Corso di Vendite B2B per Trattative Complesse

Lezione 1 • Modelli di fatturato ed economia delle trattative

Introduce le strutture contrattuali, i modelli di prezzo e il modo in cui l'economia della trattativa influenza l'urgenza e l'approvazione. Collega l'alfabetizzazione finanziaria alla strategia di vendita.

Lezione 2 • Contesto di mercato e di settore

Esamina come i settori verticali, la maturità del mercato e la densità competitiva plasmino il comportamento dell'acquirente. Fondare la strategia di trattativa su condizioni di mercato reali.

Lezione 3 • Definire le vendite B2B complesse

Contrappone le trattative complesse alle vendite transazionali in termini di durata del ciclo, stakeholder e rischio. Stabilisce il modello mentale utilizzato durante l'intero corso.

Lezione 1 • Identificare account target altamente idonei

Insegna a costruire il profilo del cliente ideale e a creare un punteggio degli account per dare priorità all'impegno. Collega la disciplina della ricerca alla qualità del pipeline di vendita.

Lezione 2 • Analisi competitiva e dell'operatore storico

Analizza come valutare i fornitori storici e i concorrenti attivi all'interno di un account target. Prepara i venditori a differenziarsi prima della prima conversazione.

Lezione 3 • Intelligence aziendale e finanziaria

Illustra la lettura dei rapporti annuali, delle comunicazioni sugli utili e dei comunicati stampa per far emergere le priorità aziendali. Consente ai venditori di parlare il linguaggio finanziario dell'acquirente.

Lezione 4 • Mappatura della struttura organizzativa

Guida i venditori nel tracciare le linee di riporto, l'autorità decisionale e le interdipendenze funzionali. Svela dove risiedono realmente il potere e l'influenza.

Lezione 1 • Prospecting tramite referral e network

Sviluppa un approccio sistematico per generare referral da clienti, partner e reti di contatti. Produce il pipeline di vendita di più alta qualità con i cicli di vendita più brevi.

Lezione 2 • Metriche del pipeline e ritmo del prospecting

Stabilire indicatori anticipatori e la gestione del ritmo settimanale per mantenere un pipeline di vendita sano. Collegare l'attività di prospecting alla prevedibilità del fatturato.

Lezione 3 • Elaborazione di messaggi per l'outreach a freddo

Insegna la struttura di email a freddo e messaggi vocali ad alta conversione, utilizzando pertinenza e brevità. Migliora direttamente i tassi di risposta e di richiamata.

Lezione 4 • Strategia di prospecting e mix di canali

Definisce una strategia di canale che combini telefono, email, social e referral per le trattative complesse. Stabilisce la logica per il sequenziamento e gli obiettivi di volume.

Lezione 1 • Qualificare l'idoneità dell'opportunità

Applica criteri di qualificazione per determinare se un'opportunità merita un investimento continuativo. Previene sforzi sprecati su trattative che non possono essere chiuse.

Lezione 2 • Scoprire l'impatto e le metriche di business

Insegna ai venditori a quantificare il problema in termini finanziari e operativi che l'acquirente già monitora. Costruisce il business case quantificato utilizzato nelle fasi successive.

Lezione 3 • Pianificazione e struttura della chiamata di scoperta

Illustra la preparazione pre-chiamata, la definizione dell'agenda e l'arco di una conversazione di discovery efficace. Garantisce che ogni chiamata accresca la comprensione e la fiducia.

Lezione 4 • Discovery multi-stakeholder

Affronta come condurre la discovery con più figure professionali aventi priorità e vocabolari diversi. Assicura che il quadro completo venga acquisito prima di progettare la soluzione.

Lezione 1 • Mappatura dell'influenza degli stakeholder

Insegna la mappatura visiva delle relazioni degli stakeholder, dei livelli di influenza e del sentimento verso la trattativa. Rivela opportunità di creazione di coalizioni e zone di rischio.

Lezione 2 • Sviluppare e abilitare i Champion

Illustra come identificare, testare e dotare i Champion interni degli strumenti per vendere per conto del venditore. I Champion sono il singolo maggiore fattore predittivo del successo di una trattativa.

Lezione 3 • Gestire il conflitto tra stakeholder

Prepara i venditori a navigare tra agende concorrenti, tensioni politiche e sfide nella costruzione del consenso. Mantiene le trattative in movimento quando il disaccordo interno blocca il progresso.

Lezione 4 • Strategia di coinvolgimento dei dirigenti

Affronta come accedere, prepararsi e aggiungere valore nelle conversazioni a livello esecutivo. Sblocca l'autorità di budget e accelera la velocità della trattativa.

Lezione 1 • Proof of Concept e gestione della valutazione

Gestisce pilot, demo e valutazioni strutturate per convalidare il valore e mantenere il controllo della trattativa. Converte gli scettici in sostenitori attraverso le evidenze.

Lezione 2 • Progettazione di proposte e presentazioni

Illustra la struttura di una proposta scritta persuasiva e di una presentazione esecutiva per trattative complesse. Assicura che il documento venda quando il venditore non è presente.

Lezione 3 • Collegare la soluzione ai risultati dell'acquirente

Insegna la disciplina di mappare le capacità del prodotto sui problemi specifici e i risultati desiderati dall'acquirente. Previene l'elenco di funzionalità e mantiene centrale l'agenda dell'acquirente.

Lezione 4 • Costruire un business case quantificato

Costruisce un modello finanziario che mostri ROI, periodo di recupero e riduzione del rischio nei termini dell'acquirente. Fornisce agli acquirenti economici la giustificazione necessaria per l'approvazione.

Lezione 1 • Principi di negoziazione per trattative complesse

Stabilisce principi di negoziazione basata sugli interessi, adattati a trattative a ciclo lungo e con molteplici stakeholder. Sposta la mentalità dalla contrattazione posizionale alla creazione di valore.

Lezione 2 • Struttura del contratto e termini della trattativa

Introduce le leve contrattuali chiave, tra cui la durata, i piani di pagamento e le clausole di performance. Consente ai venditori di strutturare trattative che soddisfino entrambe le parti.

Lezione 3 • Tecniche di chiusura per trattative complesse

Applica strategie di chiusura adatte a decisioni di comitato, cicli lunghi e acquirenti avversi al rischio. Converte l'accordo verbale in un impegno firmato.

Lezione 4 • Strategia di prezzo e disciplina dello sconto

Illustra come ancorare il prezzo, difendere il valore e gestire le richieste di sconto senza erodere il margine. Protegge l'economia della trattativa mantenendo gli acquirenti coinvolti.

Lezione 1 • Esecuzione di upsell e cross-sell

Insegna come identificare e perseguire opportunità di espansione all'interno della base clienti esistente. Sfrutta la fiducia e il valore comprovato per abbreviare i cicli di vendita di espansione.

Lezione 2 • Fondamenti della relazione post-vendita

Stabilisce il ruolo del venditore durante l'onboarding e l'adozione iniziale per proteggere e far crescere l'account. Un coinvolgimento precoce previene l'abbandono e crea opportunità di espansione.

Lezione 3 • Pianificazione dell'account per la crescita

Costruisce un piano account annuale strutturato che copra spazi bianchi, relazioni e obiettivi di fatturato. Trasforma la gestione degli account reattiva in una strategia di crescita proattiva.

Lezione 4 • Strategia di rinnovo e prevenzione dell'abbandono

Sviluppa un processo di rinnovo proattivo che identifichi il rischio in anticipo e rafforzi il valore prima della scadenza del contratto. Protegge il fatturato esistente preparando al contempo l'espansione.