Dedika è una piattaforma per imparare facendo: preparare una proposta commerciale, diventare manicure o imparare a usare un nuovo strumento, per esempio. Qualunque sia il tuo obiettivo, i migliori contenuti sull’argomento esistono già. Il problema è che spesso sono in un’altra lingua, costano caro, sono sparsi in giro, non offrono esercizi pratici o fanno parte di corsi troppo lunghi per chi ha una vita frenetica. Per questo Dedika ha un metodo tutto suo: cerchiamo questi materiali ovunque si trovino, selezioniamo ciò che è utile per il tuo obiettivo, li rivediamo con il supporto di esperti sempre disponibili per chiarire dubbi e creiamo attività pratiche per farti imparare facendo. Tu sei la persona più importante nel tuo percorso e nessuno lo conosce meglio di te: scegli i contenuti e la durata del corso, se vuoi imparare online o offline e in quale formato. Può essere in video, testo, audio o riassunto. A modo tuo, solo con ciò che ha senso per te. Qui, ogni momento dedicato vale di più e arrivi più velocemente a ciò che conta davvero.

I nostri corsi includono un riassunto alla fine di ogni capitolo, dal quale puoi scaricare un PDF e stamparlo.

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Corso per Tecnico Commerciale

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Corso per Tecnico Commerciale

Padroneggi l'intero ciclo di vendita tecnica, dalla ricerca di potenziali clienti e scoperta dei bisogni allo sviluppo di proposte e alla crescita strategica dell'account. Questo corso Le fornisce la conoscenza del prodotto, le capacità comunicative e i framework di vendita utilizzati dai rappresentanti commerciali tecnici di maggior successo. Se vende prodotti complessi a ingegneri, team di approvvigionamento o dirigenti, questa è la formazione che farà avanzare la sua carriera.

Dedika per aziende

Cosa imparerai:

Apprenderà come coinvolgere gli acquirenti tecnici, scoprire i loro reali requisiti e progettare soluzioni che rispondano direttamente alle loro esigenze aziendali. Il corso tratta la gestione del territorio di vendita, la qualificazione dei lead, il posizionamento competitivo e la strategia di prezzo. Si eserciterà nella gestione delle obiezioni e nelle tecniche di negoziazione sviluppate specificamente per contesti di vendita tecnica. Gli argomenti post-vendita includono l'onboarding del cliente, le revisioni aziendali e la pianificazione dell'espansione dell'account. Svilupperà inoltre competenze nell'uso del CRM, nella comunicazione tecnica e nell'intelligenza emotiva per rafforzare ogni relazione con il cliente.

Come studi in modo pratico Corso per Tecnico Commerciale

Come metti in pratica Corso per Tecnico Commerciale

Per te che sei un'azienda e vuoi formare il tuo team

Su Dedika per aziende, il corso include esercizi ed esempi personalizzati sul tuo business e secondo le esigenze della tua azienda.

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Contenuto del corso

8 Capitoli • 38 LezioniDurata tra 4 e 360 ore (decidi tu)

Capitolo 1Vedi dettagli

Fondamenti di Vendita Tecnica

Lezione 1 • Definire la Vendita Tecnica
Contrappone la vendita tecnica ai modelli di vendita transazionale e consulenziale. Stabilisce l'ambito di applicazione e il percorso di carriera del rappresentante commerciale tecnico.
Lezione 2 • Il Panorama dell'Acquirente Tecnico
Mappa i tipi di acquirenti incontrati nei mercati tecnici e i loro criteri di decisione. Collega la psicologia dell'acquirente a strategie di coinvolgimento efficaci.
Lezione 3 • Creazione di Valore nei Mercati Tecnici
Spiega come i prodotti tecnici creano valore misurabile oltre il prezzo. Introduce il costo totale di proprietà e l'inquadramento del ritorno sull'investimento.
Lezione 4 • Etica e Professionalità nella Vendita Tecnica
Stabilisce standard etici specifici per le affermazioni tecniche e le rappresentazioni di prodotto. Fonda la condotta professionale su accuratezza e fiducia del cliente.

Capitolo 2Vedi dettagli

Padronanza del Prodotto e della Tecnologia

Lezione 1 • Leggere e Interpretare le Specifiche
Insegna come estrarre dati chiave da schede tecniche, manuali tecnici e documenti di conformità. Supporta direttamente una rappresentazione accurata del prodotto nelle conversazioni di vendita.
Lezione 2 • Rimanere Aggiornati sulle Tendenze Tecnologiche
Stabilisce abitudini per l'apprendimento continuo in campi tecnici in rapida evoluzione. Garantisce che la conoscenza del prodotto rimanga accurata e competitiva nel tempo.
Lezione 3 • Dimostrare i Prodotti Tecnici
Tratta la pianificazione e l'esecuzione di dimostrazioni di prodotto che mettano in evidenza le capacità pertinenti. Rafforza la padronanza del prodotto attraverso competenze di presentazione applicate.
Lezione 4 • Analisi Competitiva del Prodotto
Sviluppa competenze per confrontare oggettivamente il proprio prodotto con le alternative sul mercato. Consente un posizionamento competitivo sicuro e basato sui fatti.
Lezione 5 • Tradurre le Caratteristiche in Benefici
Converte gli attributi tecnici in risultati rilevanti per il cliente utilizzando framework di messaggistica strutturati. Collega il linguaggio ingegneristico al valore aziendale.

Capitolo 3Vedi dettagli

Prospecting e Gestione del Territorio

Lezione 1 • Definire il Profilo del Cliente Ideale
Costruisce un profilo basato sui dati dei prospect a più alto valore per un determinato prodotto tecnico. Concentra l'attività di prospecting sugli account con il maggior potenziale di conversione.
Lezione 2 • Canali e Tattiche di Prospecting
Esamina i metodi di prospecting inbound e outbound adatti agli acquirenti tecnici. Costruisce una cadenza di contatto multicanale per una generazione costante del pipeline.
Lezione 3 • Pianificazione e Copertura del Territorio
Progetta un piano di copertura del territorio che equilibri lo sviluppo degli account con la ricerca di nuovi affari. Introduce modelli di allocazione del tempo per una pipeline sana e sostenibile.
Lezione 4 • Metriche e Previsioni del Pipeline
Monitora lo stato di salute del pipeline utilizzando tassi di conversione, velocità e rapporti di copertura. Collega l'attività sul territorio a previsioni dei ricavi accurate.
Lezione 5 • Framework di Qualificazione dei Lead
Applica modelli di qualificazione strutturati per valutare l'adeguatezza del prospect, il budget, l'autorità e la tempistica. Previene lo spreco di energie su opportunità a bassa probabilità.

Capitolo 4Vedi dettagli

Scoperta dei Bisogni e Diagnosi Tecnica

Lezione 1 • Documentare e Validare i Requisiti
Converte i risultati della scoperta in un documento strutturato dei requisiti condiviso con il cliente. Convalida l'allineamento prima che inizi la progettazione della soluzione.
Lezione 2 • Mappatura degli Stakeholder e Analisi dell'Influenza
Identifica tutti gli stakeholder coinvolti in un acquisto tecnico e le loro priorità individuali. Consente messaggistica su misura e strategie di coinvolgimento multi-thread.
Lezione 3 • Framework di Domande per Esigenze Tecniche
Applica modelli di domande stratificati per far emergere i punti critici tecnici e i gap di performance. Costruisce un quadro completo dei problemi dello stato attuale e dei risultati desiderati.
Lezione 4 • Principi di una Scoperta Efficace
Stabilisce la mentalità e la struttura di una conversazione di scoperta di alta qualità. Posiziona la scoperta come un processo diagnostico, non come la preparazione a una presentazione commerciale.

Capitolo 5Vedi dettagli

Progettazione della Soluzione e Sviluppo della Proposta

Lezione 1 • Costruire un Business Case Convincente
Costruisce un business case quantificato che collega la soluzione a risultati finanziari misurabili. Affronta sia le priorità dei decisori tecnici che di quelli esecutivi.
Lezione 2 • Abbinare le Soluzioni ai Requisiti
Mappa i requisiti scoperti a configurazioni di prodotto e componenti di servizio specifiche. Garantisce che ogni elemento proposto sia giustificato da un'esigenza documentata del cliente.
Lezione 3 • Presentazione e Revisione della Proposta
Guida la presentazione dal vivo di una proposta a un team di revisione del cliente. Sviluppa competenze per gestire domande, obiezioni e richieste di revisione in tempo reale.
Lezione 4 • Strategia di Prezzo e Termini Commerciali
Introduce i modelli di prezzo comuni nella vendita tecnica e il loro impatto sulla struttura della trattativa. Prepara i rappresentanti a presentare i prezzi con sicurezza e a difendere il valore.
Lezione 5 • Best Practice per la Redazione di Proposte Commerciali
Tratta la struttura, il tono e il design visivo di proposte tecniche vincenti. Bilancia la profondità tecnica con la leggibilità per team di revisione con competenze miste.

Capitolo 6Vedi dettagli

Gestione delle Obiezioni e Negoziazione

Lezione 1 • Principi di Negoziazione per la Vendita Tecnica
Applica i principi di negoziazione basati sugli interessi ai contesti di vendita tecnica. Si concentra sull'ampliare il valore della trattativa piuttosto che dividere le differenze sul prezzo.
Lezione 2 • Tecniche di Chiusura nella Vendita Tecnica
Identifica i segnali d'acquisto e applica approcci di chiusura adatti ai cicli decisionali tecnici. Collega i risultati della negoziazione all'impegno formale di acquisto.
Lezione 3 • Classificare e Anticipare le Obiezioni
Categorizza le obiezioni per tipo—tecnico, commerciale, competitivo e di tempistica—e le loro cause profonde. Consente una preparazione proattiva prima che le obiezioni sorgano.
Lezione 4 • Risposte alle Obiezioni Basate sull'Evidenza
Costruisce una libreria di risposte supportate da dati utilizzando casi di studio, risultati di test e validazione di terze parti. Sposta la gestione delle obiezioni dall'opinione all'evidenza.
Lezione 5 • Strategia di Concessione e Protezione del Valore
Progetta un piano di concessione strutturato che preservi il margine soddisfacendo le priorità del cliente. Previene sconti non pianificati attraverso una gestione disciplinata dei compromessi.

Capitolo 7Vedi dettagli

Successo del Cliente e Crescita dell'Account

Lezione 1 • Condurre Revisioni Aziendali Efficaci
Struttura revisioni periodiche che dimostrano il valore fornito e fanno emergere nuove opportunità. Rafforza il ruolo del rappresentante come partner strategico.
Lezione 2 • Strategie di Upselling e Cross-Selling
Applica l'intelligence sull'account per identificare e perseguire il fatturato di espansione all'interno degli account esistenti. Collega l'ampiezza del portafoglio prodotti agli obiettivi di crescita del cliente.
Lezione 3 • Generare Referral e Referenze
Costruisce un approccio sistematico per richiedere e sfruttare referral e casi di studio dei clienti. Converte i clienti soddisfatti in contributori attivi del pipeline.
Lezione 4 • Gestire gli Account a Rischio
Rileva i segnali premonitori di insoddisfazione del cliente e applica strategie di recupero. Protegge il fatturato risolvendo i problemi prima che sfocino nell'abbandono.
Lezione 5 • Supporto all'Onboarding e all'Implementazione
Definisce il ruolo del rappresentante commerciale durante l'onboarding del cliente e l'implementazione tecnica. Stabilisce traguardi precoci di successo che riducono il rischio di abbandono.

Capitolo 8Vedi dettagli

Gestione Strategica degli Account e Crescita

Lezione 1 • Difesa Competitiva nei Key Account
Identifica le minacce competitive all'interno degli account strategici e implementa tattiche di difesa proattive. Protegge la posizione di fornitore incumbent attraverso il rafforzamento del valore e la profondità della relazione.
Lezione 2 • Sviluppo delle Relazioni con i Dirigenti
Sviluppa competenze per coinvolgere il C-suite e i dirigenti tecnici senior come partner strategici. Eleva le conversazioni dalle caratteristiche del prodotto ai risultati aziendali.
Lezione 3 • Costruire Piani di Account Pluriennali
Costruisce un piano di account strutturato che copre obiettivi, stakeholder, iniziative e traguardi. Fornisce una tabella di marcia condivisa per l'allineamento tra cliente e team di vendita.
Lezione 4 • Misurare la Performance degli Account Strategici
Monitora lo stato di salute, la crescita e la qualità della relazione dell'account utilizzando un approccio di balanced scorecard. Collega l'esecuzione del piano di account a risultati aziendali misurabili.
Lezione 5 • Selezione e Prioritizzazione dei Key Account
Stabilisce i criteri per designare gli account strategici e allocare risorse sproporzionate. Allinea l'investimento sugli account al potenziale di fatturato a lungo termine.

Certificazione

Il tuo certificato valido di completamento

Questo corso è per te:

Ingegneri che valutano le vendite: pronti a monetizzare una profonda competenza tecnica in modo professionale.
Rappresentanti commerciali junior: in cerca di una struttura per gestire trattative tecniche complesse e con più interlocutori.
Account manager: desiderosi di incrementare il fatturato all'interno dei portafogli clienti tecnici esistenti.
Persone in cambiamento di carriera: dal laboratorio, dal campo o da ruoli di assistenza verso posizioni che generano fatturato.
Professionisti delle vendite: al primo ingresso nei mercati industriali, delle scienze della vita o della tecnologia.
Associati allo sviluppo commerciale: per costruire competenze di base per ambienti di vendita tecnica a ciclo lungo.

Cosa dicono i nostri studenti

Le sue lezioni sono perfette. Ho acquistato il pacchetto annuale e finalmente ho l'opportunità di seguire diversi argomenti di mio interesse senza dover cambiare piattaforma... vi ringrazio per tutto quello che fate, vi ho già raccomandati ad altre persone...