Corso di Sales Engineering

Lezione 1 • Comprendere il Processo d'Acquisto

Mappa le fasi tipiche di acquisto B2B e i ruoli dei decisori. Fornisce il contesto per capire dove le attività del SE si inseriscono in ogni fase.

Lezione 2 • La Proposta di Valore del SE

Esamina come i SE creano valore misurabile per acquirenti e venditori. Collega la credibilità tecnica ai risultati di fatturato.

Lezione 3 • Definire il Ruolo del Sales Engineer

Chiarisce come i SE si differenziano dagli account executive e dagli ingegneri dell'assistenza. Definisce il quadro dell'identità professionale utilizzato durante tutto il corso.

Lezione 1 • Quadri di Domande per i SE

Introduce modelli di domande strutturate adattati ai contesti tecnici. Insegna ai SE a scoprire sia i requisiti superficiali che i driver di business più profondi.

Lezione 2 • Documentazione della Scoperta e Passaggio di Consegne

Stabilisce gli standard per acquisire e condividere le informazioni della scoperta tra i team. Garantisce la continuità dalla scoperta fino alla proposta e alla consegna.

Lezione 3 • Pianificazione della Chiamata di Scoperta

Copre la ricerca pre-chiamata, la definizione dell'agenda e la formulazione di ipotesi. Garantisce che i SE arrivino a ogni conversazione di scoperta preparati e credibili.

Lezione 4 • Qualificare le Opportunità dal Punto di Vista Tecnico

Applica criteri di qualificazione tecnica per valutare la fattibilità di una trattativa. Previene lo spreco di risorse del SE su opportunità non vincibili o non allineate.

Lezione 1 • Validazione della Soluzione con gli Stakeholder

Convalida i progetti proposti con gli stakeholder tecnici e di business prima della presentazione formale. Riduce le obiezioni e le rielaborazioni in fase avanzata.

Lezione 2 • Gestire Lacune e Compromessi

Prepara i SE ad affrontare onestamente le lacune del prodotto mantenendo lo slancio della trattativa. Costruisce fiducia attraverso una comunicazione trasparente dei compromessi.

Lezione 3 • Tradurre i Requisiti in Soluzioni

Converte i requisiti documentati in progetti di soluzione candidati. Stabilisce il ponte logico tra i bisogni dell'acquirente e le capacità del prodotto.

Lezione 4 • Principi di Architettura della Soluzione

Introduce un pensiero architetturale rilevante per la progettazione di soluzioni da parte di un SE. Insegna le considerazioni su scalabilità, integrazione e sicurezza che gli acquirenti si aspettano.

Lezione 1 • Analisi del Pubblico e Progettazione del Messaggio

Identifica le personas del pubblico e adatta la profondità del messaggio di conseguenza. Previene il sovraccarico informativo e garantisce la pertinenza per ogni gruppo di stakeholder.

Lezione 2 • Progettazione Visiva per Contenuti Tecnici

Insegna i principi per creare elementi visivi tecnici chiari e professionali. Riduce il carico cognitivo e rafforza i messaggi chiave attraverso un design efficace.

Lezione 3 • Eccellenza nelle Presentazioni Virtuali

Adatta le capacità di presentazione del SE ad ambienti remoti e ibridi. Affronta le sfide uniche della condivisione dello schermo, del coinvolgimento e della configurazione tecnica.

Lezione 4 • Esposizione dal Vivo e Presenza Scenica

Sviluppa abilità vocali, fisiche e di ritmo per le presentazioni dal vivo del SE. Costruisce sicurezza e autorevolezza di fronte a un pubblico misto di tecnici e dirigenti.

Lezione 1 • Strategia e Pianificazione della Demo

Stabilisce un approccio strategico alla progettazione della demo prima che inizi qualsiasi costruzione. Allinea l'ambito della demo ai risultati della scoperta e alla fase della trattativa.

Lezione 2 • Gestire le Obiezioni nella Demo dal Vivo

Prepara i SE a rispondere alle obiezioni e alle domande inaspettate durante le demo. Mantiene lo slancio della trattativa senza perdere credibilità tecnica.

Lezione 3 • Costruire un Ambiente Demo

Copre la configurazione tecnica, la preparazione dei dati e la stabilità dell'ambiente per le demo dal vivo. Previene i guasti tecnici che minano la fiducia dell'acquirente.

Lezione 4 • Debriefing della Demo e Follow-Up

Stabilisce un processo post-demo strutturato per raccogliere feedback e far avanzare la trattativa. Converte lo slancio della demo in passi successivi concreti.

Lezione 1 • Tattiche di Valutazione Competitiva

Prepara i SE a vincere nelle gare comparative e nelle valutazioni competitive. Insegna strategie di influenza etica che evidenziano i punti di forza differenzianti.

Lezione 2 • Strategia e Definizione dell'Ambito del POC

Definisce quando un POC è giustificato e come delimitarne l'ambito per il massimo impatto. Previene valutazioni a tempo indeterminato che consumano risorse del SE senza far avanzare le trattative.

Lezione 3 • Eseguire e Gestire il POC

Copre la gestione quotidiana del POC, la comunicazione con gli stakeholder e la risoluzione dei problemi. Mantiene le valutazioni in carreggiata e alta la fiducia dell'acquirente.

Lezione 4 • Strutturare il Piano del POC

Costruisce un documento formale del piano POC concordato da entrambe le parti. Crea responsabilità e una definizione condivisa di successo.

Lezione 1 • Ruolo del SE nella Negoziazione Commerciale

Definisce il contributo del SE durante le negoziazioni su prezzi e contratti. Insegna ai SE a proteggere l'ambito tecnico senza minare la flessibilità commerciale.

Lezione 2 • Negoziare Requisiti Personalizzati

Guida i SE attraverso le richieste di sviluppo personalizzato o configurazioni non standard. Bilancia la soddisfazione dell'acquirente con la fattibilità del prodotto e della consegna.

Lezione 3 • Anatomia di un'Obiezione Tecnica

Scompone i tipi di obiezione e le loro cause sottostanti. Consente ai SE di diagnosticare e rispondere alle obiezioni in modo accurato piuttosto che reattivo.

Lezione 4 • Quadri di Risposta alle Obiezioni

Fornisce modelli di risposta strutturati per le obiezioni comuni del SE. Costruisce risposte coerenti e credibili che fanno avanzare anziché bloccare le trattative.

Lezione 1 • Costruire Relazioni a Lungo Termine con i Clienti

Estende il coinvolgimento del SE oltre la vendita iniziale ai cicli di espansione e rinnovo. Posiziona i SE come consulenti di fiducia che guidano il valore del cliente nel tempo.

Lezione 2 • Strategia per le Trattative Enterprise

Applica quadri strategici a trattative enterprise complesse e a ciclo lungo. Insegna ai SE a pensare oltre i singoli compiti e a modellare la direzione complessiva della trattativa.

Lezione 3 • Gestire le Risorse e la Capacità del SE

Copre la prioritizzazione e l'allocazione del tempo del SE in un portafoglio di trattative. Previene il burnout e garantisce che le opportunità di alto valore ricevano una copertura adeguata.

Lezione 4 • Collaborazione Interfunzionale

Costruisce competenze per lavorare efficacemente con i team di prodotto, delivery, legale e finanziario. Garantisce che gli impegni presi dal SE siano fattibili e supportati dall'organizzazione.