Corso di lead generation B2B

Lezione 1 • Concetti fondamentali della generazione di lead

Introduce lead, prospect e fasi del pipeline con definizioni precise. Fornisce il linguaggio condiviso utilizzato in ogni capitolo successivo.

Lezione 2 • Il modello del funnel di generazione lead

Mappa le fasi di awareness, considerazione e decisione alle tattiche di generazione lead. Fornisce agli studenti un framework visivo di riferimento in tutti i capitoli successivi.

Lezione 3 • Il panorama degli acquisti B2B

Definisce il ciclo di acquisto B2B, i ruoli degli stakeholder e le tempistiche decisionali. Stabilisce perché cicli più lunghi richiedono un approccio strutturato alla generazione di lead.

Lezione 4 • Allineare obiettivi di vendita e marketing

Spiega l'impatto sui ricavi del disallineamento vendite-marketing e come definizioni condivise lo risolvano. Prepara la mentalità collaborativa necessaria per i capitoli avanzati.

Lezione 1 • Costruire le buyer persona

Traduce i dati firmografici dell'ICP in persona a livello individuale con obiettivi, pain point e obiezioni. Le persona guidano la messaggistica nei capitoli su outreach e contenuti.

Lezione 2 • Convalidare e aggiornare i profili

Stabilisce una cadenza di revisione per mantenere ICP e persona accurati al mutare dei mercati. Previene la deriva del targeting che erode la qualità dei lead nel tempo.

Lezione 3 • Ricercare i clienti migliori

Insegna metodi per analizzare i dati dei clienti esistenti e identificare pattern vincenti. Produce un ICP basato sui dati, anziché su supposizioni.

Lezione 4 • Segmentare il mercato target

Applica i criteri dell'ICP per dividere il mercato indirizzabile in segmenti prioritari. Abilita le decisioni di allocazione delle risorse trattate nei capitoli strategici successivi.

Lezione 1 • Strumenti automatici per la costruzione di liste

Introduce categorie di software di prospezione e come valutarli. Collega la selezione degli strumenti ai criteri ICP stabiliti nel Capitolo 2.

Lezione 2 • Qualità e igiene dei dati

Spiega come i dati sporchi degradino la deliverability e i tassi di conversione. Fornisce un flusso di lavoro di pulizia e convalida da applicare prima di ogni campagna.

Lezione 3 • Conformità nella raccolta dati

Copre consenso, opt-out e obblighi di conservazione dei dati che regolano la prospezione B2B. Assicura che gli studenti costruiscano liste conformi ai requisiti di privacy e anti-spam.

Lezione 4 • Fonti dati per lead B2B

Esamina fonti dati di prima, seconda e terza parte e i loro compromessi. Aiuta gli studenti a scegliere il giusto mix di fonti per i loro segmenti target.

Lezione 1 • Social selling su reti professionali

Spiega come utilizzare le piattaforme social professionali per scaldare i prospect prima dell'outreach diretto. Riduce l'attrito del contatto a freddo e migliora i tassi di risposta.

Lezione 2 • Misurare la performance dell'outbound

Definisce le metriche che rivelano l'efficacia delle sequenze e diagnosticano i passaggi deboli. Reimmette i dati nel ciclo di ottimizzazione introdotto nel Capitolo 1.

Lezione 3 • Tecniche di chiamata a freddo

Copre la ricerca pre-chiamata, gli script di apertura e la gestione delle obiezioni per la prospezione telefonica. Costruisce la sicurezza per conversazioni dal vivo che l'email non può sostituire.

Lezione 4 • Fondamenti di email a freddo

Insegna l'anatomia di un'email a freddo ad alta conversione, dall'oggetto alla call to action. Applica direttamente la conoscenza di ICP e persona dai capitoli precedenti.

Lezione 1 • Strategia inbound vs. outbound

Confronta economia, tempistiche e profili di qualità dei lead inbound e outbound. Aiuta gli studenti a decidere il giusto mix di canali per il loro contesto aziendale.

Lezione 2 • Content marketing per la generazione di lead

Mappa i formati di contenuto alle fasi del funnel e alle buyer persona definite nel Capitolo 2. Mostra come ogni tipo di risorsa generi un risultato specifico di lead generation.

Lezione 3 • Landing page e cattura lead

Insegna i principi di design e gli elementi di copy che convertono i visitatori in lead. Si collega direttamente alle metriche di conversione introdotte nel Capitolo 1.

Lezione 4 • Fondamenti di search engine optimization

Copre la keyword research, l'ottimizzazione on-page e i fondamenti tecnici per siti B2B. Genera traffico organico che alimenta il funnel di lead inbound.

Lezione 1 • Fondamenti delle piattaforme di marketing automation

Esamina le funzionalità principali delle piattaforme di marketing automation e come abilitano la scalabilità. Prepara gli studenti a configurare flussi di lavoro nelle sezioni seguenti.

Lezione 2 • Progettare sequenze email automatizzate

Guida alla costruzione di drip campaign che rispondono al comportamento e alla fase del prospect. Applica la strategia dei contenuti del Capitolo 5 all'interno di un framework automatizzato.

Lezione 3 • Modelli di lead scoring

Insegna come assegnare punteggi all'adeguatezza demografica e alle azioni di engagement. Produce una soglia di punteggio che attiva il passaggio alle vendite definito nel Capitolo 1.

Lezione 4 • Ottimizzazione del programma di nurture

Copre metodi di test, reporting e iterazione per migliorare le performance del nurture nel tempo. Chiude il ciclo tra output dell'automazione e contributo al pipeline.

Lezione 1 • Data governance del CRM

Stabilisce politiche per l'accuratezza dei dati, la deduplica e il controllo degli accessi all'interno del CRM. Protegge la qualità dei dati da cui dipende tutta l'analisi successiva.

Lezione 2 • Instradamento e assegnazione dei lead

Copre le regole e l'automazione che indirizzano immediatamente i nuovi lead al rappresentante di vendita giusto. Riduce il tempo di risposta, che è un fattore primario nella conversione dei lead.

Lezione 3 • Gestione delle fasi del pipeline

Definisce i criteri di entrata e uscita per ogni fase del pipeline per garantire previsioni coerenti. Ricollega le definizioni delle fasi al modello del funnel nel Capitolo 1.

Lezione 4 • Reporting e dashboard CRM

Costruisce i report e le dashboard che mostrano le performance di lead generation agli stakeholder. Traduce i dati CRM grezzi nei KPI introdotti nel Capitolo 1.

Lezione 1 • Costruire un sistema di generazione lead ripetibile

Sintetizza tutte le tattiche di canale in un sistema documentato e guidato da processi. Assicura un output costante indipendentemente dalla dimensione del team o dai cambi di personale.

Lezione 2 • Dati di intent e targeting predittivo

Spiega come i segnali di intent di terze parti identifichino gli account che stanno attivamente ricercando soluzioni. Abilita la prioritizzazione dell'outreach verso account con la più alta probabilità di acquisto.

Lezione 3 • Miglioramento continuo e sperimentazione

Stabilisce una cultura strutturata di test e apprendimento che accumula guadagni nella generazione lead nel tempo. Chiude il corso con un framework di mentalità di crescita.

Lezione 4 • Fondamenti di Account-Based Marketing

Introduce l'ABM come strategia che concentra le risorse su account target di alto valore. Si basa sul lavoro su ICP e segmentazione del Capitolo 2 a livello strategico.

Lezione 5 • Scalare con tecnologia e automazione

Identifica i componenti dello stack tecnologico che consentono la crescita del volume senza aumenti proporzionali dell'organico. Collega le decisioni di automazione alle soglie di ROI.