Formation en génération de leads B2B

Leçon 1 • Concepts fondamentaux de la génération de leads

Présente les leads, les prospects et les étapes du pipeline commercial avec des définitions précises. Fournit le langage commun utilisé dans chaque chapitre suivant.

Leçon 2 • Le modèle d'entonnoir marketing de génération de leads

Associe la notoriété, la considération et les étapes de décision aux tactiques de génération de leads. Donne aux apprenants un cadre visuel utilisé dans tous les chapitres suivants.

Leçon 3 • Le paysage de l'achat B2B

Définit le cycle d'achat B2B, les rôles des parties prenantes et les délais de décision. Établit pourquoi des cycles plus longs exigent une approche structurée de génération de leads.

Leçon 4 • Alignement des objectifs commerciaux et marketing

Explique l'impact sur le chiffre d'affaires du désalignement commercial-marketing et comment des définitions communes le corrigent. Met en place l'état d'esprit collaboratif requis pour les chapitres avancés.

Leçon 1 • Construction des personae acheteurs

Traduit les firmographics du PCI en personae individuels avec des objectifs, des points de friction et des objections. Les personae guident le message dans les chapitres sur la prospection et le contenu.

Leçon 2 • Validation et mise à jour des profils

Établit une cadence de révision pour garder le PCI et les personae précis à mesure que les marchés évoluent. Empêche la dérive du ciblage qui érode la qualité des leads au fil du temps.

Leçon 3 • Recherche sur vos meilleurs clients

Enseigne des méthodes pour exploiter les données clients existantes afin d'identifier les schémas gagnants. Produit un PCI fondé sur les données plutôt que sur des hypothèses.

Leçon 4 • Segmentation de votre marché cible

Applique les critères du PCI pour diviser le marché adressable en segments priorisés. Permet les décisions d'allocation des ressources abordées dans les chapitres stratégiques ultérieurs.

Leçon 1 • Outils automatisés de construction de listes

Présente les catégories de logiciels de prospection et comment les évaluer. Relie la sélection des outils aux critères du PCI établis au chapitre 2.

Leçon 2 • Qualité et hygiène des données

Explique comment les données sales dégradent la délivrabilité et les taux de transformation. Fournit un workflow de nettoyage et de validation appliqué avant chaque campagne.

Leçon 3 • Conformité dans la collecte de données

Couvre le consentement, le désabonnement et les obligations de conservation des données qui régissent la prospection B2B. Garantit que les apprenants construisent des listes conformes aux exigences de confidentialité et de lutte contre le spam.

Leçon 4 • Sources de données pour les leads B2B

Passe en revue les sources de données propriétaires, de seconde partie et de tierce partie ainsi que leurs compromis. Aide les apprenants à choisir la bonne combinaison de sources pour leurs segments cibles.

Leçon 1 • Vente sociale sur les réseaux professionnels

Explique comment utiliser les plateformes sociales professionnelles pour réchauffer les prospects avant toute prospection directe. Réduit les frottements du contact à froid et améliore les taux de réponse.

Leçon 2 • Mesure des performances sortantes

Définit les indicateurs qui révèlent l'efficacité des séquences et diagnostiquent les étapes faibles. Alimente en données le cycle d'optimisation introduit au chapitre 1.

Leçon 3 • Techniques d'appel à froid

Couvre la recherche pré-appel, les scripts d'ouverture et la gestion des objections pour la prospection téléphonique. Développe la confiance pour les conversations en direct que l'e-mail ne peut pas remplacer.

Leçon 4 • Fondamentaux de l'e-mail à froid

Enseigne l'anatomie d'un e-mail à froid à fort taux de transformation, de l'objet à l'appel à l'action. Applique directement les connaissances sur le PCI et les personae des chapitres précédents.

Leçon 1 • Stratégie entrante vs. sortante

Contraste les économies, les délais et les profils de qualité des leads entre inbound et outbound. Aide les apprenants à choisir le bon mix de canaux pour leur contexte d'activité.

Leçon 2 • Marketing de contenu pour la génération de leads

Associe les formats de contenu aux étapes de l'entonnoir et aux personae acheteurs définis au chapitre 2. Montre comment chaque type d'actif génère un résultat spécifique en matière de génération de leads.

Leçon 3 • Pages de destination et capture de leads

Enseigne les principes de conception et les éléments de texte publicitaire qui convertissent les visiteurs en leads. Se connecte directement aux indicateurs de transformation introduits au chapitre 1.

Leçon 4 • Principes de base du référencement naturel

Couvre la recherche de mots-clés, l'optimisation on-page et les fondamentaux techniques pour les sites B2B. Génère du trafic organique qui alimente l'entonnoir entrant.

Leçon 1 • Principes de base de la plateforme d'automatisation marketing

Passe en revue les fonctionnalités principales des plateformes d'automatisation marketing et comment elles permettent la mise à l'échelle. Prépare les apprenants à configurer des workflows dans les sections suivantes.

Leçon 2 • Conception de séquences d'e-mails automatisées

Guide la construction de campagnes goutte-à-goutte qui répondent au comportement et à l'étape du prospect. Applique la stratégie de contenu du chapitre 5 dans un cadre automatisé.

Leçon 3 • Modèles de notation des leads

Enseigne comment attribuer des valeurs de points à l'adéquation démographique et aux actions d'engagement client. Produit un seuil de score qui déclenche le transfert commercial défini au chapitre 1.

Leçon 4 • Optimisation des programmes de nurturing

Couvre les méthodes de test, de reporting et d'itération pour améliorer les performances du nurturing au fil du temps. Boucle la boucle entre le résultat de l'automatisation et la contribution au pipeline commercial.

Leçon 1 • Gouvernance des données CRM

Établit des politiques pour l'exactitude des données, la déduplication et le contrôle d'accès au sein du CRM. Protège la qualité des données dont dépendent toutes les analyses en aval.

Leçon 2 • Routage et attribution des leads

Couvre les règles et l'automatisation qui dirigent instantanément les nouveaux leads vers le bon commercial. Réduit le temps de réponse, qui est un moteur principal de la transformation des leads.

Leçon 3 • Gestion des étapes du pipeline commercial

Définit les critères d'entrée et de sortie pour chaque étape du pipeline commercial afin de garantir des prévisions cohérentes. Relie les définitions d'étapes au modèle d'entonnoir du chapitre 1.

Leçon 4 • Reporting et tableaux de bord CRM

Construit les rapports et les tableaux de bord qui présentent les performances de génération de leads aux parties prenantes. Traduit les données CRM brutes en KPI introduits au chapitre 1.

Leçon 1 • Construction d'un système reproductible de génération de leads

Synthétise toutes les tactiques de canaux dans un système documenté et piloté par les processus. Assure une production cohérente quelle que soit la taille de l'équipe ou les changements de personnel.

Leçon 2 • Données d'intention et ciblage marketing prédictif

Explique comment les signaux d'intention de tierce partie identifient les comptes qui recherchent activement des solutions. Permet de prioriser la prospection vers les comptes ayant la probabilité d'achat la plus élevée.

Leçon 3 • Amélioration continue et expérimentation

Établit une culture structurée de test et d'apprentissage qui accumule les gains de génération de leads au fil du temps. Clôt la formation avec un cadre d'état d'esprit de croissance.

Leçon 4 • Fondamentaux du marketing basé sur les comptes

Présente l'ABM comme une stratégie qui concentre les ressources sur les comptes cibles à forte valeur. S'appuie sur le travail du PCI et de la segmentation du chapitre 2 à un niveau stratégique.

Leçon 5 • Passage à l'échelle avec la technologie et l'automatisation

Identifie les composants de la pile technologique qui permettent une croissance du volume sans augmentation proportionnelle des effectifs. Relie les décisions d'automatisation aux seuils de ROI.