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I nostri corsi includono un riassunto alla fine di ogni capitolo, dal quale puoi scaricare un PDF e stamparlo.

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Corso SPIN Selling avanzato

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Corso SPIN Selling avanzato

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Corso SPIN Selling avanzato

Smettia di perdere trattative complesse a causa di tattiche di chiusura obsolete e presentazioni eccessivamente incentrate sulle caratteristiche del prodotto. Questo corso Le fornisce un sistema comprovato e basato sulla ricerca per scoprire i bisogni del cliente, creare urgenza e ottenere l'impegno senza pressioni. Padroneggi il framework SPIN utilizzato dai professionisti delle vendite di maggior successo nei settori più competitivi a livello mondiale.

Dedika per aziende

Cosa imparerai:

Apprenderà come utilizzare le domande di Situazione, Problema, Implicazione e Bisogno di Soluzione per guidare i clienti verso la propria decisione di agire. Svilupperà competenze nella ricerca pre-contatto, nella mappatura delle conseguenze e nella dimostrazione delle capacità, direttamente collegate alla chiusura più rapida di trattative di maggior valore. Il corso affronta la prevenzione delle obiezioni, le strategie di commitment basate sull'avanzamento e la gestione di molteplici interlocutori. Svilupperà inoltre abitudini di ascolto attivo, tecniche di negoziazione e flussi di lavoro CRM che supportano ogni fase di una vendita complessa. Al termine, disporrà di un sistema completo e operativo di SPIN selling, immediatamente applicabile.

Come studi in modo pratico Corso SPIN Selling avanzato

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Contenuto del corso

8 Capitoli • 37 LezioniDurata tra 4 e 360 ore (decidi tu)

Capitolo 1Vedi dettagli

Fondamenti dello SPIN Selling

Lezione 1 • Psicologia dell'Acquirente e Bisogni
Illustra come gli acquirenti sviluppano bisogni impliciti ed espliciti durante una conversazione di vendita. Collega la psicologia dell'acquirente allo scopo strategico di ciascun tipo di domanda SPIN.
Lezione 2 • Confronto tra SPIN e Vendita Tradizionale
Contrappone lo SPIN agli approcci basati su caratteristiche-benefici e sulla chiusura forzata, utilizzando dati di ricerca. Aiuta i discenti a disimparare abitudini controproducenti prima di sviluppare nuove competenze.
Lezione 3 • Origini e Ricerca alla Base dello SPIN
Tratta la ricerca Huthwaite di Neil Rackham e i dati che distinguono i venditori di successo da quelli medi. Fornisce all'intero corso solide basi nella scienza della vendita basata sull'evidenza.
Lezione 4 • I Quattro Tipi di Domande SPIN
Introduce le domande di Situazione, Problema, Implicazione e Bisogno-Payoff come sistema unificato. Stabilisce il vocabolario utilizzato in tutti i capitoli successivi.

Capitolo 2Vedi dettagli

Padroneggiare le Domande di Situazione

Lezione 1 • Ricerca e Preparazione Pre-Chiamata
Insegna ai discenti a raccogliere dati di contesto prima della chiamata per ridurre le domande di Situazione durante l'incontro. Riduce direttamente l'affaticamento dell'acquirente e ne aumenta la credibilità.
Lezione 2 • Elaborare Domande di Situazione di Alto Valore
Fornisce dei framework per scrivere domande che facciano emergere solo contesti strategicamente utili. I discenti si esercitano a convertire domande generiche in domande precise e mirate.
Lezione 3 • Scopo e Rischi delle Domande di Situazione
Chiarisce perché le domande di Situazione sono necessarie ma spesso abusate dai venditori medi. Stabilisce lo standard di qualità rispetto alla quantità nella raccolta del contesto.
Lezione 4 • Praticare le Domande di Situazione dal Vivo
Applica le competenze di preparazione ed elaborazione in scenari di gioco di ruolo con cicli di feedback. Costruisce fluidità e sicurezza prima di passare alle domande di Problema.

Capitolo 3Vedi dettagli

Padroneggiare le Domande di Problema

Lezione 1 • Il Ruolo Strategico delle Domande di Problema
Illustra come le domande di Problema spostino gli acquirenti da uno stato di neutralità alla consapevolezza di una difficoltà. Collega questa consapevolezza alla motivazione necessaria per il cambiamento.
Lezione 2 • Identificare le Probabili Aree Problematiche
Insegna ai discenti a mappare i punti critici comuni per specifici ruoli e settori merceologici. Consente di porre domande di Problema mirate anziché sondaggi casuali.
Lezione 3 • Gestire la Resistenza dell'Acquirente ai Problemi
Affronta le situazioni in cui gli acquirenti minimizzano o negano le difficoltà. Fornisce ai discenti le tecniche per esplorare la resistenza senza creare atteggiamenti difensivi.
Lezione 4 • Elaborare Domande di Problema Efficaci
Fornisce schemi linguistici e strutture per domande che fanno emergere l'insoddisfazione in modo naturale. I discenti si esercitano a convertire le supposizioni in sondaggi neutrali e aperti.
Lezione 5 • Pratica e Feedback sulle Domande di Problema
Applica le competenze di elaborazione e di gestione della resistenza in giochi di ruolo strutturati con criteri di punteggio. Prepara i discenti al capitolo più impegnativo sulle domande di Implicazione.

Capitolo 4Vedi dettagli

Padroneggiare le Domande di Implicazione

Lezione 1 • Perché le Domande di Implicazione Guidano le Decisioni
Illustra la ricerca che mostra come le domande di Implicazione abbiano la più forte correlazione con il successo nelle grandi vendite. Motiva i discenti a investire in questa difficile competenza.
Lezione 2 • Mappare le Conseguenze dei Problemi
Insegna un metodo strutturato per ricondurre ciascun problema alle sue conseguenze aziendali e personali a valle. Costruisce la materia prima per le domande di Implicazione.
Lezione 3 • Esercitazioni per la Padronanza delle Domande di Implicazione
Utilizza scenari di gioco di ruolo ad alta difficoltà per testare a fondo le competenze sulle domande di Implicazione. Fornisce un coaching strutturato per colmare le lacune prima del capitolo sul Bisogno-Payoff.
Lezione 4 • Sequenziare Strategicamente le Domande di Implicazione
Tratta come ordinare le domande di Implicazione per costruire un'urgenza cumulativa senza sopraffare l'acquirente. Collega le decisioni di sequenziamento ai segnali di prontezza dell'acquirente.
Lezione 5 • Elaborare le Domande di Implicazione
Fornisce strutture di frase e schemi linguistici per trasformare le mappe delle conseguenze in domande naturali. I discenti si esercitano a far sì che le implicazioni sembrino scoperte, non scritte.

Capitolo 5Vedi dettagli

Padroneggiare le Domande di Bisogno-Payoff

Lezione 1 • Il Potere del Valore Espresso dall'Acquirente
Illustra perché le soluzioni espresse dagli acquirenti hanno un peso persuasivo maggiore dei benefici dichiarati dal venditore. Stabilisce le basi psicologiche per le domande di Bisogno-Payoff.
Lezione 2 • Gestire Molteplici Stakeholder
Affronta come condurre conversazioni di Bisogno-Payoff quando sono presenti più acquirenti con priorità diverse. Sviluppa l'abilità di gestire le dinamiche di gruppo durante questa fase critica.
Lezione 3 • Pratica e Integrazione del Bisogno-Payoff
Integra tutti e quattro i tipi di domande SPIN in scenari di gioco di ruolo end-to-end. Prepara i discenti al capitolo successivo sull'applicazione completa alla chiamata.
Lezione 4 • Collegare il Bisogno-Payoff alla Tua Soluzione
Insegna ad allineare il payoff dichiarato dall'acquirente con le capacità specifiche della soluzione. Collega la fase di domande SPIN alla fase di dimostrazione delle capacità.
Lezione 5 • Elaborare le Domande di Bisogno-Payoff
Fornisce strutture per domande che invitano gli acquirenti a immaginare e verbalizzare il valore della soluzione. I discenti si esercitano a rendere le domande naturali piuttosto che tendenziose.

Capitolo 6Vedi dettagli

Dimostrare le Capacità in Modo Efficace

Lezione 1 • Evitare la Presentazione Precoce delle Capacità
Affronta l'errore comune di presentare le capacità prima che i bisogni espliciti siano stati stabiliti. Fornisce regole decisionali per temporeggiare correttamente la fase delle capacità.
Lezione 2 • Caratteristiche, Vantaggi e Benefici Definiti
Distingue tra caratteristiche, vantaggi e benefici e spiega perché solo i benefici guidano le decisioni nelle grandi vendite. Corregge la comune abitudine del venditore di partire dalle caratteristiche.
Lezione 3 • Abbinare i Benefici ai Bisogni Espliciti
Insegna un metodo strutturato per selezionare e sequenziare i benefici che corrispondono ai bisogni espliciti dichiarati dall'acquirente. Previene l'elencazione di capacità non pertinenti.
Lezione 4 • Tecniche di Dimostrazione per Vendite Complesse
Tratta metodi di prova, inclusi casi di studio, dimostrazioni e dati, che costruiscono credibilità in ambienti di acquisto complessi. Collega ciascuna tecnica ai livelli di scetticismo dell'acquirente.

Capitolo 7Vedi dettagli

Prevenire e Gestire le Obiezioni

Lezione 1 • Obiezioni sul Prezzo e sul Valore
Fornisce tecniche specifiche per l'obiezione più comune nelle vendite complesse: prezzo rispetto al valore percepito. Ricollega la risoluzione alle dichiarazioni di Bisogno-Payoff dell'acquirente stesso.
Lezione 2 • Il Metodo SPIN per la Gestione delle Obiezioni
Introduce un metodo in quattro fasi per gestire le obiezioni che si presentano: supportare, chiarire, rispondere, confermare. Mantiene la conversazione collaborativa anziché antagonistica.
Lezione 3 • Obiezioni come Segnali Diagnostici
Riformula le obiezioni come indicatori di lacune nel processo SPIN piuttosto che come resistenza dell'acquirente. Sposta la mentalità del discente dalla difesa alla diagnosi.
Lezione 4 • Pratica sulla Gestione delle Obiezioni
Applica le competenze di prevenzione e gestione in scenari di gioco di ruolo conflittuali con difficoltà crescente. Costruisce resilienza e fluidità sotto pressione.
Lezione 5 • Prevenire le Obiezioni Attraverso lo SPIN
Mostra come un'indagine approfondita su Implicazioni e Bisogno-Payoff riduca le obiezioni più comuni prima che sorgano. Fornisce una lista di controllo per la prevenzione legata a ciascuna fase SPIN.

Capitolo 8Vedi dettagli

Chiusura, Impegno e Pianificazione Strategica

Lezione 1 • Ripensare la Chiusura nelle Vendite Complesse
Mette in discussione le tecniche di chiusura tradizionali usando la ricerca Huthwaite che mostra il loro impatto negativo nelle grandi vendite. Stabilisce la filosofia di chiusura basata sull'avanzamento.
Lezione 2 • Ottenere l'Impegno Attraverso gli Avanzamenti
Insegna a pianificare e richiedere avanzamenti specifici che facciano progredire la vendita senza pressione. Collega la qualità dell'avanzamento alla velocità complessiva del ciclo di vendita.
Lezione 3 • Progetto Finale: Simulazione Completa di Vendita SPIN
Esegue una simulazione multi-chiamata che copre l'intero ciclo di vendita SPIN dal primo contatto all'impegno. Fornisce un punteggio completo della performance e un feedback per lo sviluppo.
Lezione 4 • Rivedere e Migliorare la Performance di Vendita
Introduce un processo di revisione post-chiamata legato ai criteri SPIN per lo sviluppo continuo delle competenze. Costruisce l'abitudine alla pratica deliberata oltre la formazione formale.
Lezione 5 • Pianificazione Strategica di Account e Chiamate
Fornisce un framework di pianificazione strutturato per vendite complesse multi-chiamata e multi-stakeholder. Integra la pianificazione delle domande SPIN con gli obiettivi di avanzamento.

Certificazione

Il tuo certificato valido di completamento

Questo corso è per te:

Rappresentanti commerciali B2B: trovano difficoltà nel concludere trattative con cicli d'acquisto lunghi.
Account executive: pronti a superare le presentazioni commerciali standardizzate e le tattiche di pressione.
Sales manager: desiderano formare i propri team sui metodi di vendita consultiva.
Professionisti dello sviluppo commerciale: entrano in ambienti di vendita complessi e con più parti interessate.
Consulenti tecnici: in fase di transizione verso ruoli commerciali orientati al fatturato o a contatto diretto con il cliente.
Imprenditori: vendono soluzioni di alto valore direttamente ai decisori aziendali.

Cosa dicono i nostri studenti

Le sue lezioni sono perfette. Ho acquistato il pacchetto annuale e finalmente ho l'opportunità di seguire diversi argomenti di mio interesse senza dover cambiare piattaforma... vi ringrazio per tutto quello che fate, vi ho già raccomandati ad altre persone...