Corso di Analisi dei Competitor e dei Clienti

Lezione 1 • Fonti dei Dati ed Etica della Ricerca

Esamina le fonti di dati primarie e secondarie a disposizione dei professionisti del marketing. Stabilisce standard etici per la raccolta dei dati e l'acquisizione di competitive intelligence.

Lezione 2 • Il Ruolo dell'Analisi dei Clienti e dei Concorrenti

Spiega perché l'analisi congiunta di clienti e concorrenti porti a una strategia superiore. Introduce il ciclo analitico che collega l'insight al processo decisionale.

Lezione 3 • Mercati, Industrie e Aree Competitive

Chiarisce come i mercati vengono definiti e segmentati a livello macro. Fornisce il vocabolario per descrivere le aree competitive utilizzato durante l'intero corso.

Lezione 1 • Comportamento d'Acquisto B2B

Contrappone l'acquisto organizzativo all'acquisto del consumatore in termini di processo, criteri e stakeholder. Fornisce agli studenti gli strumenti per analizzare ambienti d'acquisto complessi con molteplici stakeholder.

Lezione 2 • Driver Psicologici dell'Acquisto

Esamina motivazione, percezione, atteggiamento e apprendimento come influenze sull'acquisto. Consente ai professionisti del marketing di creare messaggi in linea con la psicologia sottostante del cliente.

Lezione 3 • Influenze Sociali e Culturali

Analizza come i gruppi di riferimento, la cultura e la classe sociale plasmino il comportamento d'acquisto. Prepara gli studenti ad adattare le strategie a popolazioni di clienti eterogenee.

Lezione 4 • Modelli di Decisione del Consumatore

Presenta modelli classici e comportamentali delle decisioni d'acquisto. Fonda il successivo lavoro di segmentazione e posizionamento su una psicologia realistica dell'acquirente.

Lezione 1 • Strategia di Campionamento e Dimensione del Campione

Spiega i metodi di campionamento probabilistico e non probabilistico e i loro compromessi. Guida gli studenti nella selezione di dimensioni del campione appropriate per conclusioni affidabili.

Lezione 2 • Progettazione di Sondaggi e Costruzione di Questionari

Insegna tipi di domande, selezione delle scale, sequenziamento ed evitamento dei bias nei sondaggi. Garantisce che i dati raccolti siano affidabili, validi e analiticamente utili.

Lezione 3 • Programmi Voce del Cliente (VoC)

Progetta sistemi VoC continuativi utilizzando le metriche NPS, CSAT e CES. Collega i cicli di feedback continui ai miglioramenti di prodotto, servizio ed esperienza.

Lezione 4 • Analizzare e Interpretare i Dati dei Clienti

Applica statistica descrittiva, tabulazione incrociata e regressione ai dati dei sondaggi sui clienti. Traduce i dati grezzi in chiare narrazioni di insight per i decisori.

Lezione 1 • Criteri per Segmenti Efficaci

Applica i test di misurabilità, accessibilità, consistenza e attuabilità ai segmenti candidati. Previene lo spreco di risorse su segmenti che non possono essere serviti in modo redditizio.

Lezione 2 • Valutazione dell'Attrattività dei Segmenti

Costruisce un modello di punteggio ponderato per classificare i segmenti in base ad attrattività e coerenza. Produce un elenco di target prioritari pronto per lo sviluppo della strategia di posizionamento.

Lezione 3 • Strategie di Selezione del Mercato Target

Valuta strategie di marketing indifferenziato, differenziato, concentrato e di micromarketing. Collega la scelta di targeting ai vincoli di risorse e alle dinamiche competitive.

Lezione 4 • Tecniche di Segmentazione Quantitativa

Introduce l'analisi dei cluster, l'analisi fattoriale e i metodi di segmentazione basati su conjoint analysis. Aumenta la sicurezza nell'interpretare strutture di segmento derivate statisticamente.

Lezione 1 • Framework di Profilazione dei Concorrenti

Struttura i profili dei concorrenti in base a obiettivi, strategie, capacità e convinzioni. Produce profili standardizzati che consentono un confronto diretto tra concorrenti.

Lezione 2 • Benchmarking delle Performance dei Concorrenti

Applica benchmark finanziari, operativi e di soddisfazione del cliente ai dati dei concorrenti. Identifica gap di performance e aree di vulnerabilità competitiva.

Lezione 3 • Definire l'Insieme Competitivo

Distingue i concorrenti diretti, indiretti e sostitutivi utilizzando la prospettiva del prodotto e del cliente. Previene i punti ciechi strategici causati da definizioni di concorrenza eccessivamente ristrette.

Lezione 4 • Fonti di Competitive Intelligence

Cataloga le fonti di intelligence primarie e secondarie, inclusi documenti finanziari, brevetti e social media. Costruisce un processo ripetibile per il monitoraggio continuo dei concorrenti.

Lezione 1 • Analisi delle Cinque Forze di Porter

Applica il modello delle cinque forze per valutare l'attrattività del settore e il potenziale di profitto. Collega l'analisi strutturale alle scelte strategiche su dove e come competere.

Lezione 2 • Valutazione del Vantaggio Competitivo

Valuta le fonti del vantaggio competitivo utilizzando la prospettiva resource-based e quella dei sistemi di attività. Determina quali vantaggi sono durevoli e quali sono a rischio di erosione.

Lezione 3 • Analisi dei Gruppi Strategici

Raggruppa i concorrenti in gruppi strategici basati su dimensioni strategiche condivise. Identifica le barriere alla mobilità e i modelli di rivalità intra-gruppo.

Lezione 4 • Mappe di Posizionamento Competitivo

Costruisce mappe percettive e di posizionamento utilizzando i dati sulla percezione dei clienti. Rivela opportunità di spazi bianchi e zone competitive sovraffollate.

Lezione 1 • Strategie e Tattiche di Differenziazione

Esamina le opzioni di differenziazione di prodotto, servizio, canale, personale e immagine. Guida la selezione delle leve di differenziazione più difendibili dall'imitazione dei concorrenti.

Lezione 2 • Posizionamento su Più Segmenti

Gestisce la coerenza e la variazione del posizionamento su più segmenti target. Previene la diluizione del brand, consentendo al contempo una rilevanza specifica per il segmento.

Lezione 3 • Progettazione della Proposta di Valore

Costruisce proposte di valore abbinando i compiti, i problemi e i guadagni del cliente alle caratteristiche del prodotto. Produce dichiarazioni di proposta di valore verificabili e basate sull'evidenza del cliente.

Lezione 4 • Riposizionare i Brand Esistenti

Diagnostica quando è necessario il riposizionamento e progetta strategie di riposizionamento. Gestisce i rischi di alienare i clienti esistenti attraendo nuovi segmenti.

Lezione 1 • Presentazione del Piano Strategico e Governance

Struttura e presenta piani strategici di marketing integrati agli stakeholder senior. Stabilisce routine di governance per monitorare, rivedere e adattare la strategia.

Lezione 2 • Allineamento del Marketing Mix con la Strategia

Allinea le decisioni di prodotto, prezzo, distribuzione e promozione con il posizionamento e le esigenze del segmento target. Garantisce che l'esecuzione tattica rafforzi, anziché contraddire, l'intento strategico.

Lezione 3 • Dall'Analisi alle Priorità Strategiche

Converte i risultati analitici in priorità strategiche classificate utilizzando criteri decisionali. Previene la paralisi da analisi stabilendo un percorso chiaro dall'insight all'azione.

Lezione 4 • Metriche e KPI della Strategia di Marketing

Seleziona KPI anticipatori e ritardati che tracciano l'esecuzione della strategia e le performance di mercato. Collega i sistemi di misurazione agli obiettivi strategici e alle decisioni di allocazione delle risorse.