Corso per Informatore Medico

Lezione 1 • Categorie e Tipologie di Prodotti Medicali

Distingue prodotti farmaceutici, dispositivi medici, diagnostici e materiali di consumo. Consente ai rappresentanti di posizionare correttamente i prodotti nel portafoglio più ampio.

Lezione 2 • Il Ruolo del Rappresentante Commerciale

Definisce le responsabilità quotidiane, le metriche di performance e i percorsi di carriera per i rappresentanti commerciali del settore medicale. Allinea gli obiettivi personali con le aspettative aziendali.

Lezione 3 • Gli Stakeholder nel Processo di Acquisto

Identifica i decisori, gli influenzatori e i gatekeeper negli account sanitari. Prepara i rappresentanti a mappare e coinvolgere l'intero comitato di acquisto.

Lezione 4 • Etica Professionale e Condotta

Stabilisce gli standard etici, i codici di condotta di settore e gli obblighi di trasparenza. Fonda ogni successiva attività di vendita sull'integrità professionale.

Lezione 1 • Leggere e Interpretare i Dati Clinici

Insegna ai rappresentanti a leggere le sintesi degli studi clinici, gli endpoint e la significatività statistica. Costruisce la sicurezza nel presentare affermazioni di prodotto basate sull'evidenza.

Lezione 2 • Fondamenti di Anatomia e Fisiologia Umana

Ripassa i sistemi corporei più rilevanti per le categorie comuni di prodotti medicali. Fornisce le basi biologiche per comprendere malattia e trattamento.

Lezione 3 • Stati Patologici e Percorsi Terapeutici

Spiega gli stati patologici prevalenti, la loro progressione e gli algoritmi di trattamento standard. Consente ai rappresentanti di posizionare i prodotti nei reali flussi di lavoro clinici.

Lezione 4 • Farmacologia e Meccanismi dei Farmaci

Introduce le classi di farmaci, i meccanismi d'azione e la farmacocinetica a un livello pratico. Supporta conversazioni di prodotto accurate e credibili con i prescrittori.

Lezione 1 • Standard Anticorruzione e Anti-corruzione

Spiega i principi globali anti-corruzione e la loro applicazione alle vendite sanitarie. Protegge i rappresentanti e i datori di lavoro da danni legali e reputazionali.

Lezione 2 • Regole per l'Approvazione e l'Etichettatura dei Prodotti

Tratta le indicazioni approvate, le restrizioni sulla promozione off-label e gli elementi obbligatori dell'etichettatura. Garantisce che i rappresentanti comunichino solo ciò che è legalmente e scientificamente supportato.

Lezione 3 • Organismi Regolatori e Loro Funzioni

Presenta le agenzie che sovrintendono all'approvazione, all'etichettatura e alla sorveglianza post-marketing dei prodotti medicali. Fornisce il quadro normativo entro cui i rappresentanti devono operare.

Lezione 4 • Obblighi di Segnalazione degli Eventi Avversi

Dettaglia il dovere del rappresentante di raccogliere e segnalare eventi avversi e reclami sul prodotto. Collega l'attività sul campo alla sicurezza del paziente e alla conformità normativa.

Lezione 1 • Gestire le Obiezioni sul Prodotto con le Evidenze

Fornisce strutture per affrontare obiezioni cliniche, di sicurezza e di costo utilizzando i dati. Costruisce sicurezza e credibilità del rappresentante sotto pressione.

Lezione 2 • Dimostrazione del Prodotto e Campionatura

Tratta le best practice per dimostrazioni dal vivo dei prodotti, gestione dei dispositivi e gestione dei campioni. Garantisce esperienze di prodotto conformi e di impatto per i clienti.

Lezione 3 • Analisi del Panorama Competitivo

Insegna metodi per valutare i prodotti della concorrenza, il posizionamento e la quota di mercato. Consente ai rappresentanti di differenziare il proprio prodotto con confronti oggettivi ed etici.

Lezione 4 • Elaborare la Proposta di Valore

Guida i rappresentanti a tradurre le caratteristiche del prodotto in dichiarazioni di valore specifiche per il cliente. Collega i benefici clinici ai risultati economici e operativi per ogni stakeholder.

Lezione 1 • Mappatura e Segmentazione del Territorio

Insegna la segmentazione geografica e per account per identificare le opportunità ad alto valore. Fornisce le basi spaziali e dati per la pianificazione del territorio.

Lezione 2 • Pianificazione delle Chiamate ed Efficienza dei Percorsi

Tratta la pianificazione pre-chiamata, l'ottimizzazione dei percorsi e l'allocazione del tempo tra le classi di account. Massimizza il tempo di contatto con i clienti ad alto valore riducendo gli sprechi di viaggio.

Lezione 3 • Stabilire Obiettivi di Vendita e Previsioni

Introduce strutture per la definizione degli obiettivi, analisi delle quote e metodi di previsione delle vendite. Allinea i piani di attività individuali con gli obiettivi di fatturato aziendali.

Lezione 4 • Sistemi CRM e Gestione dei Dati

Addestra i rappresentanti all'uso delle piattaforme CRM per la registrazione delle chiamate, il monitoraggio delle opportunità e il reporting. Converte l'attività sul campo in business intelligence utilizzabile.

Lezione 1 • Aprire la Chiamata con Efficacia

Insegna tecniche per catturare l'attenzione, stabilire un rapporto e dichiarare lo scopo della chiamata. Crea una prima impressione positiva che apre il cliente al dialogo.

Lezione 2 • Valutazione dei Bisogni e Ascolto Attivo

Sviluppa capacità di porre domande e di ascolto per scoprire bisogni clinici e aziendali. Garantisce che le presentazioni dei prodotti siano adattate a ciò che il cliente valuta realmente.

Lezione 3 • Pianificazione Pre-Chiamata e Obiettivi

Stabilisce l'abitudine di fissare obiettivi di chiamata specifici e misurabili prima di ogni visita. Collega direttamente la qualità della preparazione all'esito della chiamata e al tasso di conversione.

Lezione 4 • Presentare Soluzioni e Ottenere l'Impegno

Guida i rappresentanti a fornire presentazioni mirate e basate sull'evidenza e a chiedere l'impegno. Collega la soluzione direttamente ai bisogni individuati durante la valutazione.

Lezione 1 • Identificazione e Profilazione dei Key Account

Definisce i criteri per lo status di key account e costruisce profili account completi. Concentra l'energia del rappresentante sugli account con il maggiore potenziale di fatturato a lungo termine.

Lezione 2 • Collaborazione Interfunzionale per gli Account

Insegna ai rappresentanti a coordinarsi con i team di affari medici, marketing e servizio clienti. Offre un'esperienza unificata e di alta qualità ai key account.

Lezione 3 • Strategie di Fidelizzazione dei Clienti e Loyalty

Tratta tattiche proattive di fidelizzazione, monitoraggio della soddisfazione e meccaniche dei programmi di loyalty. Riduce l'attrito degli account e aumenta la share of wallet nel tempo.

Lezione 4 • Gestire Clienti Difficili e Conflitti

Fornisce ai rappresentanti capacità di de-escalation e risoluzione dei conflitti per interazioni difficili. Preserva le relazioni e la reputazione aziendale sotto pressione.

Lezione 1 • Vendita Consulenziale e Solution Selling

Sposta l'approccio del rappresentante dalla promozione del prodotto alla risoluzione di problemi complessi del cliente. Posiziona il rappresentante come partner strategico piuttosto che come venditore transazionale.

Lezione 2 • Accesso al Prontuario e Strategia di Accesso al Mercato

Spiega i processi di inserimento nei prontuari terapeutici, le negoziazioni con gli enti pagatori e la gestione delle barriere all'accesso. Consente ai rappresentanti di supportare e accelerare l'accesso al prodotto per i propri clienti.

Lezione 3 • Tecniche di Negoziazione per le Vendite Medicali

Sviluppa tecniche di negoziazione basate su principi applicabili a prezzi, contratti e accesso. Protegge il margine offrendo valore che soddisfa entrambe le parti.

Lezione 4 • Acquisire Nuovi Account ed Espandere la Quota

Fornisce strategie di prospezione, conversione ed espansione della share of wallet per nuovi affari. Guida la crescita del fatturato oltre la base clienti esistente.