Corso per SDR

Lezione 1 • Mentalità Professionale e Resilienza

Affronta le esigenze psicologiche del prospecting e del rifiuto. Fornisce ai rappresentanti commerciali dei framework per mantenere la costanza sotto pressione.

Lezione 2 • Collaborazione tra SDR e AE

Illustra il processo di passaggio di consegne e la responsabilità condivisa tra SDR e account executive. Definisce le aspettative per il lavoro di squadra interfunzionale.

Lezione 3 • Cosa Fanno gli SDR Quotidianamente

Definisce la posizione di SDR, il suo posto nel funnel di conversione e le responsabilità quotidiane. Stabilisce il contesto di base per tutto il successivo sviluppo delle competenze.

Lezione 1 • Segmentare il Proprio Territorio

Tratta i metodi per suddividere un universo di prospect in livelli attuabili. Consente un'allocazione efficiente del tempo sull'intero territorio.

Lezione 2 • Ricercare gli Account Target

Introduce metodi strutturati di ricerca sugli account per scoprire contesti rilevanti prima del contatto. Costruisce le basi per una messaggistica personalizzata.

Lezione 3 • Identificare Decisori e Influenzatori

Mappa il comitato d'acquisto all'interno degli account target e chiarisce il ruolo di ciascun stakeholder. Assicura che il contatto raggiunga i contatti giusti.

Lezione 1 • Contatto LinkedIn e Social

Insegna richieste di collegamento, InMail e tattiche di coinvolgimento social. Estende le competenze di messaggistica ai canali social per un approccio multi-touch.

Lezione 2 • Test A/B della Messaggistica

Spiega come progettare, eseguire e interpretare esperimenti di messaggistica. Costruisce un'abitudine al miglioramento continuo per la performance di contatto.

Lezione 3 • Principi Fondamentali della Messaggistica

Stabilisce le regole fondamentali di una messaggistica commerciale efficace: pertinenza, brevità e valore. Si applica a ogni formato di contatto trattato in questo capitolo.

Lezione 4 • Personalizzazione su Larga Scala

Introduce framework per aggiungere una personalizzazione pertinente senza sacrificare il volume. Bilancia l'efficienza con la qualità del messaggio.

Lezione 1 • Gestire le Obiezioni al Telefono

Fornisce risposte scriptate e adattive alle obiezioni più comuni nelle chiamate a freddo. Costruisce la sicurezza per rimanere nella conversazione.

Lezione 2 • Coaching sulle Chiamate e Auto-Revisione

Introduce metodi per registrare, rivedere e migliorare la performance delle chiamate. Stabilisce un'abitudine di auto-coaching per lo sviluppo continuo.

Lezione 3 • Preparazione Pre-Chiamata

Tratta la ricerca e la preparazione mentale necessarie prima di comporre il numero. Riduce l'ansia da chiamata e aumenta la pertinenza dell'apertura.

Lezione 4 • Struttura e Aperture della Chiamata a Freddo

Insegna un framework di chiamata ripetibile dall'introduzione alla richiesta finale. Si concentra sul conquistare l'attenzione dei primi 30 secondi.

Lezione 1 • Strumenti di Prospecting e Dati

Esamina gli strumenti utilizzati per reperire, arricchire e verificare i dati dei prospect. Assicura che i rappresentanti costruiscano liste contatti accurate in modo efficiente.

Lezione 2 • Fondamenti di CRM per SDR

Tratta l'uso specifico del CRM da parte di un SDR: registrare le attività, gestire i contatti e aggiornare i record. Stabilisce la disciplina dei dati come standard professionale.

Lezione 3 • Piattaforme di Sales Engagement

Introduce le funzionalità e i flussi di lavoro degli strumenti di sales engagement utilizzati per automatizzare e tracciare il contatto. Si collega all'esecuzione della cadenza trattata in precedenza.

Lezione 1 • Analizzare la Performance della Cadenza

Insegna a leggere le analisi della cadenza per identificare punti di abbandono e passaggi ad alta performance. Guida l'ottimizzazione della sequenza basata sui dati.

Lezione 2 • Gestire le Cadenze in uno Strumento di Vendita

Tratta la meccanica operativa della gestione delle cadenze all'interno di una piattaforma di sales engagement. Costruisce efficienza del flusso di lavoro e abitudini di igiene dei dati.

Lezione 3 • Cadenze Inbound vs. Outbound

Distingue la velocità, il tono e la struttura richiesti per i lead inbound rispetto ai prospect outbound a freddo. Previene errori di approccio standardizzato.

Lezione 1 • Tecniche di Ascolto Attivo

Sviluppa le capacità di ascolto necessarie per estrarre informazioni significative durante le chiamate. Migliora direttamente l'accuratezza della qualificazione e il rapporto con il prospect.

Lezione 2 • Squalifica e Igiene del Pipeline

Affronta la disciplina di rimuovere i prospect non adatti dal pipeline. Protegge il tempo dell'AE e migliora i tassi di conversione complessivi.

Lezione 3 • Framework di Qualificazione

Introduce le principali metodologie di qualificazione e i loro criteri. Fornisce uno standard coerente per valutare l'idoneità e la prontezza del prospect.

Lezione 1 • Calcolo del Pipeline e Previsione

Insegna l'aritmetica della copertura del pipeline, dei tassi di conversione e del calcolo della quota. Consente ai rappresentanti di decodificare l'attività quotidiana a partire dagli obiettivi di quota.

Lezione 2 • Blocco del Tempo e Prioritizzazione

Introduce metodi strutturati di gestione del tempo per bilanciare prospecting, attività amministrative e follow-up. Massimizza il tempo di vendita all'interno di una giornata lavorativa standard.

Lezione 3 • Abitudini di Miglioramento Continuo

Stabilisce un ritmo di sviluppo personale per un affinamento continuo delle competenze. Collega i dati di performance a una pratica e un coaching mirati.

Lezione 4 • Accelerare Verso il Raggiungimento della Quota

Fornisce strategie tattiche per colmare le lacune del pipeline nel tratto finale di un periodo di quota. Costruisce capacità di gestione dell'urgenza e pianificazione degli sprint.