Dedika è una piattaforma per imparare facendo: preparare una proposta commerciale, diventare manicure o imparare a usare un nuovo strumento, per esempio. Qualunque sia il tuo obiettivo, i migliori contenuti sull’argomento esistono già. Il problema è che spesso sono in un’altra lingua, costano caro, sono sparsi in giro, non offrono esercizi pratici o fanno parte di corsi troppo lunghi per chi ha una vita frenetica. Per questo Dedika ha un metodo tutto suo: cerchiamo questi materiali ovunque si trovino, selezioniamo ciò che è utile per il tuo obiettivo, li rivediamo con il supporto di esperti sempre disponibili per chiarire dubbi e creiamo attività pratiche per farti imparare facendo. Tu sei la persona più importante nel tuo percorso e nessuno lo conosce meglio di te: scegli i contenuti e la durata del corso, se vuoi imparare online o offline e in quale formato. Può essere in video, testo, audio o riassunto. A modo tuo, solo con ciò che ha senso per te. Qui, ogni momento dedicato vale di più e arrivi più velocemente a ciò che conta davvero.

I nostri corsi includono un riassunto alla fine di ogni capitolo, dal quale puoi scaricare un PDF e stamparlo.

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Corso per Consulente Commerciale

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Corso per Consulente Commerciale

Il Corso per Account Executive Le fornisce un sistema completo e pratico per vincere le trattative in ambienti di vendita B2B competitivi. Dalla prospezione e scoperta alla negoziazione ed espansione degli account, ogni competenza è costruita per il raggiungimento reale della quota. Se è pronto a performare ai vertici di un'organizzazione di vendita, questo è il punto di partenza.

Dedika per aziende

Cosa imparerai:

Imparerà a costruire un pipeline sano, a condurre conversazioni di scoperta che i buyer ricordano e a presentare proposte che giustificano il valore rispetto al prezzo. Il corso copre la gestione delle obiezioni, la strategia di negoziazione e le tecniche di chiusura che proteggono il margine senza tattiche di pressione. Svilupperà inoltre competenze nella gestione di trattative multi-stakeholder, nella previsione delle vendite e nella crescita strategica degli account. L'acume commerciale, la comunicazione a livello esecutivo e la padronanza del CRM sono integrati nel curriculum, in modo che Lei possa operare a ogni livello di un'organizzazione di vendita. Alla fine, disporrà di un sistema ripetibile per raggiungere la quota e far progredire la Sua carriera come Account Executive.

Come studi in modo pratico Corso per Consulente Commerciale

Come metti in pratica Corso per Consulente Commerciale

Per te che sei un'azienda e vuoi formare il tuo team

Su Dedika per aziende, il corso include esercizi ed esempi personalizzati sul tuo business e secondo le esigenze della tua azienda.

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Contenuto del corso

8 Capitoli • 39 LezioniDurata tra 4 e 360 ore (decidi tu)

Capitolo 1Vedi dettagli

Ruolo e mentalità dell'Account Executive

Lezione 1 • Metriche chiave e standard di performance
Introduce quota, pipeline coverage, win rate e dimensione media del deal come KPI primari. Collega la competenza nell'uso delle metriche alle decisioni quotidiane di prioritizzazione.
Lezione 2 • La mentalità della vendita consulenziale
Sposta il pensiero dalla spinta del prodotto alla risoluzione dei problemi come fondamento della vendita moderna. Definisce la prospettiva incentrata sul cliente portata avanti in tutti i capitoli successivi.
Lezione 3 • Abitudini professionali e disciplina quotidiana
Tratta il time-blocking, l'igiene del CRM e le revisioni della pipeline come pratiche quotidiane non negoziabili. Collega la disciplina direttamente al raggiungimento costante della quota.
Lezione 4 • Definire la funzione dell'Account Executive
Mappa il ruolo dell'AE rispetto alle funzioni di SDR, AM e CS per chiarire le responsabilità. Radica il capitolo nelle strutture organizzative reali che gli studenti incontreranno.

Capitolo 2Vedi dettagli

Comprendere gli acquirenti e le loro decisioni

Lezione 1 • Strutture del comitato d'acquisto
Identifica economic buyer, champion, influencer e blocker all'interno di trattative complesse. Insegna agli studenti a mappare il potere e a navigare ambienti multi-stakeholder.
Lezione 2 • Consapevolezza del panorama competitivo
Insegna come gli acquirenti valutano le alternative e come i concorrenti si posizionano rispetto alla tua soluzione. Prepara gli studenti a gestire le obiezioni competitive con sicurezza.
Lezione 3 • Sviluppo del profilo cliente ideale
Definisce gli attributi firmografici, tecnografici e comportamentali degli account più adatti. Consente un targeting preciso che migliora i tassi di conversione lungo tutto il funnel.
Lezione 4 • Psicologia e motivazione dell'acquirente
Esamina i driver emotivi e razionali dietro le decisioni d'acquisto B2B. Fornisce le basi psicologiche per tutto il successivo lavoro di discovery e messaggistica.
Lezione 5 • Il percorso e il processo decisionale dell'acquirente
Traccia le fasi di awareness, considerazione e decisione dalla prospettiva dell'acquirente. Allinea le azioni dell'AE a dove si trovano realmente gli acquirenti, non a dove il venditore vorrebbe che fossero.

Capitolo 3Vedi dettagli

Prospecting e generazione della pipeline

Lezione 1 • Qualificazione dei lead inbound
Converte i lead generati dal marketing in opportunità qualificate attraverso un follow-up rapido e strutturato. Insegna i principi di speed-to-lead e la valutazione iniziale dell'adeguatezza.
Lezione 2 • Salute della pipeline e gestione del coverage
Definisce gli obiettivi di pipeline coverage e insegna come diagnosticare e riparare una pipeline debole. Collega il volume di prospecting a risultati di fatturato prevedibili.
Lezione 3 • Social selling e presenza digitale
Sfrutta i network professionali e l'interazione con i contenuti per scaldare i prospect freddi. Posiziona l'AE come una risorsa credibile prima della prima conversazione diretta.
Lezione 4 • Strategia di prospecting e selezione del target
Applica i criteri ICP per costruire liste di account prioritizzate e piani territoriali. Collega il targeting strategico a tassi di conversione più elevati e cicli di vendita più brevi.
Lezione 5 • Prospezione a freddo: email e telefono
Tratta sequenze email personalizzate e strutture per chiamate a freddo che ottengono risposte. Insegna l'interruzione dello schema e la rilevanza come chiavi per superare il rumore.

Capitolo 4Vedi dettagli

Discovery: scoprire i reali bisogni dell'acquirente

Lezione 1 • Strutture e tecniche di domande
Introduce le domande di situazione, problema, implicazione e bisogno-payoff per far emergere il dolore profondo. Insegna a sequenziare le domande per guidare gli acquirenti verso un'urgenza auto-scoperta.
Lezione 2 • Mappare il processo decisionale
Scopre tempistiche, budget, autorità e criteri di valutazione durante la discovery. Previene sorprese nelle fasi avanzate portando alla luce i dettagli del processo fin dall'inizio.
Lezione 3 • Debrief e documentazione della chiamata di discovery
Struttura gli appunti post-chiamata, gli aggiornamenti del CRM e gli impegni per i passi successivi per preservare gli insight. Garantisce che i risultati della discovery guidino ogni fase successiva dell'affare.
Lezione 4 • Preparazione della chiamata di discovery
Tratta la ricerca pre-chiamata, la formulazione di ipotesi e la definizione dell'agenda per massimizzare la qualità della chiamata. La preparazione è inquadrata come un vantaggio competitivo, non una formalità.
Lezione 5 • Quantificare l'impatto sul business
Traduce il dolore qualitativo in metriche finanziarie che giustificano l'investimento e creano urgenza. Collega la quantificazione dell'impatto a proposte di valore basate sul ROI successive.

Capitolo 5Vedi dettagli

Creare e presentare proposte convincenti

Lezione 1 • Sviluppo della proposta di valore
Traduce i risultati della discovery in una storia di valore differenziata legata ai risultati specifici dell'acquirente. Va oltre le liste di funzionalità verso narrazioni di impatto sul business.
Lezione 2 • Struttura e design della proposta
Tratta l'anatomia di una proposta vincente: executive summary, adeguatezza della soluzione, ROI e passi successivi. Insegna la chiarezza visiva e il flusso logico come strumenti di persuasione.
Lezione 3 • Presentazione del prezzo e ancoraggio
Insegna come introdurre il prezzo nel contesto del valore per minimizzare lo shock del prezzo. Tratta ancoraggio, opzioni a livelli e inquadramento dell'investimento rispetto al costo dell'inazione.
Lezione 4 • Competenze di presentazione orale
Sviluppa tecniche di storytelling verbale e visivo per presentazioni di proposte dal vivo e virtuali. Collega la sicurezza nella presentazione alla fiducia dell'acquirente e al momentum della trattativa.
Lezione 5 • Follow-up della proposta e momentum
Definisce protocolli di follow-up strutturati per mantenere le trattative in movimento dopo la consegna della proposta. Previene il comune stallo post-proposta attraverso un engagement proattivo.

Capitolo 6Vedi dettagli

Gestione delle obiezioni e negoziazione

Lezione 1 • Obiezioni comuni e risposte
Affronta obiezioni su prezzo, tempistica, preferenza per il concorrente e priorità interna con risposte comprovate. Prepara gli studenti alle obiezioni che affronteranno in ogni trattativa.
Lezione 2 • Strutture per la gestione delle obiezioni
Applica strutture come acknowledge-clarify-respond-confirm e simili alle obiezioni comuni. Costruisce un processo ripetibile che rimane calmo e incentrato sull'acquirente sotto pressione.
Lezione 3 • Tecniche di chiusura e ottenimento dell'impegno
Introduce chiusure presuntive, riepilogative e di prova come progressioni naturali di un affare ben gestito. Insegna agli studenti a chiedere impegno senza pressioni o manipolazioni.
Lezione 4 • Psicologia e classificazione delle obiezioni
Distingue le obiezioni reali da stalli, fraintendimenti e tattiche negoziali. Insegna agli studenti a diagnosticare prima di rispondere per evitare sforzi inutili.
Lezione 5 • Principi e strategia di negoziazione
Tratta BATNA, ancoraggio, strategia di concessione e negoziazione basata sullo scambio per proteggere il valore del deal. Posiziona la negoziazione come un processo collaborativo di risoluzione dei problemi.

Capitolo 7Vedi dettagli

Gestione del deal ed esecuzione del processo di vendita

Lezione 1 • Piani d'azione reciproci e milestone del deal
Crea tempistiche condivise con gli acquirenti che allineano entrambe le parti sui passi verso un accordo firmato. I piani d'azione reciproci riducono il ghosting e accelerano il processo decisionale.
Lezione 2 • Previsioni e reportistica della pipeline
Insegna le categorie di forecast commit, best-case e pipeline con standard di prova a supporto. Previsioni accurate costruiscono credibilità con il management e migliorano la pianificazione.
Lezione 3 • Qualificazione e scoring delle opportunità
Applica i criteri di qualificazione per assegnare un punteggio alle opportunità e prioritizzare il tempo sui deal vincibili. Previene lo spreco di energie su affari che non si chiuderanno mai.
Lezione 4 • Strategia di engagement multi-stakeholder
Sviluppa strategie per coinvolgere, educare e allineare più stakeholder all'interno di un comitato d'acquisto. Affronta il rischio di trattative single-threaded e dipendenza dal champion.
Lezione 5 • Strutture di metodologia di vendita
Confronta i framework MEDDIC, SPIN, Challenger e solution-selling per guidare la qualificazione delle trattative. Permette agli studenti di selezionare e applicare la metodologia giusta per ogni tipo di affare.

Capitolo 8Vedi dettagli

Crescita dell'account e gestione strategica delle relazioni

Lezione 1 • Pianificazione strategica dell'account
Crea piani account pluriennali che mappano opportunità di crescita, relazioni e rischi competitivi. Trasforma la gestione reattiva dell'account in una strategia proattiva di fatturato.
Lezione 2 • Vendita di espansione e strategia di upsell
Identifica i trigger di espansione e insegna le modalità di upsell e cross-sell all'interno degli account esistenti. Il fatturato da espansione è più efficiente dell'acquisizione di nuovi loghi.
Lezione 3 • Sviluppo delle relazioni con i dirigenti
Costruisce le competenze per coinvolgere contatti C-suite e VP come partner strategici, non solo acquirenti. Le relazioni con i dirigenti proteggono gli account e aprono nuove conversazioni sul budget.
Lezione 4 • Passaggio di consegne post-vendita e allineamento all'onboarding
Struttura la transizione dall'AE al customer success per proteggere la relazione e definire le aspettative. Un passaggio di consegne pulito previene il churn e permette future espansioni.
Lezione 5 • Gestione dei rinnovi e prevenzione del churn
Definisce processi di rinnovo proattivi che identificano precocemente i rischi e rafforzano il valore con continuità. Previene le corse ai rinnovi dell'ultimo minuto che erodono margine e fiducia.

Certificazione

Il tuo certificato valido di completamento

Questo corso è per te:

SDR e BDR: pronti a passare a un ruolo di chiusura a ciclo completo.
Persone in cambiamento di carriera: che portano competenze trasferibili in una carriera di vendita B2B.
AE in fase iniziale: che cercano di sostituire l'istinto con una metodologia strutturata.
Recruiter e professionisti HR: che desiderano capire cosa fanno i grandi AE.
Fondatori e imprenditori: responsabili della vendita del proprio prodotto o servizio.
Responsabili delle vendite: che vogliono formare il proprio team di AE a partire da un framework condiviso.

Cosa dicono i nostri studenti

Le sue lezioni sono perfette. Ho acquistato il pacchetto annuale e finalmente ho l'opportunità di seguire diversi argomenti di mio interesse senza dover cambiare piattaforma... vi ringrazio per tutto quello che fate, vi ho già raccomandati ad altre persone...