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I nostri corsi includono un riassunto alla fine di ogni capitolo, dal quale puoi scaricare un PDF e stamparlo.

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Corso di ABM B2B

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Corso di ABM B2B

Per tutti i livelli

Corso di ABM B2B

Padroneggi l'intero ciclo di vita dell'account-based marketing, dalla costruzione del profilo cliente ideale all'orchestrazione di campagne multicanale che chiudono contratti enterprise. Questo corso fornisce ai marketer B2B e ai team di revenue un framework pratico e completo per targetizzare con precisione gli account ad alto valore. Smetta di inseguire lead e inizi a conquistare gli account che fanno realmente la differenza.

Dedika per aziende

Cosa imparerai:

In questo corso imparerà a progettare e gestire un programma ABM completo, allineato agli obiettivi di fatturato della Sua organizzazione. Costruirà un profilo cliente ideale rigoroso, assegnerà punteggi e priorità agli account target e mapperà ogni stakeholder nel comitato d'acquisto. Svilupperà messaggistica specifica per persona, selezionerà i formati di contenuto giusti per ogni livello ABM e orchestrerà campagne attraverso canali a pagamento, email, direct mail ed eventi sul campo. Inoltre, stabilirà processi di allineamento tra vendite e marketing, definirà KPI condivisi e dimostrerà il ROI dell'ABM alla leadership esecutiva. Al termine, avrà le competenze per scalare l'ABM da un progetto pilota a un modello go-to-market ripetibile e adottato in tutta l'organizzazione.

Come studi in modo pratico Corso di ABM B2B

Come metti in pratica Corso di ABM B2B

Per te che sei un'azienda e vuoi formare il tuo team

Su Dedika per aziende, il corso include esercizi ed esempi personalizzati sul tuo business e secondo le esigenze della tua azienda.

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Contenuto del corso

8 Capitoli • 36 LezioniDurata tra 4 e 360 ore (decidi tu)

Capitolo 1Vedi dettagli

Fondamenti dell'ABM B2B

Lezione 1 • Cos'è l'ABM e perché è importante
Definisce l'ABM, le sue origini e i problemi di business che risolve. Contestualizza il capitolo contrapponendo l'ABM agli approcci di marketing su larga scala.
Lezione 2 • Valutazione della prontezza del programma ABM
Introduce un framework strutturato di prontezza che copre dati, tecnologia e capacità del team. Gli studenti possono verificare la propria organizzazione prima di impegnarsi nella creazione di un ABM.
Lezione 3 • Il cambiamento di mentalità ABM
Esplora i cambiamenti culturali e operativi necessari per passare da un pensiero lead-centrico a uno account-centrico. Prepara gli studenti alle sfide di allineamento organizzativo future.
Lezione 4 • Modelli e livelli ABM
Tratta i livelli ABM one-to-one, one-to-few e one-to-many e i relativi compromessi in termini di risorse. Aiuta gli studenti a selezionare il modello giusto per la propria organizzazione.

Capitolo 2Vedi dettagli

Profilo del cliente ideale e selezione degli account

Lezione 1 • Fonti di dati per l'account intelligence
Esamina i dati CRM di prima parte, i fornitori di dati di terze parti e le piattaforme di dati di intent. Gli studenti imparano a valutare la qualità delle fonti e a combinare i dati per profili più ricchi.
Lezione 2 • Punteggio e prioritizzazione degli account
Introduce modelli di punteggio ponderato che classificano gli account per fit, intent ed engagement. Produce una lista di account target suddivisa in livelli pronta per la pianificazione della campagna.
Lezione 3 • Costruire il profilo del cliente ideale
Insegna gli attributi firmografici, tecnografici e comportamentali che definiscono i clienti ideali. Collega la precisione dell'ICP direttamente all'accuratezza della selezione degli account.
Lezione 4 • Governance della selezione degli account
Stabilisce processi per l'allineamento tra sales e marketing sulla selezione degli account e la manutenzione continua della lista. Previene la deriva della lista e garantisce una prioritizzazione coerente.

Capitolo 3Vedi dettagli

Buying Committee e mappatura degli stakeholder

Lezione 1 • Anatomia di un Buying Committee B2B
Definisce i ruoli tipici del buying committee — economic buyer, champion, influencer e blocker. Stabilisce le basi per strategie di targeting a livello di persona.
Lezione 2 • Fondamenti di messaggistica a livello di persona
Introduce punti critici, obiettivi e preferenze di contenuto specifici per persona come input per la messaggistica. Collega la mappatura degli stakeholder al capitolo su contenuti e messaggistica.
Lezione 3 • Costruire mappe di influenza degli account
Insegna la mappatura visiva delle relazioni tra stakeholder, linee di riporto e dinamiche di influenza. Consente un engagement multi-thread coordinato all'interno dell'account.
Lezione 4 • Tecniche di ricerca sugli stakeholder
Copre i metodi per identificare contatti all'interno degli account target utilizzando reti professionali, segnali di intent e strumenti di sales intelligence. Alimenta con dati accurati le mappe di influenza.

Capitolo 4Vedi dettagli

Strategia di contenuto e messaggistica ABM

Lezione 1 • Formati di contenuto per i livelli ABM
Associa tipi di contenuto — executive brief, micrositi, video personalizzati — ai livelli ABM e alle fasi del funnel. Guida decisioni efficienti di investimento sui contenuti.
Lezione 2 • Personalizzazione su larga scala
Introduce contenuti dinamici, design modulare degli asset e personalizzazione basata su token per ridurre i costi di produzione. Bilancia rilevanza ed efficienza operativa.
Lezione 3 • Architettura di messaggistica account-centrica
Costruisce una gerarchia di messaggistica dalle proposte di valore a livello aziendale fino ai punti di prova specifici per persona. Garantisce coerenza consentendo al contempo una personalizzazione pertinente.
Lezione 4 • Mappatura dei contenuti e gap analysis
Verifica i contenuti esistenti rispetto alla matrice di contenuti ABM per identificare lacune per persona, livello e fase. Produce una roadmap di sviluppo dei contenuti prioritizzata.
Lezione 5 • Thought leadership per account target
Spiega come gli approfondimenti di settore e la ricerca originale costruiscano credibilità presso gli stakeholder senior negli account target. Collega la thought leadership all'accelerazione della pipeline.

Capitolo 5Vedi dettagli

Strategia e orchestrazione dei canali ABM

Lezione 1 • Panoramica del panorama dei canali ABM
Esamina digital advertising a pagamento, email, direct mail, eventi e outreach di sales come canali ABM. Stabilisce criteri di selezione basati sul livello di account e sulla fase dell'acquirente.
Lezione 2 • Coerenza dell'esperienza account
Affronta come mantenere un'esperienza account unificata attraverso canali, team e touchpoint. Previene la frammentazione del messaggio che erode la fiducia dell'acquirente.
Lezione 3 • Orchestrazione e automazione delle campagne
Insegna come utilizzare la marketing automation e le piattaforme ABM per eseguire play multicanale su larga scala. Copre la progettazione dei flussi di lavoro, i trigger e la logica di soppressione.
Lezione 4 • Pubblicità Account-Based
Copre il targeting basato su IP, le liste di account nelle piattaforme pubblicitarie e le strategie di retargeting per una reach precisa sugli account. Insegna l'allocazione del budget e la gestione della frequenza.
Lezione 5 • Progettazione di play di sales e marketing
Definisce play coordinati che allineano i touch di marketing con le sequenze di outreach di sales. Garantisce che gli acquirenti ricevano messaggi coerenti e temporizzati su tutti i canali.

Capitolo 6Vedi dettagli

Allineamento Sales e Marketing nell'ABM

Lezione 1 • Ritmi di comunicazione e reportistica
Stabilisce sincronizzazioni settimanali, revisioni della pipeline e dashboard condivise che mantengano entrambi i team informati. Previene il disallineamento causato da silos informativi.
Lezione 2 • Collaborazione nella pianificazione degli account
Introduce sessioni congiunte di pianificazione degli account dove sales e marketing co-sviluppano strategie per gli account. Produce piani account documentati che guidano le decisioni di campagna e outreach.
Lezione 3 • Service Level Agreement per l'ABM
Copre come redigere e applicare SLA che regolano il passaggio dei lead, i tempi di follow-up e la copertura degli account. Elimina le ambiguità che causano la perdita degli account.
Lezione 4 • Obiettivi condivisi e responsabilità sui ricavi
Definisce target di pipeline e ricavi congiunti che sostituiscano KPI di marketing e sales isolati. Allinea gli incentivi affinché entrambi i team perseguano gli stessi risultati sugli account.

Capitolo 7Vedi dettagli

Misurazione e analisi ABM

Lezione 1 • Ottimizzazione del programma utilizzando i dati
Spiega come utilizzare i dati di performance per identificare account, canali e contenuti con performance inferiori. Guida miglioramenti iterativi all'efficacia della campagna.
Lezione 2 • Framework di metriche ABM
Introduce il punteggio di engagement degli account, l'influenza sulla pipeline e l'attribuzione dei ricavi come metriche ABM fondamentali. Sostituisce le metriche MQL basate sul volume con KPI account-centrici.
Lezione 3 • Progettazione di dashboard e reportistica
Insegna come costruire dashboard esecutive e operative che mostrino chiaramente le performance ABM. Collega le scelte di visualizzazione dei dati alle esigenze del pubblico e al processo decisionale.
Lezione 4 • Dimostrare il ROI dell'ABM alla leadership
Fornisce framework per tradurre le metriche ABM in un linguaggio di impatto aziendale per il pubblico esecutivo. Costruisce supporto interno e assicura investimenti continui nel programma.
Lezione 5 • Modellazione dell'attribuzione per l'ABM
Copre approcci di attribuzione multi-touch adatti a lunghi cicli di vendita B2B e a molteplici stakeholder. Aiuta gli studenti a selezionare e implementare il modello di attribuzione giusto.

Capitolo 8Vedi dettagli

Scalare e rendere operativo l'ABM

Lezione 1 • Miglioramento continuo e innovazione
Stabilisce un ciclo di revisione strutturato per testare nuovi canali, play e tecnologie all'interno del programma ABM. Mantiene il programma competitivo al variare delle condizioni di mercato.
Lezione 2 • Struttura del team e progettazione dei ruoli
Definisce ruoli, responsabilità e strutture di riporto specifici per l'ABM per team di diverse dimensioni. Consente alle organizzazioni di dotare i programmi ABM del personale appropriato.
Lezione 3 • Transizione da pilota a implementazione completa
Delinea un framework di espansione graduale da un piccolo gruppo pilota a una lista completa di account target. Riduce il rischio convalidando i play e le metriche prima del rollout su larga scala.
Lezione 4 • Architettura dello stack tecnologico ABM
Mappa le categorie tecnologiche fondamentali — piattaforme ABM, CRM, MAP, dati di intent — e i loro requisiti di integrazione. Guida gli studenti nella costruzione di uno stack connesso e guidato dai dati.
Lezione 5 • Documentazione dei processi e playbook
Insegna come codificare play, flussi di lavoro e regole decisionali ABM in playbook riutilizzabili. Garantisce la coerenza del programma man mano che i team crescono e il personale cambia.

Certificazione

Il tuo certificato valido di completamento

Questo corso è per te:

Marketer di generazione della domanda B2B: pronto a passare dalle metriche di volume a un focus sugli account.
Professionista delle revenue operations: che cerca di allineare dati e processi attorno agli account target.
Manager del marketing territoriale o regionale: che desidera realizzare azioni ad alto impatto per account strategici.
Specialista dell'abilitazione alle vendite: che vuole colmare il divario tra outreach commerciale e programmi di marketing.
Marketing manager in un'azienda SaaS B2B: incaricato di costruire il primo programma ABM.
Persona in transizione di carriera dalle vendite: che porta con sé l'istinto per la pipeline e impara l'esecuzione lato marketing.

Cosa dicono i nostri studenti

Le sue lezioni sono perfette. Ho acquistato il pacchetto annuale e finalmente ho l'opportunità di seguire diversi argomenti di mio interesse senza dover cambiare piattaforma... vi ringrazio per tutto quello che fate, vi ho già raccomandati ad altre persone...