Corso di Revenue Operations (RevOps)

Lezione 1 • Progettazione Organizzativa delle RevOps

Tratta le strutture di reporting, i charter di team e il posizionamento delle RevOps all'interno di un'organizzazione. Gli studenti sapranno raccomandare un design organizzativo appropriato alla fase e alle dimensioni dell'azienda.

Lezione 2 • Valutazione della Maturità delle RevOps

Introduce i modelli di maturità per confrontare le attuali capacità delle RevOps. Gli studenti valutano un'organizzazione e identificano le aree di miglioramento prioritarie.

Lezione 3 • Costruire il Business Case delle RevOps

Insegna a quantificare l'impatto delle RevOps e ottenere il consenso dei dirigenti. Gli studenti producono un business case che collega l'investimento in RevOps a risultati di ricavo misurabili.

Lezione 4 • Il Modello del Motore di Ricavo

Mappa l'intero motore di ricavo dalla generazione della domanda alla retention. Gli studenti imparano a visualizzare come ogni funzione contribuisce alla crescita composta dei ricavi.

Lezione 1 • Progettazione del Modello Dati Unificato

Insegna a progettare una single source of truth tra CRM, MAP e strumenti CS. Gli studenti mappano le relazioni tra oggetti e definiscono strutture dati canoniche.

Lezione 2 • Governance e Igiene dei Dati

Stabilisce politiche, processi e strumenti per mantenere l'integrità dei dati nel tempo. Gli studenti creano un charter di governance e flussi di lavoro automatizzati per l'igiene.

Lezione 3 • Revenue Analytics e Reporting

Introduce le metriche di ricavo fondamentali e i principi di progettazione dei dashboard. Gli studenti costruiscono report che fanno emergere insight actionable per ogni funzione GTM.

Lezione 4 • Fondamenti dei Dati di Ricavo

Tratta tipi di dati, fonti e proprietà nello stack di ricavo. Stabilisce perché la qualità dei dati è il prerequisito per ogni funzione RevOps a valle.

Lezione 1 • Strategia Dati di Account e Contatti

Insegna la modellazione della gerarchia degli account, i ruoli dei contatti e la taggatura ICP. Gli studenti implementano un modello di account strutturato che supporta la logica di territorio e segmentazione.

Lezione 2 • Il CRM come Infrastruttura di Ricavo

Posiziona il CRM come sistema di riferimento per tutte le attività di ricavo. Gli studenti controllano le configurazioni CRM esistenti e identificano le lacune strutturali che limitano la visibilità sui ricavi.

Lezione 3 • Automazione dei Processi di Vendita nel CRM

Tratta l'automazione dei flussi di lavoro, i trigger di attività e la logica di alert all'interno del CRM. Gli studenti automatizzano i passaggi ripetitivi del processo di vendita per ridurre il carico amministrativo.

Lezione 4 • Gestione della Pipeline e delle Opportunità

Definisce i criteri di fase, le condizioni di uscita e gli standard di igiene della pipeline. Gli studenti costruiscono un modello di pipeline a fasi che produce previsioni affidabili.

Lezione 1 • Razionalizzazione dello Stack e ROI

Insegna come controllare l'utilizzo degli strumenti, eliminare le ridondanze e misurare il ROI dello stack. Gli studenti producono un report di razionalizzazione con raccomandazioni di consolidamento.

Lezione 2 • Valutazione e Selezione degli Strumenti

Fornisce un framework strutturato per valutare, assegnare punteggi e selezionare strumenti di ricavo. Gli studenti eseguono un processo RFP simulato e producono una scorecard dei fornitori.

Lezione 3 • Governance e Roadmap dello Stack Tecnologico

Stabilisce politiche di governance per l'onboarding, l'accesso e la dismissione degli strumenti. Gli studenti costruiscono una roadmap dello stack di 12 mesi allineata alle priorità GTM.

Lezione 4 • Strategia di Integrazione e Flusso Dati

Tratta integrazioni native, piattaforme iPaaS e connettività basata su API. Gli studenti progettano una mappa di integrazione che garantisce la sincronizzazione bidirezionale dei dati nello stack.

Lezione 1 • Gestione e Instradamento dei Lead

Tratta le fasi del ciclo di vita dei lead, i modelli di scoring e la logica di routing intelligente. Gli studenti progettano un sistema di gestione dei lead che minimizza tempi di risposta e perdite.

Lezione 2 • Strategia ICP e Segmentazione

Definisce i profili cliente ideali e modelli di segmentazione a livelli che guidano l'allocazione delle risorse GTM. Gli studenti costruiscono un ICP basato sui dati e una tassonomia di segmenti.

Lezione 3 • Documentazione e Governance dei Processi GTM

Insegna la mappatura dei processi, gli standard di documentazione e il controllo delle modifiche per i flussi di lavoro GTM. Gli studenti producono una libreria di processi vivente con controllo di versione.

Lezione 4 • Progettazione del Passaggio Sales-to-CS

Mappa la transizione post-vendita per garantire la continuità del customer success. Gli studenti creano un playbook di passaggio che preserva il contesto della trattativa e predispone il CS per l'espansione.

Lezione 1 • Miglioramento dell'Accuratezza delle Previsioni

Diagnostica la varianza delle previsioni e implementa modifiche correttive ai processi. Gli studenti tracciano l'accuratezza delle previsioni nel tempo e chiudono il ciclo sugli errori sistematici.

Lezione 2 • Fondamenti di Previsione

Introduce i tipi di previsione, gli input e le fonti di errore di previsione. Gli studenti distinguono tra approcci bottom-up, top-down e run-rate.

Lezione 3 • Progettazione della Cadenza di Revisione della Pipeline

Struttura le revisioni settimanali, mensili e trimestrali della pipeline per il massimo segnale. Gli studenti progettano un'agenda di revisione e un framework di ispezione per ogni cadenza.

Lezione 4 • Metriche di Copertura e Salute della Pipeline

Definisce i rapporti di copertura, le metriche di velocità e gli indicatori di salute della pipeline. Gli studenti calcolano la copertura della pipeline richiesta per segmento e motion di vendita.

Lezione 1 • Progettazione del Framework di KPI

Stabilisce una gerarchia di KPI a livelli, dalle metriche a livello di board a quelle di attività dei rappresentanti. Gli studenti mappano i KPI alle funzioni GTM e definiscono la proprietà per ogni metrica.

Lezione 2 • Progettazione della Cadenza Operativa e delle Revisioni

Struttura le revisioni operative giornaliere, settimanali, mensili e trimestrali attorno ai KPI. Gli studenti progettano un calendario completo di cadenza operativa con modelli di agenda.

Lezione 3 • Metriche di Retention ed Espansione

Tratta la retention netta e lorda dei ricavi, le coorti di churn e il tracciamento del tasso di espansione. Gli studenti costruiscono un dashboard di retention e identificano le coorti a rischio.

Lezione 4 • Costo di Acquisizione del Cliente e LTV

Insegna i calcoli di CAC, LTV e payback period attraverso segmenti e canali. Gli studenti costruiscono un modello di unit economics e ne interpretano le implicazioni strategiche.

Lezione 1 • Pianificazione Strategica delle RevOps

Collega le iniziative RevOps agli obiettivi di ricavo a livello aziendale e alle priorità del board. Gli studenti producono un piano strategico annuale RevOps con OKR e requisiti di risorse.

Lezione 2 • M&A e Integrazione GTM

Tratta la due diligence RevOps, l'integrazione dei sistemi e l'armonizzazione GTM post-acquisizione. Gli studenti producono una checklist di integrazione per uno scenario M&A simulato.

Lezione 3 • Scalare le RevOps per le Fasi di Crescita

Adatta la struttura e i processi RevOps per le fasi seed, growth ed enterprise. Gli studenti progettano un playbook di scalabilità attivato da specifiche pietre miliari di crescita.

Lezione 4 • Le RevOps come Vantaggio Competitivo

Inquadra l'eccellenza delle RevOps come un fossato competitivo durevole attraverso velocità e precisione. Gli studenti articolano una visione RevOps che differenzia l'azienda nel suo mercato.