Corso di CRM e Marketing

Lezione 1 • I dati dei clienti come asset strategico

Spiega come i dati dei clienti alimentano le decisioni di CRM e di marketing. Introduce tipi di dati, fonti e standard di qualità.

Lezione 2 • Cosa significa CRM per il business

Definisce il CRM come strategia, processo e sistema tecnologico. Ancora il capitolo mostrando come il CRM generi ricavi e fidelizzazione.

Lezione 3 • Panorama tecnologico del CRM

Analizza le categorie di piattaforme CRM e le funzionalità principali. Prepara gli studenti a valutare gli strumenti in base alle esigenze aziendali.

Lezione 4 • Allineare il CRM agli obiettivi di marketing

Mappa le capacità del CRM sui KPI di marketing come il costo di acquisizione e il customer lifetime value. Stabilisce il collegamento strategico esplorato durante tutto il corso.

Lezione 1 • Architettura del database per il CRM

Introduce i concetti di database relazionale e i modelli di dati CRM. Fornisce le conoscenze strutturali necessarie prima dell'inserimento e della gestione dei dati.

Lezione 2 • Data governance e conformità

Tratta la gestione dei consensi, le politiche di conservazione dei dati e le normative sulla privacy. Garantisce che le pratiche del database rispettino standard legali ed etici.

Lezione 3 • Gestione di contatti e account

Spiega come organizzare contatti, account e relazioni all'interno di un CRM. Costruisce la base operativa per i flussi di lavoro di vendita e marketing.

Lezione 4 • Metodi di raccolta e inserimento dati

Tratta form web, importazioni, integrazioni API e inserimento manuale. Garantisce che gli studenti possano popolare un CRM in modo accurato da più fonti.

Lezione 1 • Analisi RFM per lo scoring dei clienti

Insegna lo scoring di recency, frequenza e valore monetario per classificare il valore dei clienti. I punteggi RFM informano direttamente la prioritizzazione delle campagne e l'allocazione del budget.

Lezione 2 • Costruire segmenti dinamici nel CRM

Mostra come creare liste basate su regole e ad aggiornamento automatico all'interno di un CRM. I segmenti dinamici mantengono il targeting aggiornato senza ricostruire manualmente le liste.

Lezione 3 • Sviluppo di personas dai dati CRM

Guida gli studenti a sintetizzare i dati CRM in buyer personas dettagliate. Le personas traducono le informazioni sui segmenti in strategie di messaggistica attuabili.

Lezione 4 • Framework e modelli di segmentazione

Introduce la segmentazione demografica, psicografica, comportamentale e geografica. Stabilisce il toolkit concettuale utilizzato in tutto il lavoro successivo di targeting.

Lezione 1 • Automazione email e sequenze drip

Costruisce sequenze di nutrimento automatizzate legate alle fasi del ciclo di vita del CRM. L'automazione riduce lo sforzo manuale mantenendo una comunicazione tempestiva e pertinente.

Lezione 2 • A/B testing e ottimizzazione

Spiega come progettare, eseguire e interpretare i test divisi sulle email. I cicli di ottimizzazione migliorano le metriche di performance nel corso delle campagne successive.

Lezione 3 • Personalizzazione e contenuto dinamico

Insegna i merge tag, i blocchi di contenuto condizionali e i trigger comportamentali. La personalizzazione aumenta direttamente i tassi di apertura e la conversione.

Lezione 4 • Elementi essenziali della strategia di email marketing

Tratta i tipi di campagne, la pianificazione della frequenza e la gestione della salute delle liste. Stabilisce il contesto strategico prima di passare alle tattiche di esecuzione.

Lezione 1 • Test, monitoraggio e ottimizzazione

Spiega come controllare i flussi di lavoro attivi, identificare i punti di abbandono e iterare. L'ottimizzazione continua mantiene le performance dell'automazione nel tempo.

Lezione 2 • Orchestrazione di flussi di lavoro cross-canale

Coordina email, SMS, annunci e attività CRM all'interno di un unico flusso di lavoro. L'orchestrazione garantisce una messaggistica coerente su tutti i punti di contatto con il cliente.

Lezione 3 • Trigger comportamentali e automazione basata sugli eventi

Tratta le visite al sito web, la compilazione di form e gli eventi di acquisto come trigger di automazione. L'automazione basata sugli eventi fornisce messaggi tempestivi e contestualmente rilevanti.

Lezione 4 • Strategia e pianificazione dell'automazione

Definisce obiettivi di automazione, logica di trigger e mappatura dei flussi di lavoro prima della costruzione. La pianificazione strategica previene l'eccessiva automazione e un'esperienza cliente scadente.

Lezione 1 • Framework di qualificazione dei lead

Introduce BANT, MEDDIC e modelli di qualificazione simili applicati nel CRM. I criteri di qualificazione determinano quali lead ricevono risorse di vendita.

Lezione 2 • Fasi della pipeline e gestione delle opportunità

Definisce la logica delle fasi della pipeline, i campi delle opportunità e i criteri di progressione. Una pipeline ben strutturata consente previsioni e coaching accurati.

Lezione 3 • Lead scoring e prioritizzazione

Insegna modelli di scoring esplicito e implicito configurati all'interno di un CRM. I punteggi automatizzano l'instradamento dei lead e concentrano lo sforzo dei venditori sulle opportunità ad alta probabilità.

Lezione 4 • Generazione e acquisizione di lead

Tratta le fonti di lead inbound e outbound e i metodi di acquisizione nel CRM. Stabilisce l'input in cima al funnel che alimenta l'intera pipeline.

Lezione 1 • Architettura del programma fedeltà

Spiega le strutture a punti, livelli e ricompense collegate ai dati CRM. La progettazione del programma deve allineare gli incentivi con i comportamenti desiderati dei clienti.

Lezione 2 • Misurazione della soddisfazione del cliente

Tratta i sondaggi NPS, CSAT e CES integrati con i record CRM. I punteggi di soddisfazione alimentano i flussi di lavoro di fidelizzazione e i cicli di miglioramento del prodotto.

Lezione 3 • Analisi e previsione del churn

Insegna come calcolare il tasso di churn e identificare i segnali di allarme precoce nei dati CRM. La previsione del churn consente un intervento proattivo prima che i clienti se ne vadano.

Lezione 4 • Misurare il ROI del programma di fidelizzazione

Definisce le metriche per valutare l'efficacia dei programmi di fidelizzazione e retention. La misurazione del ROI giustifica l'investimento nel programma e guida l'ottimizzazione.

Lezione 1 • Modelli di attribuzione di marketing

Spiega i modelli di attribuzione first-touch, last-touch, lineare e data-driven. I modelli di attribuzione determinano come viene assegnato il credito ai punti di contatto di marketing.

Lezione 2 • Fondamenti di reporting CRM

Tratta i tipi di report CRM standard, i filtri e la pianificazione. Le competenze di reporting di base sono alla base di tutto il lavoro di analisi avanzata in questo capitolo.

Lezione 3 • Analisi del customer lifetime value

Calcola il CLV storico e predittivo utilizzando i dati transazionali del CRM. L'analisi del CLV prioritizza la spesa per l'acquisizione e l'investimento in fidelizzazione.

Lezione 4 • Progettazione di dashboard e visualizzazione dei dati

Insegna a costruire dashboard direzionali e operative con una chiara gerarchia visiva. Dashboard efficaci accelerano il processo decisionale a ogni livello di gestione.