Corso di marketing B2B

Lezione 1 • Comportamento d'acquisto e psicologia B2B

Esamina come gli acquirenti organizzativi valutano il rischio, costruiscono il consenso e prendono decisioni. Collega la psicologia dell'acquirente alla strategia di messaggistica e di canale.

Lezione 2 • Distinzioni tra mercati B2B e B2C

Contrasta la logica d'acquisto, la profondità delle relazioni e i cicli di vendita tra B2B e B2C. Fonda tutta la strategia successiva sulle realtà uniche degli acquirenti business.

Lezione 3 • Obiettivi fondamentali del marketing B2B

Definisce la generazione di pipeline, l'autorevolezza del brand e la fidelizzazione come obiettivi B2B primari. Allinea da subito l'attività di marketing a risultati aziendali misurabili.

Lezione 4 • Il concetto di comitato d'acquisto

Introduce le unità decisionali multi-stakeholder e i ruoli al loro interno. Permette ai marketer di mappare l'influenza e personalizzare i contenuti per ciascun ruolo.

Lezione 1 • Metodi di ricerca primaria per il B2B

Tratta interviste, sondaggi e analisi win/loss personalizzati per il pubblico business. Fornisce strumenti per raccogliere insight di prima parte direttamente da acquirenti e prospect.

Lezione 2 • Segmentazione comportamentale e psicografica

Estende la segmentazione oltre i dati demografici al comportamento d'acquisto e ai valori organizzativi. Produce profili di pubblico più ricchi che migliorano la pertinenza del messaggio.

Lezione 3 • Sviluppo del profilo cliente ideale

Sintetizza la ricerca in un Profilo Cliente Ideale strutturato, utilizzato per focalizzare gli sforzi go-to-market. Informa direttamente il targeting, la messaggistica e la selezione dei canali nei capitoli successivi.

Lezione 4 • Segmentazione firmografica e tecnologica

Introduce la segmentazione per dimensioni aziendali, settore, fatturato e stack tecnologico. Permette un targeting preciso e la prioritizzazione degli account nelle campagne B2B.

Lezione 1 • Elaborare la proposta di valore B2B

Guida la costruzione di proposte di valore che affrontano i risultati di business, non solo le funzionalità. Collega i punti critici dell'acquirente, identificati nella ricerca, a benefici specifici e quantificabili.

Lezione 2 • Messaggistica per il comitato d'acquisto

Applica l'architettura di messaggistica a ciascun ruolo di stakeholder identificato nel Capitolo 1. Produce brief di contenuto specifici per ruolo, allineati con le dinamiche di costruzione del consenso.

Lezione 3 • Architettura e gerarchia della messaggistica

Costruisce una struttura di messaggistica stratificata, dalla narrazione centrale fino alle prove specifiche per persona. Garantisce coerenza tra i canali, consentendo al contempo la personalizzazione a livello di pubblico.

Lezione 4 • Convalidare e iterare il posizionamento

Introduce metodi per testare il posizionamento con acquirenti reali prima del lancio completo della campagna. Stabilisce un ciclo di feedback che mantiene la messaggistica allineata alle condizioni di mercato in evoluzione.

Lezione 1 • Webinar, podcast e contenuti video

Esplora formati audio-visivi che costruiscono relazioni con il pubblico e generano lead qualificati. Collega la selezione del formato alle preferenze del pubblico e alla fase del funnel.

Lezione 2 • Casi studio e riprova sociale

Insegna come acquisire, strutturare e distribuire storie di successo dei clienti per la massima persuasione. Supporta direttamente la valutazione dell'acquirente in fase avanzata e la gestione delle obiezioni.

Lezione 3 • Distribuzione e amplificazione dei contenuti

Tratta i canali di distribuzione owned, earned e paid per massimizzare la portata e l'impatto dei contenuti. Garantisce che l'investimento in contenuti si traduca in un engagement misurabile del pubblico.

Lezione 4 • Fondamenti di content strategy B2B

Stabilisce la content strategy come un piano deliberato che collega gli obiettivi aziendali alle esigenze del pubblico. Differenzia il contenuto B2B da quello B2C per tono, profondità e funzione di supporto decisionale.

Lezione 1 • Lead nurturing e marketing automation

Progetta sequenze di nurturing automatizzate che muovono i prospect attraverso il funnel con contenuti pertinenti. Si integra con CRM e flussi di lavoro delle vendite per garantire un passaggio dei lead senza interruzioni.

Lezione 2 • Panoramica della strategia di generazione della domanda

Distingue tra creazione e cattura della domanda e spiega quando applicare ciascun approccio. Inquadra l'intero sistema di generazione della domanda prima di introdurre le singole tattiche.

Lezione 3 • Lead scoring e qualificazione

Introduce modelli di scoring comportamentale e demografico per priorizzare i lead per il follow-up delle vendite. Riduce lo spreco di sforzi di vendita e migliora i tassi di conversione attraverso una qualificazione sistematica.

Lezione 4 • Inbound marketing e SEO per il B2B

Applica l'ottimizzazione per i motori di ricerca e la metodologia inbound per attrarre acquirenti business ad alto intento. Collega la strategia di ricerca organica ai contenuti allineati all'ICP sviluppati nei capitoli precedenti.

Lezione 1 • Personalizzazione su larga scala

Tratta contenuti dinamici, landing page personalizzate e outreach su misura per i programmi ABM. Bilancia la profondità della personalizzazione con l'efficienza operativa tra i diversi livelli di account.

Lezione 2 • Selezione e prioritizzazione degli account

Applica i criteri ICP e i dati di intent per costruire e classificare una lista di account target. Garantisce che l'investimento ABM sia concentrato sugli account con il più alto potenziale di fatturato.

Lezione 3 • Misurazione e ottimizzazione dell'ABM

Definisce metriche specifiche per l'ABM, tra cui punteggio di engagement dell'account, influenza sulla pipeline e deal velocity. Stabilisce una cadenza di revisione per ottimizzare i programmi sugli account nel tempo.

Lezione 4 • Fondamenti di ABM e modelli a livelli

Definisce l'ABM come strategia e introduce i modelli a livelli one-to-one, one-to-few e one-to-many. Aiuta gli studenti a scegliere l'approccio ABM giusto in base al valore dell'account e alla disponibilità di risorse.

Lezione 1 • Pianificazione congiunta e ritmi di comunicazione

Stabilisce riunioni ricorrenti, dashboard condivise e cicli di pianificazione congiunta per sostenere l'allineamento. Previene il ritorno a comportamenti isolati dopo gli sforzi iniziali di allineamento.

Lezione 2 • Cause profonde del disallineamento tra vendite e marketing

Diagnostica le cause strutturali, culturali e legate alle metriche del conflitto tra vendite e marketing. Stabilisce una comprensione condivisa del problema prima di introdurre soluzioni.

Lezione 3 • Contenuti e strumenti di sales enablement

Dota i team di vendita di contenuti prodotti dal marketing, battlecard e talk track per ogni fase della trattativa. Collega la content strategy del Capitolo 4 direttamente all'esecuzione delle vendite.

Lezione 4 • Modello unificato di funnel e fatturato

Costruisce una singola definizione di funnel concordata da entrambi i team, dalla awareness al fatturato chiuso. Elimina le controversie sulla definizione delle fasi e permette previsioni accurate.

Lezione 1 • Reporting, dashboard e insight

Insegna a progettare dashboard direzionali e operative che guidano le decisioni, non solo il reporting. Collega la visualizzazione dei dati allo storytelling strategico per il pubblico della leadership.

Lezione 2 • Framework di metriche di marketing B2B

Introduce un modello di metriche a livelli che copre indicatori di attività, pipeline e fatturato. Previene la dipendenza dalle metriche di vanità ancorando la misurazione all'impatto sul business.

Lezione 3 • Pianificazione strategica e allocazione del budget

Applica gli insight di misurazione alla pianificazione annuale, alla modellazione del budget e alla prioritizzazione degli investimenti. Chiude il ciclo tra i dati di performance e la strategia di marketing orientata al futuro.

Lezione 4 • Tecnologia di marketing e infrastruttura dati

Mappa i componenti fondamentali dello stack martech necessari per raccogliere, connettere e attivare i dati di marketing. Garantisce che i sistemi di misurazione siano costruiti su basi di dati affidabili e integrate.