

Integra domande, ascolto e mappatura dell'impatto in un formato strutturato di chiamata di scoperta. Gli studenti fanno pratica e ricevono feedback su conversazioni di scoperta complete.

Lezione 2 • Ascolto Attivo ed Empatia

Sviluppa competenze nell'ascolto riflessivo, nella parafrasi e nella lettura dei segnali non verbali. L'empatia è vista come uno strumento per approfondire la scoperta dei bisogni e il rapporto.

Lezione 3 • Collegare i Punti Dolenti all'Impatto sul Business

Guida gli studenti a quantificare il costo del problema di un cliente in termini di business. Collegare il punto dolente all'impatto finanziario o strategico crea urgenza e giustifica l'investimento.

Lezione 4 • Tecniche di Domanda

Insegna i tipi di domande aperte, di approfondimento e di conferma, e quando utilizzare ciascuna. Sequenze strutturate di domande guidano gli acquirenti ad articolare i propri bisogni.

Lezione 1 • Strutturare una Presentazione Vincente

Insegna architetture di presentazione comprovate che guidano gli acquirenti dal riconoscimento del problema all'accettazione della soluzione. La struttura è adattata alla complessità della trattativa e al tipo di pubblico.

Lezione 2 • Gestire le Domande Durante le Presentazioni

Prepara gli studenti a rispondere a domande difficili senza perdere slancio o credibilità. Vengono praticate tecniche per ricollegarsi ai messaggi chiave.

Lezione 3 • Sviluppo della Proposta di Valore

Guida la costruzione di dichiarazioni di valore chiare e differenziate, legate a specifici punti dolenti dell'acquirente. Gli studenti elaborano proposte che siano misurabili e credibili.

Lezione 4 • Competenze di Erogazione della Presentazione

Sviluppa abilità di esposizione verbali e non verbali, inclusi ritmo, contatto visivo e varietà vocale. La qualità dell'esposizione è direttamente collegata alla fiducia e al coinvolgimento dell'acquirente.

Lezione 1 • Tecniche di Chiusura e Tempismo

Tratta una gamma di metodi di chiusura adatti alla preparazione dell'acquirente e al contesto della trattativa. Gli studenti imparano a leggere i segnali di chiusura e a scegliere la tecnica appropriata.

Lezione 2 • Gestire le Trattative in Fase di Stallo

Fornisce strategie per ristabilire un contatto con i prospect che hanno interrotto la comunicazione o rimandato le decisioni. Le tecniche includono riqualificazione, nuova iniezione di valore e coinvolgimento dei dirigenti.

Lezione 3 • Comprendere la Resistenza dell'Acquirente

Distingue le obiezioni genuine dalle scuse, dai fraintendimenti e dalle tattiche negoziali. Una diagnosi accurata determina la corretta strategia di risposta.

Lezione 4 • Obiezioni Comuni e Risposte

Fornisce strutture di risposta per le obiezioni più frequenti, inclusi prezzo, tempistica e concorrenza. Gli studenti costruiscono una libreria personale di risposte alle obiezioni.

Lezione 1 • Mosse Tattiche e Contromosse

Tratta le tattiche negoziali comuni come l'ancoraggio, il frazionamento e la dinamica poliziotto buono/poliziotto cattivo. Gli studenti imparano a riconoscere e neutralizzare le mosse avversarie.

Lezione 2 • Preparazione e Pianificazione della Negoziazione

Stabilisce che la preparazione è il principale fattore determinante dei risultati negoziali. Gli studenti costruiscono piani di negoziazione che coprono obiettivi, limiti e analisi della controparte.

Lezione 3 • Trattative Multi-Tema e Pacchetti

Insegna come negoziare su più variabili contemporaneamente per creare valore oltre il prezzo. Raggruppare le questioni in pacchetti previene situazioni di stallo su un singolo tema ed espande la trattativa.

Lezione 4 • Principali Strutture Negoziali

Introduce la negoziazione basata sui principi, la contrattazione basata sugli interessi e i modelli di contrattazione posizionale. Gli studenti selezionano le strutture appropriate al contesto della trattativa e all'importanza della relazione.

Lezione 1 • Transizione dalla Vendita alla Partnership

Tratta il periodo critico post-chiusura in cui la fiducia si costruisce o si erode attraverso l'esecuzione e il follow-through. Posiziona la gestione degli account come una disciplina di crescita del fatturato.

Lezione 2 • Gestione delle Relazioni Executive

Sviluppa le competenze per coinvolgere e mantenere relazioni con gli stakeholder senior negli account chiave. L'accesso ai dirigenti è legato alla protezione dell'account e all'influenza strategica.

Lezione 3 • Misurare la Salute dell'Account e la Fidelizzazione

Introduce metriche e indicatori premonitori che segnalano il rischio di churn o il potenziale di crescita. Le revisioni degli account basate sui dati sostituiscono la gestione reattiva delle relazioni.

Lezione 4 • Upselling e Cross-Selling

Sviluppa le competenze per identificare e perseguire l'espansione del fatturato all'interno degli account esistenti. L'espansione etica è inquadrata come fornitura di valore aggiuntivo, non come spinta di prodotti.