Formation pipeline de vente

Leçon 1 • Métriques de pipeline qui comptent

Présente le volume, la vélocité et le taux de conversion comme les trois métriques principales du pipeline. Les apprenants calculent chaque métrique à l'aide de données d'exemple.

Leçon 2 • Ce qu'est un pipeline de vente

Définit le concept de pipeline et le distingue de l'entonnoir de vente. Établit le vocabulaire partagé utilisé tout au long du cours.

Leçon 3 • Aligner le pipeline sur les objectifs commerciaux

Relie la santé du pipeline à l'atteinte des quotas et aux prévisions de revenus. Les apprenants traduisent un objectif de revenu en couverture de pipeline requise.

Leçon 1 • Définir votre profil client idéal

Enseigne comment construire un profil client idéal basé sur les données en utilisant des signaux firmographiques et comportementaux. Concentre l'effort du pipeline sur les comptes à plus forte probabilité.

Leçon 2 • Capture et routage des leads entrants

Explique comment les leads entrants entrent dans le pipeline et comment les règles de routage affectent la vitesse de contact. Les apprenants configurent la notation et la logique d'attribution des leads.

Leçon 3 • Cadence de prospection et gestion du temps

Construit un planning de prospection hebdomadaire qui équilibre le volume de démarchage et la qualité. Les apprenants bloquent du temps et fixent des objectifs d'activité quotidiens.

Leçon 4 • Leads issus de références et de partenaires

Montre comment les programmes de parrainage et les partenaires de canal accélèrent le volume en haut de l'entonnoir. Les apprenants conçoivent une structure d'incitation au parrainage simple.

Leçon 1 • Pourquoi la Qualification Protège la Santé du Pipeline

Explique comment les affaires non qualifiées gonflent le pipeline et faussent les prévisions. Établit la qualification comme une discipline, pas un exercice de filtrage.

Leçon 2 • MEDDIC et qualification des affaires complexes

Présente MEDDIC pour les affaires en entreprise et multi-parties prenantes. Les apprenants identifient les acheteurs économiques et cartographient les métriques de succès à la stratégie d'affaire.

Leçon 3 • Construire une fiche de notation de qualification

Guide les apprenants dans la création d'une fiche de notation pondérée qui produit un score numérique pour l'affaire. Les scores sont utilisés pour prioriser les revues de pipeline.

Leçon 4 • Disqualification et hygiène du pipeline

Couvre quand et comment retirer des affaires du pipeline sans endommager les relations. Les apprenants pratiquent des conversations de disqualification.

Leçon 1 • Cartographie des parties prenantes et influence

Enseigne comment identifier tous les membres du comité d'achat et leurs niveaux d'influence. Les apprenants créent une carte d'influence basée sur un organigramme pour une affaire.

Leçon 2 • Personnalisation de la proposition de valeur

Montre comment adapter le message de valeur aux priorités commerciales de chaque partie prenante. Les apprenants réécrivent un argumentaire générique en un récit spécifique à la partie prenante.

Leçon 3 • Jalons d'avancement des affaires

Définit les critères objectifs qui doivent être remplis avant qu'une affaire ne passe à l'étape suivante. Les apprenants mettent à jour leurs étapes de pipeline avec des portes de jalon.

Leçon 4 • Séquences de nurturing pour les affaires bloquées

Fournit des cadres pour réengager les affaires qui sont devenues silencieuses. Les apprenants conçoivent une séquence de réengagement à cinq contacts avec des critères de sortie clairs.

Leçon 1 • Vues et filtres du pipeline

Enseigne comment construire des vues filtrées du pipeline pour les représentants, les managers et les cadres. Les apprenants créent des vues spécifiques aux rôles qui mettent en avant les affaires prioritaires.

Leçon 2 • Bases de la configuration du pipeline CRM

Parcourt la cartographie des étapes du pipeline vers les enregistrements d'affaires CRM et la configuration des champs obligatoires. Assure la cohérence des données dans toute l'équipe de vente.

Leçon 3 • Qualité des données et processus d'audit

Présente les contrôles de qualité des données et les routines d'audit qui maintiennent la fiabilité des données CRM. Les apprenants réalisent un audit de pipeline en utilisant une liste de contrôle structurée.

Leçon 4 • Enregistrement des activités et mises à jour des affaires

Établit des normes pour l'enregistrement des appels, des emails et des réunions par rapport aux enregistrements d'affaires. Un enregistrement cohérent permet une analyse précise du pipeline.

Leçon 1 • Prévision probabiliste basée sur l'étape

Attribue des probabilités de gain à chaque étape du pipeline et calcule la valeur pondérée du pipeline. Les apprenants calibrent les probabilités par rapport aux taux de gain historiques.

Leçon 2 • Fondamentaux de la prévision

Explique le but de la prévision et la différence entre le pipeline et la prévision. Les apprenants identifient quelles affaires appartiennent à une prévision engagée.

Leçon 3 • Outils de prévision assistés par IA

Présente les modèles de prévision par apprentissage automatique qui notent les affaires et prédisent la probabilité de conclusion. Les apprenants évaluent les résultats des prévisions IA aux côtés du jugement humain.

Leçon 4 • Précision des prévisions et correction des biais

Mesure la précision des prévisions dans le temps et identifie les biais systématiques d'optimisme ou de pessimisme. Les apprenants appliquent un facteur de correction de biais pour améliorer les prévisions futures.

Leçon 1 • Objectif et cadence des revues de pipeline

Définit ce qu'une revue de pipeline doit accomplir par rapport à un appel de prévision. Établit des rythmes de revue hebdomadaires, mensuels et trimestriels.

Leçon 2 • Techniques d'inspection des affaires

Fournit un cadre de questions pour inspecter la qualité de l'affaire, l'engagement de l'acheteur et les prochaines étapes. Les apprenants pratiquent l'inspection d'affaires à l'aide de scénarios de jeux de rôles.

Leçon 3 • Documentation et suivi des revues

Établit un système pour capturer les résultats des revues, les actions à mener et les mises à jour des affaires. Les apprenants créent un modèle de résumé de revue utilisé dans les sessions suivantes.

Leçon 4 • Coaching des affaires jusqu'à la conclusion

Enseigne aux managers comment coacher les représentants sur des stratégies d'affaires spécifiques plutôt que de simplement revoir le statut. Les apprenants appliquent un modèle de coaching à une affaire bloquée.

Leçon 1 • Optimisation de la vélocité du pipeline

Décompose la formule de vélocité du pipeline et identifie les leviers pour augmenter la vitesse des affaires. Les apprenants calculent la vélocité et priorisent les actions d'amélioration.

Leçon 2 • Planification des territoires et des comptes

Relie la conception des territoires et la priorisation des comptes à la planification de la capacité du pipeline. Les apprenants construisent un plan de comptes hiérarchisé qui alimente les objectifs du pipeline.

Leçon 3 • Segmentation du pipeline par type d'affaire

Enseigne comment séparer les pipelines de nouvelles affaires, d'expansion et de renouvellement pour une analyse plus claire. Les apprenants reconçoivent leur vue du pipeline pour refléter les segments de type d'affaire.

Leçon 4 • Analyse des gains/pertes pour l'amélioration du pipeline

Utilise des entretiens structurés de gains/pertes et une analyse de données pour identifier les points de défaillance des étapes du pipeline. Les apprenants mettent à jour les critères de qualification en fonction des résultats.